流程系列营销计划与管理流程
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流程系列营销计划与管理流程
并且年度计划/预算项目中各项会议的预期成果应该是营销计划中各项内 容的逐步产生（续）
•阶段
•信息
•项目启动与历史回 顾
•各片区各产品各终端客户明年销 量•各片区各产品各终端客户费用投入
•各片区各产品新增终端客户
•各片区各产品新增终端客户费用投入
（医院开发费、临床验证费、招标费）
•每年11月
初
•22•质询会？•意不同
•同意
•27 •目标下达，计
划预算生效
•23 •修改产品计划
•24
•25
•修改地区销售 计划
•参与修改
•26
•修改销售拓 展计划
•28 •签字认领
•29
•30
•认领市场任务 及预算
•签字认领
•31
•认领销售任务 和预算
•32 •记录备案
•每年11月 中旬
•流程系列－营销计划与管理流程
流程步骤
工作内容的简要描述
1.
决策层正式启动年度营销计划和预算编制工作
重要输入 重要输出 相关表单
2. 3. 4. 5.
6. 7. 8. 9.
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财务部以及计划负责向销售及市场等部门提供本年度的销 营销计划和预算的
售计划完成情况和预算的执行情况等
完成情况
各大区经理负责整理汇总本地区的年度销售情况，并预测 年度销售情况 最后一个季度的销售情况。并且提交年度的销售情况总结
•12 •初步分解各大 区销售和利润 贡献目标
•15
•14
•A
•汇总市场计划 •制定产品计划
•13 •计划部协调，
营销副总召集
•B
协调会
•流程系列－营销计划与管理流程
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流程系列营销计划与管理流程
流程名称：年度销售目标，营销计划和预算编制的制定（续上页）
流程编号：SM1.1 流程拥有者：营销副总
•各地区销 量
•片区费用
•总部费用
•流程系列－营销计划与管理流程
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•产品定价
•渠道定价 •折让和返
利
•片区管理费用 •业务费用
•销售人员提成 •医院推广费 •医院维持费 •销售部总部费
用 •医院开发费
•专家费 •报刊广告费 •临床验证费
•招标费 •市场调研费 •大型学术推广
费 •小型学术推广
•开始
•1
•启动计划预 算项目
•7
•9
•汇总营销策 略方向
•市场工作总 结
•8 •初步的下一 年度市场计划 及预算
•10
•下达整体销 售和利润目标
•6
•产品线年度 销售总结
•4•销售工作总 结
•5•初步的下一 年度销售计划 及预算
•3
•各大区销售 年度总结
•2 •提供本年度计 划完成和预算执
行数据
•11 •初步分解市场 目标
•各产品利润目标（任务下达）
•各片区销售目标（任务下达）
•各片区利润目标（任务下达）
•各项费用预算（输入系统生
效）
•制定营销策 略
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•自上而 下
•自下而 上
•上下协商、确 认
流程系列营销计划与管理流程
流程名称：年度销售目标，营销计划和预算编制的制定流程说明
流程编号：SM1.1 流程拥有者：营销副总
•产品销售目标（初步）
•产品利润目标（初步）
•片区销售目标（初步）
•片区利润目标（初步）
•产品各项总部市场费用（初步）
•片区费用（初步）
•制定营销策
•自上而
略
下
•整体销售、利
润目标初步确
认会
•片区年度
计划工作会 议
•自下而 上
•上下协商、确
认
•营销计
•任务
划汇总/
下达会
预算质询
议
会
•流程系列－营销计划与管理流程
•阶段
•信息
•项目启动与历史回 •顾项目启动会
•项目工作计
划•去年营销计划
•今年实际销售数
据•差异产生的理由
•整体市场环境初步判
断•定价策略方向修
订•产品组合策略方向
修•地订区选择策略方向修
订•营销手段选择策略方向修
订•渠道策略方向修订
•销售人员策略方向修
订•明年整体销售目标（初步）
•明年整体利润目标（初步）
•各片区各产品非自有终端自然增长 •各片区各产品需要的其它总部市场费
用（小型学术推广费）
•各片区各产品面临竞争
•各片区各产品应对竞争手段
•产品销售目标（待讨论）
•产品利润目标（待讨论） •片区销售目标（待讨论）
•片区利润目标（待讨论） •整体销售目标（待讨论）
•整体利润目标（待讨论）
•各产品销售目标（任务下达）
年度销售计
提出下一年度的初步的销售量和预算等，作为下一步工作
划及预算
的基础
产品经理负责汇总整理分渠道（OTC，处方药）分产品的 年度销售情况并进行相应总结分析
分渠道、分产品的 分渠道、分
销售情况
产品的年度
销售总结
分渠道、分产品 的年度销售总结
•时间•公司决策层 •计划部 •市场总监 •产品经理 •销售总监
•大区销售 •各办事处 •销售拓展部 •财务部 •经理 •渠道经理
•B •A
•19
•营销计划 •协调会
•21 •确认销售和利
润目标
•18 •汇总销售计划
•16
•17
•制定地区销售 •参与制定地区 •制定销售渠道
计划
销售计划
计划
பைடு நூலகம்
•20 •对计划进行财 务分析
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•结束
流程系列营销计划与管理流程
在制定年度销售目标、营销计划的过程中，预算工作已经作为“利润计 划”的一个部分被包含在里面了
•营销计划和预算示意图
•销售额
•税前利 润
•费用
•折旧和 摊销
•成本
•价格
•销量
•销售费 用
•管理费 用
•财务费 用
•长期待 摊费用
•固定资 产投资
•各产品销 量
流程系列-营销计划与管 理流程
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2020/11/25
流程系列营销计划与管理流程
流程名称：年度销售目标，营销计划和预算编制的制定
流程编号：SM1.1 流程拥有者：营销副总
•时间
•公司决策层•市场总监 •产品经理 •销售总监 •大区销售经理 •财务部 •/计划部
•销售拓展部
•每年10月 初
费 •重点医院费
•大型市场 项目费用
•各产品各 地区销量
•各地区各 产品销量
•市场（产品）计 划
•销售（地区）计 划
•销售（地区）计 划
•市场（产品）计 划
•销售（地区）计 划
•销售（地区）计 划
•市场（产品）计 划
•销售（地区）计 划
•市场（产品）计 划
流程系列营销计划与管理流程
并且年度计划/预算项目中各项内容随着项目的推进逐步产生
年度销售总 年度销售总结 结
销售总监将各大区经理提交的区域销售总结汇总，在此基 各大区的年度销售 年度销售工 年度销售工作总
础上完成本年度的销售工作总结
工作总结
作总结
结
销售总监会同本部门相关人员在本年度销售总结基础上， 销售总结，销售预 初步的下一
综合经济、行业等宏观影响因素以及渠道拓展等实际情况， 测
