❖ 《华为基本法》指定的初 衷就是为“为华为制定国内 纲领性的文件”，同时涵盖 研发、生产、销售、行政 、人事等各个环节，以此 将企业成功的基本原则和 要素系统化、规范化、制 度化，将企业家的智慧升 华凝结为企业的智慧资产 ，进而提高公司管理效率 。
NO.5技术优势
v 华为在其基本法中明确规定：“我们保证按销售额的 10%拨付研发经费，有必要且可能时还将加大拨付比 例。” 2010年，华为继续加大研发投入，年度研发费 用达到人民币165.556亿元，投入51,000多名员工（ 占公司总人数的46%）
稳健增长和和谐的精神。
v 2007年底成为欧洲所有顶级运营商的合作伙伴。
v 2008年 ，专利申请公司(人)排名榜上排名第一，在移动设备市场领域排 名全球第三，商业周刊评为全球十大最有影响力的公司。
v 2009年，成为全球第二大设备运营商，进入世界500强，入选美国Fast Company杂志评选的最具创新力公司前五强。
四、营销策略
❖ 细分市场策略 ❖ 定价策略 ❖ 广告策略 ❖ 会展营销 ❖ 客户关系
细分市场策略
❖ “地理差异”
❖ 初期技术不明显时，采 取地理差异细分市场， 完成“农村包围城市”中 对于农村市场的开创与 巩固，进而提出了能够 满足运营商网络改造的 要求，通过跨带城域网 建设占领城市市场。
❖ 标准和需求差异
❖ 竞争价格定价法
❖ 在华为具有一定的实力 后，加入了竞争价格定 价法，定价主要分为四 个步骤；
❖ 价格对比
❖ 品质对比
❖ 制定价格
❖ 根据市场需求变动价格
广告策略
NO.2人才战略
华为看来，人才资源是最 具资本增值性的资源，是 比金钱更重要的资本，因 此为了吸引高素质、开拓 性人才，华为从英美引进 任职评价体系和薪酬体系 ，逐步形成自己的人才管 理体系。
建立以自由雇佣为基础的 人力资源管理体系，在内 部建立劳动市场，引入竞 争和选择机制，促进内部 人才合理流动。
二、腾飞的华为
v 1987年，创立于深圳，员工6人，注册资金20000元。 v 1995年，通过农村数字交换解决方案实现销售额15亿元。 v 1997年，推出无线GSM解决方案并推广至中国主要城市。 v 1999、2000年，海外销售达到1亿美元。 v 2004年，与西门子合作成立合资公司，并首次实现在欧洲的重大突破。 v 2005年，海外合同销售额首次超过国内合同销售额。 v 2006年，推出新的企业标识，新标识充分体现了我们聚焦客户、创新、
华为称为“三高”企业，指的 是高效率、高压力和高工资 。
投入大量人力和物力进行员 工培训。
“公平竞争，不唯学历，注 重实际才干”。
推行以全面执行优质服务为 标准的管理体系的绩效改进 的评价系统，自己跟自己比 。

NO.3国际化
❖ 将国际化写入基本法； ❖ 从周边国家和发展中国家
起步； ❖ 通过与国际巨头战略合作
❖ “狼性”是华为企业文化、 特别是市场文化的核心。 狼有三大特性：一是敏锐的 嗅觉。敏锐地察觉对手的动 向和市场的变化，可以抓住 先机、把握主动。二是不屈 不挠、奋不顾身的进攻精神 。顽强对抗竞争中的挫败。 三是群体奋斗。华为特殊的 狼性精神实质就在于追求卓 越的进攻精神，而任正非强 烈的危机意识则强化了这种 “狼性精神”。并推动了华 为在市场竞争中的胜利。
v 2010年，华为实现营业收入280.6亿美元。在英国成立安全认证中心， 获英国《经济学人》杂志2010年度公司创新大奖。
三、华为成功的6个关键词：
❖ NO.1狼性文化 ❖ NO.2人才战略 ❖ NO.3国际化 ❖ NO.4《华为基本法》 ❖ NO.5《技术优势》 ❖ NO.6任正非
NO1.狼性文化
❖ 对于占技术优势产品， 华为采用“标准差异”通 过强调自己产品的技术 优势赢得顾客购买使用
❖ 面对国外竞争对手时采 取“需求差异”提供优秀 的售后服务并且积极拓 展客户关系网
定价策略
❖ 损益平衡定价法
❖ 华为发展的初期阶段， 在制定价格策略时，采 用损益平衡定价法，从 而更好的保证企业长期 的生存发展，获取利润 最大化，提高市场占有 率和企业信誉。
与海外并购提高自己产品 知名度。 ❖ 建立全球研发网络，在美 国硅谷、美国达拉斯、瑞 典、印度、俄罗斯成立研 发中心，整合全球资源， 全球同步开发。 ❖ 花费巨资引入国际著名企 业如PWC、IBM做管理咨 询，逐步将国际巨头的先 进管理模式移植华为，重 新构建了国际化的管理体 系。
NO.4《华为基本法》
❖ 对于一个企业来说，企业 精神很大程度上就是企业 家精神的外延，提到华为 也不可避免提到任正非，“ 军人出身“” ，“低调神秘” ，“危机感”，他曾拒绝别 人求之不得的中央电视台 颁给他的“年度经济人物” 大奖，拒绝接受媒体采访 ，同时却又乐意接见客户 ，在2010年被评为亚洲十 大商界领袖第五位。
v 建立全球研发网络，进行产品与解决方案的研究开发 ，并在美国、德国、瑞典、俄罗斯、印度及中国等地 设立了20个研究所。
v 以市场为导向是华为公司进行技术创新。
v 在研发中注重对于基础设施和未来尖端技术的开发， 广泛开展合作实现资源互补，最终将华为打造为唯一 可以在技术上与国际巨头叫板的民族企业。
NO.6任正非???
某公司案例分析报告
2020年4月21日星期二
一、华为公司简介
华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳市的生产销 售电信设备的员工持股的民营科技公司。华为是全球领先的 电信解决方案供应商，基于客户需求持续创新，在电信网络 、全球服务和终端三大领域都确立了端到端的领先地位。凭 借在固定网络、移动网络和IP 数据通信领域的综合优势，华 为已成为全IP融合时代的领导者。也是被认为唯一能够在国 际主流市场与国际巨头竞争直面竞争的中国企业。目前，华 为的产品和解决方案已经应用于全球140多个国家，服务全 球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。2010年，华为销 售收入达1852亿元(人 民币)，同比增长24.2%，这使其进一 步稳固了全球第二大综合通信设备提供商的位置。