案例简介：11月上旬的一天，一客户持异地卡来网点办理取现5万元，柜员受理迅速办理，就在打印凭证时，有着职业敏感性的柜员立即发现，该客户帐户上还有100多万元的余额。

于是不动声色询问客户最近是否要取大钱用，如果取大钱可提前预约。

客户说暂时没有，柜员建议客户：不用可买七天滚动理财，利息比这样放着多6至8倍。

并告诉客户“七天步步赢“是专为存款大户设计供享高额回报的产品。

客户被打动，在看了产品说明后，欣然同意购买。

柜员迅速为其开立理财金卡将其卡上100余万元的存款转到了理财金帐户，并迅速为其购买了理财，客户道谢而去，一起百万存款客户被成功挖转。

案例分析：1、柜员有敏锐的营销意识。

营销柜员从事银行临柜只一年时间，便培养了丰富的营销经验，敏锐的营销手段，在发现客户还有大量存款时，柜员不是直接的营销，而是从则面循循善诱，让客户明显感觉柜员为其着想，为其理财。

2、柜员有快速熟练的业务功底。

整个营销从客户办业务到处理完成只化了7分钟，柜员熟练处理业务的能力也给了客户良好的印象。

3、团队服务配合至关重要。

由于该户是异地卡，柜员必须为其新开理财金卡，新开卡需主管授权，客户首次理财还需客户经理为其做风险评估，如果在授权与证估过程中拖延时间，客户不耐烦将极大影响营销的成功。

好在授权与评估都在短时间完成，为顺利挖转起了至关重要的作用。

案例启示：案例中，柜员挖转的不仅仅是一个百万元客户，更是客户对网点员工工作效率与服务的认可，是对这一网点服务形象的良好感知与信赖。

这一成功案例给我们如下启示：(一)、培养敏锐的柜面营销意识，是营销之基本。

柜台虽小，却日接四方来宾，这里有着丰富的客户资源，把握并挖转优质大户，却是要培养敏捷营销的意识，把住柜面的每一个客户每一笔业务，有营销意识并非每笔营销都成功，还需有机智的营销手法。

(二)、熟练掌握业务，是成功营销的助推剂。

快捷熟练的业务操作，会给客户良好的印象，案例中柜员业务操作熟练，产品介绍简要明了，让客户明白购买，清楚收益，也自然顺利接受并购买。

(三)、短时高效团队配合，是成功营销的保障。

时间是客户最为敏感的问题，办理业务等待时间一长，客户就会心生急燥，再好的产品也会让客户失去兴趣，柜员再好的服务也难产生信任，且因此往往导致全盘皆输，前功尽弃。

柜面上许多眼看成功的营销突然被扼腕折断，大都是由于柜员一人无法完成，联网核查，业务授权，风险评估都可能意识不到的节外生枝。

这样的失败走失的不仅是客户，还有客户对银行的初始印象。

因此，团队配合在整体营销中的作用关乎所有，不可小觑。

不经意的交流带来 800 多万存款我是昆明分行的客户经理× × × 。

六年前，我从前台柜员转入客户经理队伍，既无经验，有无资源。

参加立金银行培训中心的培训后，我将所学积极应用到实践，六年后，我成为全行“百佳客户经理”，能够取得今天的业绩，和所有客户经理一样，我付出了很多，奉献了很多。

做个有心人，客户就在身边。

客户需要用心寻找，用心服务。

在长期营销过程中,我养成一个习惯，一走进营业大厅，就喜欢观察在众多陌生的面孔中，是否有询问的眼神，遇到这样的眼神，我总会主动上去寻问是否需要帮助，然后，为客户解决问题，记录客户的信息及需求。

