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刘一秒攻心销售笔记

攻心销售
财富从哪里来?财富来自于认识你的人和你认识的人。

所以今天你想要让事业更辉煌更成功,只要两句话,第一句话,你认识多少人?第二句话,多少人认识你?
就你的生存和生活而言,销售能力大于其他一切能力。

说话只有一个目的:让对方采取行动。

你想达到任何目的,千万要跟那个有结果的学。

要想成就事业,第一,必须提高你的影响力;第二,一定要做一个让别人愿意发自内心为你操心的人;第三,要控制好情绪。

交换名片的方法:(在所得名片上备注:)
1、在对方名片后面记上跟他见面的时间、地点、事件
2、写上他(她)的言行对你的影响
3、记下他(她)当时与你交谈时所提到的他遇到什么问题?
销售五颗心:
1、相信自我之心。

2、相信顾客相信我之心。

3、相信产品之心。

4、相信客户现在就需要之心。

5、相信客户使用完产品之后会感激我之心。

一、相信自我之心
只要你见到人还有点发怵,还有点放不开,说明你还没有突破自己,还没有收放自如,更好地控制自己。

人才市场里没有人才,是到你办公室,你骂他十次,他还找你十一次,那才叫人才。

不管做什么行业,你要想出类拔萃,你就必须跟人打交道。

所以最重要的能力是要跟人打交道,把自己销售给别人。

认为自己不适合做销售、不适合与人打交道就等于认为自己不适合过好生活。

1、当顾客拒绝你、骂完你后他已忘记,是你自己还记得并用来摧残自己。

2、拜访顾客有危险还是不拜访顾客有危险?(拜访不会有什么危险,不拜访就吃不上饭,就会饿死)
3、出丑才会成长,成长就会出丑。

如果一天没出丑就代表你一天没成长。

转换恐惧,打开销售成功之门。

针对顾客常说的三句话的应对:
1、顾客说:别来烦我!(发火了)以前表示:被拒绝了。

化解恐惧:只是表示客户当时心情不好。

可以反问:您心情不好是吗?
2、顾客说:好的,需要时我给你打电话。

以前表示:被拒绝了。

化解恐惧:只是表示客户现在正忙。

可以说:好,您先忙,我等一会。

3、顾客说:我不需要。

以前表示:被拒绝了。

化解恐惧:只是客户对产品还不了解。

可以反问:哦,那就是您不了解,是吗?
只要我不放弃,你永远拒绝不了我。

二、相信顾客相信我之心
1、价值观同步
购买价值观:顾客购买产品时,对他来说很重要的参照点就是他当下的购买价值观。

不要按部就班地把公司的产品背完,不要对每一位客户都讲同样的介绍。

这样的话,第一你非常辛苦;第二业绩很有限。

了解客户比了解产品重要;了解顾客要什么比了解我们有什么重要;了解顾客最关键点比了解我们最关键点重要;说到点子上比很会说重要;说话点到为止比把所有话说完重要。

顾客不相信你时,你讲的全是废话,所以第一步要先取得信任,就是相信顾客会相信我,先想办法引导顾客相信你,然后再讲出你要讲的话。

没有任何一个产品能满足顾客所有需求,我们只能卖要点。

销售策略八步:1、你想看看某某产品吧?2、也曾今看过一些吧?3、那挺花费时间和精力吧?4、那我们这里也不一定适合你?5、我做这个行业已经N年了,现在让我了解一下你的需求或条件,这里不适合我直接介绍适合你的对方。

(顾客不相信你时,你讲的全是废话。

)6、我介绍你到其他地方对我没有任何好处。

7、提前把我们的产品卖点列好。

8、让顾客自己选最在乎的是什么?提供选项不多于三个。

(没有任何产品能满足顾客任何需求,只能卖要点。

)销售就是:1、找出顾客价值观2、改变顾客价值观3、给顾客一个新的价值观
2、客户的人格模式和购买模式
A、成本型和品质型
成本型(实惠是做人最高美德,浪费是可耻的。


品质型(人生在世只有你花的钱是你的,没有花的钱都是别人的。

人生两大悲哀:第一条到死的时候,钱还没花完;第二条人还没死钱就不够花。


B、配合型和叛逆型(这个世界没有不能成交的顾客,只有你不了解的顾客)
C、自我判定型和外界判定型
D、一般型和特殊性
3、如何与客户沟通
问:怎样对顾客问问题
(1)问简单的问题
(2)问二选一的问题(顾客都是被自己所说服,找到他的核心价值观,用价值观撬动他)
(3)问封闭式问题。

即问题答案很明确,顾客会回答“是”、“好”、“愿意”之类的(让顾客舒服大于对错。


4、听:倾听的秘诀
倾听用纸和笔来完成。

从容大于能力。

5、说:说话的技巧
(1)给顾客明确的指令(成交的一切意义在成交本身)
(2)不要说太多废话(当顾客决定买,你就闭嘴,等着收钱,收完钱转身就走,服务从下一次开始。


三、相信产品之心
销售的第一个心态:交换心理(员工所有问题在于认为产品不值。


相信产品之心的核心:拼命重复成功案例。

顾客永远买的是结果,不是买过程和成分。

——拼命讲你产品的成功案例。

①针对不同行业,让每个员工拿出十个成功案例。

②把所有经典案例打印成册。

③每个员工背十个案例,新员工来公司让员工学习经典案例。

老板与员工的根本差别:对产品的态度。

四、相信客户现在就需要之心
第一回合:价格
顾客会考虑同样质量、同样品牌、同类货有没有更便宜的地方,顾客最怕刚刚在这儿买一千八,一转身发现有卖一千六的。

化解顾客障碍:太贵了——代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜。

你有见过比这便宜的吗?同一时期,你要买到比这便宜的,便宜多少返还多少。

第二回合:质量
当顾客不相信产品质量时,需要你给顾客相关保证。

顾客需要的是承诺。

质量—代表顾客想要承诺(保证)。

你有什么保证?——你要什么保证你才放心?——给他一个让他放心的保证,不论这个保证是什么。

我们永远不能回答顾客所有问题,我们永远可以反问顾客问题
①顾客:你们有什么服务?你:您要什么特殊服务?(当顾客需要服务的时候,你就给他量身定做服务)
②顾客:你有什么保证?你:你要什么保证才放心?
③顾客:太贵了,有没有更便宜的地方?你:你有见过比这更便宜的吗?
(1)顾客:有。

你:那你就去买(2)顾客:没有(或者没听过)。

你:同一时期你
要是买到比这便宜的,便宜多少我给你返还多少(不能说“退”)。

顾客买的是你的诚实度,卖的是确定。

顾客最不喜欢听你解释,顾客最喜欢你的承诺、你的保证。

五、相信客户使用完产品之后会感激我之心
核心:麦凯66表格
任何员工敢跟顾客不断坚持是因为他心里有底,有底就是因为他坚信第五条
年轻人需要常说:我需要你的指导。

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