攻心销售
财富从哪里来？财富来自于认识你的人和你认识的人。

所以今天你想要让事业更辉煌更成功，只要两句话，第一句话，你认识多少人？第二句话，多少人认识你？
就你的生存和生活而言，销售能力大于其他一切能力。

说话只有一个目的：让对方采取行动。

你想达到任何目的，千万要跟那个有结果的学。

要想成就事业，第一，必须提高你的影响力；第二，一定要做一个让别人愿意发自内心为你操心的人；第三，要控制好情绪。

交换名片的方法：（在所得名片上备注：）
1、在对方名片后面记上跟他见面的时间、地点、事件
2、写上他（她）的言行对你的影响
3、记下他（她）当时与你交谈时所提到的他遇到什么问题？
销售五颗心：
1、相信自我之心。

2、相信顾客相信我之心。

3、相信产品之心。

4、相信客户现在就需要之心。

5、相信客户使用完产品之后会感激我之心。

一、相信自我之心
只要你见到人还有点发怵，还有点放不开，说明你还没有突破自己，还没有收放自如，更好地控制自己。

人才市场里没有人才，是到你办公室，你骂他十次，他还找你十一次，那才叫人才。

不管做什么行业，你要想出类拔萃，你就必须跟人打交道。

所以最重要的能力是要跟人打交道，把自己销售给别人。

认为自己不适合做销售、不适合与人打交道就等于认为自己不适合过好生活。

1、当顾客拒绝你、骂完你后他已忘记，是你自己还记得并用来摧残自己。

2、拜访顾客有危险还是不拜访顾客有危险？（拜访不会有什么危险，不拜访就吃不上饭，就会饿死）
3、出丑才会成长，成长就会出丑。

如果一天没出丑就代表你一天没成长。

转换恐惧，打开销售成功之门。

针对顾客常说的三句话的应对：
1、顾客说：别来烦我！（发火了）以前表示：被拒绝了。

化解恐惧：只是表示客户当时心情不好。

可以反问：您心情不好是吗？
2、顾客说：好的，需要时我给你打电话。

以前表示：被拒绝了。

化解恐惧：只是表示客户现在正忙。

可以说：好，您先忙，我等一会。

3、顾客说：我不需要。

以前表示：被拒绝了。

化解恐惧：只是客户对产品还不了解。

可以反问：哦，那就是您不了解，是吗？
只要我不放弃，你永远拒绝不了我。

二、相信顾客相信我之心
1、价值观同步
购买价值观：顾客购买产品时，对他来说很重要的参照点就是他当下的购买价值观。

不要按部就班地把公司的产品背完，不要对每一位客户都讲同样的介绍。

这样的话，第一你非常辛苦；第二业绩很有限。

了解客户比了解产品重要；了解顾客要什么比了解我们有什么重要；了解顾客最关键点比了解我们最关键点重要；说到点子上比很会说重要；说话点到为止比把所有话说完重要。

顾客不相信你时，你讲的全是废话，所以第一步要先取得信任，就是相信顾客会相信我，先想办法引导顾客相信你，然后再讲出你要讲的话。

没有任何一个产品能满足顾客所有需求，我们只能卖要点。

销售策略八步：1、你想看看某某产品吧？2、也曾今看过一些吧？3、那挺花费时间和精力吧？4、那我们这里也不一定适合你？5、我做这个行业已经N年了，现在让我了解一下你的需求或条件，这里不适合我直接介绍适合你的对方。

（顾客不相信你时，你讲的全是废话。

）6、我介绍你到其他地方对我没有任何好处。

7、提前把我们的产品卖点列好。

8、让顾客自己选最在乎的是什么？提供选项不多于三个。

（没有任何产品能满足顾客任何需求，只能卖要点。

）销售就是：1、找出顾客价值观2、改变顾客价值观3、给顾客一个新的价值观
2、客户的人格模式和购买模式
A、成本型和品质型
成本型（实惠是做人最高美德，浪费是可耻的。

）
品质型（人生在世只有你花的钱是你的，没有花的钱都是别人的。

人生两大悲哀：第一条到死的时候，钱还没花完；第二条人还没死钱就不够花。

）
B、配合型和叛逆型（这个世界没有不能成交的顾客，只有你不了解的顾客）
C、自我判定型和外界判定型
D、一般型和特殊性
3、如何与客户沟通
问：怎样对顾客问问题
（1）问简单的问题
（2）问二选一的问题（顾客都是被自己所说服，找到他的核心价值观，用价值观撬动他）
（3）问封闭式问题。

即问题答案很明确，顾客会回答“是”、“好”、“愿意”之类的（让顾客舒服大于对错。

）
4、听：倾听的秘诀
倾听用纸和笔来完成。

从容大于能力。

5、说：说话的技巧
（1）给顾客明确的指令（成交的一切意义在成交本身）
（2）不要说太多废话（当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱，收完钱转身就走，服务从下一次开始。

）
三、相信产品之心
销售的第一个心态：交换心理（员工所有问题在于认为产品不值。

）
相信产品之心的核心：拼命重复成功案例。

顾客永远买的是结果，不是买过程和成分。

——拼命讲你产品的成功案例。

①针对不同行业，让每个员工拿出十个成功案例。

②把所有经典案例打印成册。

③每个员工背十个案例，新员工来公司让员工学习经典案例。

老板与员工的根本差别：对产品的态度。

四、相信客户现在就需要之心
第一回合：价格
顾客会考虑同样质量、同样品牌、同类货有没有更便宜的地方，顾客最怕刚刚在这儿买一千八，一转身发现有卖一千六的。

化解顾客障碍：太贵了——代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜。

你有见过比这便宜的吗？同一时期，你要买到比这便宜的，便宜多少返还多少。

第二回合：质量
当顾客不相信产品质量时，需要你给顾客相关保证。

顾客需要的是承诺。

质量—代表顾客想要承诺（保证）。

你有什么保证？——你要什么保证你才放心？——给他一个让他放心的保证，不论这个保证是什么。

我们永远不能回答顾客所有问题，我们永远可以反问顾客问题
①顾客：你们有什么服务？你：您要什么特殊服务？（当顾客需要服务的时候，你就给他量身定做服务）
②顾客：你有什么保证？你：你要什么保证才放心？
③顾客：太贵了，有没有更便宜的地方？你：你有见过比这更便宜的吗？
（1）顾客：有。

你：那你就去买（2）顾客：没有（或者没听过）。

你：同一时期你
要是买到比这便宜的，便宜多少我给你返还多少（不能说“退”）。

顾客买的是你的诚实度，卖的是确定。

顾客最不喜欢听你解释，顾客最喜欢你的承诺、你的保证。

五、相信客户使用完产品之后会感激我之心
核心：麦凯66表格
任何员工敢跟顾客不断坚持是因为他心里有底，有底就是因为他坚信第五条
年轻人需要常说：我需要你的指导。