一次，我发现一个小伙子拿着存款凭条，却长时间没有填写，而在观察我行储蓄柜员，我主动上前，询问是否需要帮助。

我猜想他应该是第一次到我行办理业务，就帮他在叫号机上抽了号，并细致地告诉他办理业务的程序。

没想到小伙子问我，你们行大额存现的速度快不快?从他的衣着举止看，我猜想可能要存几万元吧，因是自己辛勤所得，就特别谨慎。

对他所有的提问，我都耐心地一一解答，并给他留了我的名片。

小伙子对我的解答非常满意，笑着说：“就凭你的热情，我会再来的”。

下午 5 点多，我突然接到一个陌生电话，原来是那小伙子打来的，他说现在有 800 多万现金，能不能今天存进来。

我立即与营业室经理协调，组织专门人力，以最快的速度上门服务，客户惊讶的表示，× ×银行的服务真是细致高效啊!就这样，一次不经意的交流，为我行带来 800 多万储蓄存款。

沃维咨询：银行营销案例分析客户就在身边，关键看你是否有一颗真诚服务的心。

作为一名客户经理，一句话，一个细微的动作，往往都能让客户做出选择。

所以，我们要时刻拥有一颗真诚服务的心，诚心的为客户服务。

世界并不缺乏美丽，缺乏的是发现美丽的眼光。

同样的，身边并缺乏优质客户，缺乏的是发现优质客户的敏锐目光。

利用“漂流瓶”活动增大粉丝量招商银行发起过一个微信“爱心漂流瓶”的活动：微信用户用“漂流瓶”功能捡到招商银行漂流瓶，回复之后招商银行便会通过“小积分，微慈善”平台为自闭症儿童提供帮助。

根据观察，在招行展开活动期间，每捡10次漂流瓶便基本上有一次会捡到招行的爱心漂流瓶，此活动作用在于积累粉丝量，推广招行微信营销的知名度。

利用碎片化时间提高用户体验目前银行的服务系统分为电话客服、网上银行、或者邮件三大系统。

以电话为例，每次用户的交互体验是要先拨打电话进行ivr导航，之后便是一系列的菜单选择，而且需要输入的内容很繁杂，一不小心出错了可能便会从上一级菜单重新输入，如果输入全部正确也需要至少一分钟时间，这样的服务体验是不完美的，用户是被动的操作，无法实施自己的主动性。

招行的微客服，可以越过中间繁琐的流程，直接输入用户需要咨询的信息便可及时得到回复，这一过程可能只需要20秒，而这20秒还是碎片时间，随时随地都可以办理。

另一方面招行微客服流程是通过人机智能互动技术来实现的，机器的准确性是一般客服人员无法达到的，可以做到“便捷、快速、准确”，如果将这三个词做到了极致，便会提高平台的用户粘性。

微客服节省招行人力成本银行普通客服流程一般分为电话服务和柜台服务两种方式。

电话服务为一对一方式，也就是说，一个银行客服人员在同一时间内只能处理一个客户的来访电话，通话结束后才能自己转接下一个客户的来访电话。

然而服务过程中会存在众多客观原因，如客户由于陈述不清或者方言等问题会延长单位服务的时间。

课程名称：《银行外拓营销活动策划》主讲:王海老师6-12课时课程大纲/要点:前言：外拓营销目标客户群体客户选择银行服务心里分析银行外拓产品营销的三个阶段客户需求催生银行渠道外拓产品创新一、定向营销活动的定义与目的二、定向营销活动的主要类型三、定向营销活动的策划(方案设计与案例分析)四、定向营销活动的要点与需要注意的问题版权所有翻印必究! 1 / 1银行外拓营销技巧提升训练(培训2天+行动学习、沙盘演练1天+辅导2天)课程背景：随着银行间竞争的加剧，各种形式的，以营销为目的的高端客户活动已经为了银行与高端客户沟通、交流和销售的重要手段，被银行普遍采用。

而客户经理的工作内容繁多，针对贵宾客户的有效销售不足。

而通过银行举办的“走出去外拓、变坐商为行商“的外拓已经成为了银行点营销的必备活动，由于缺乏系统的策划、组织、客户定位与需求分析，存在为了办外拓而外拓的情况也越来越明显，很多点外拓的活动在管理方面并没有建立系统的经营理念，活动依然停留在最基础的阶段，不但不能够持续带来客户价值，就连点工作人员也对外拓活动也产生了抵触情绪。

该课程通过讲解和分析丰富多彩的外拓组织形式，帮助学员建立客户导向型的外拓经营思维，结合点存量.流量和增量客户的具体特征，构建外拓经营管理的系统，让外拓营销成为真正的为点产生价值的营销战略依托。

课程目标：1.思维转型：打破固有营销思维，帮助学员建立系统的外拓营销认知2.系统布局：建立外拓营销体系，学会外拓经营的战略布置3.能力提升：帮助学员建立并培养一支优秀的外拓营销队伍4.客户思维：培养客户思维导向，学会策划个性化.联动式营销活动5.分工明确：帮助学员建立项目小组，分工实操，明确项目目标和各自职责6.团队合作：解读外拓式营销核能，培养团队合作意识，锻炼各功能组合作营销能力课程收益：1.掌握外拓活动策划的目的和意义。

2.掌握外拓活动策划的流程。

3.掌握外拓活动策划的制胜细节。

4.掌握外拓后客户关系管理与维护的技巧。

5.通过开展良好有效的营销活动达到拓展客户、拓展业务的目的。

6.拉近客户关系，增强市场竞争力。

授课时数：5天，6小时/天(2天培训+1天行动学习和沙盘演练+2天的外拓实践辅导) 授课对象：营销条线管理干部、支行长、点负责人、营销团队、客户经理等营销条线人员课程特色：启发性、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出授课方法：课堂讲述、情景演练、案例分析、小组研讨、图片展示、视频教学培训费用：每天2万元，5天共计10万元。

联系电话：138********刘老师课程大纲：第一天、第二天外拓营销理念与能力训练第一讲：银行活动策划的价值与现状分析1.外拓活动组织的价值2.银行点实施存在困难3.原因分析与解决之道第二讲：活动策划的三阶段一、目标客户群需求分析与调研1.目标客户群定位：社区、商区、园区、机构、农区2.目标客户群经营与生活路径3.目标客户群经营与生活场景分析4.目标客户群特征总结5.目标客户群活动策划二、明确目标客户群外拓活动目标1.提升点业绩2.提升品牌知名度3.提升客户忠诚度4.增加市场占有率5.客户导流三、目标客户群拓展经营策划1.社区营销拓展经营策略1)体验互动类经营策略2)知识竞赛类经营策略3)公益收获类经营策略4)投资理财类经营策略2.商区营销拓展经营策略1)渠道共享类经营策略2)联盟类经营策略3)商务平台类经营策略3.园区营销拓展经营策略1)差别化定位策略2)个性化服务策略3)批量化开发策略4)专业化营销策略4.农区营销拓展经营策略1)搭建融资平台经营策略2)搭建销售平台经营策略3)搭建产业平台经营策略第三讲：银行营销模式创新新思路1.联合营销2.定制营销3.节日营销4.络营销第四讲：活动组织与实施一、活动功能组及人员分工项目小组的分工及实操实操演练：各小组根据实操的人员分工细则进行人员分工的研讨，并写出对应岗位的工作细分说明表工具使用：《功能小组工作流程包》二、面谈技巧1.建立良好第一印象：商务礼仪2.从客户角度出发以关怀和专业建立信任基础3.获取更多产品呈现机会(顾问式营销)4.信息挖掘技巧(以产品触碰客户需求、从客户异议中发掘客户需求)5.面谈中的“声情意动”6.情景演练与点三、活动后客户关系管理与维护1.成交客户的维护2.尚未成交客户的后续营销与维护3.客户的后续营销与维护第三天行动学习与情景演练1.外拓小组组建2.外拓小组团队共创1)绘制客户地图2)绘制商圈地图3)目标客户群定位与需求分析4)外拓活动策划4.团队共创1)资源准备5.群策群力6.外拓活动小组PK机制7.情景演练第四天，第五天拓展营销(商圈.社区.园区.农区)一、晨会分组举办晨会二、实战演练各小组根据自己小组点制定的营销方案，进行两天的拓展营销。