浅谈直销的利与弊摘要：直销就是不经过任何中间环节，从厂家直接进货，并通过送货上门等形式直接销售给消费者的过程。

直销进入中国二十年的这段期间，中国已经出台了一些调控政策，使直销业得到了全面的规范。

直销具有销售路径最短、信息反馈迅速、为公司和职工带来双赢等优点，吸引了很多人从事直销工作，也吸引了很多消费者。

但直销行业的最直接的缺点之一是容易囤货，卖家承担巨大的压力。

同时，直销模式决定了卖家只能送货上门，而且直销行业客户的续购力不强，需要卖家去追踪、去挖掘客户，多层次计酬使直销产品价值高昂。

直销对于传统的销售市场来说，是一个全新的挑战，现在的生活节奏越来越快，使很多人变得非常忙碌，没有时间购物，直销无疑给这些人带来极大的方便，因此仍具有很好的市场发展空间。

关键词：直销；销售渠道；利与弊Talking about the advantages and disadvantages of direct marketing Abstract: Direct is not through any intermediate links, direct purchase from manufacturers, and direct sales to consumers through the process of delivery and other forms. Direct into China twenty years time, China has introduced a number of regulatory policies that direct selling industry has been fully standardized. Direct sales route with the shortest feedback quickly , bringing the advantages of a win-win for companies and workers to attract a lot of people engaged in direct work, but also attract a lot of consumers. But one of the direct marketing industry 's most immediate drawbacks is easy to store goods, sellers bear the enormous pressure. Meanwhile, the direct sales model determines the sellers of selling only home delivery, and direct marketing industry is not strong customer renewals , require sellers to track the patient , to dig , multi-level direct selling value of the product to make exorbitant capitation . Direct to the traditional market, is a new challenge , and now increasingly fast pace of life makes a lot of people become very busy, no time for shopping, direct marketing no doubt to the great convenience of such people , so the market still has a very good development space.Keywords : Direct sales ; Sales channels ; Pros and cons目录摘要 (I)一、引言 (1)二、相关概念的概述 (2)（一）直销的概念 (2)（二）产品直销的概述 (2)（三）直销模式与传统营销方式的区别 (2)三、直销的利 (2)（一）销售路径最短 (2)（二）信息反馈迅速 (2)（三）为公司和职工带来双赢 (3)四、直销的弊 (5)（一）容易囤货 (5)（二）直销员承担者巨大压力 (5)（三）销售方式只能送货上门 (6)（四）直销行业的客户续购力不强 (7)（五）多层次计酬使直销产品价值高昂 (8)（六）多层次计酬使部分直销人员价值观扭曲 (9)（七）多层次计酬造就了直销难民 (10)五、帮助企业扬利避弊的对策建议 (11)六、小结 (13)参考文献 (14)致谢 (15)一、引言自1990年以来，雅芳驶入了中国市场，中国的直销行业目前已经走过了20年的发展历程，直销市场也从原来的鱼龙混杂、泥沙俱下的混乱市场，发展成为目前相对规范化、合法化直接市场，直销给人们的生活带来了极大的影响。

然而，直销给少数人带来财富的同时，也造就了一批又一批直销难民，甚至让一些人倾家荡产。

直销拥有其独特的销售优势，也有它的缺点巨大。

本文就直销的模式，讨论产品直销带给人们的利与弊。

二、相关概念的概述（一）直销的概念直销作为一种最直接的伴随着市场经济的发展应运而生，在销售市场的经济状况从低到高的发展过程中逐渐扮演着越来越重要的作用。

直销是指多层次相关联的经营方式，一般没有固定的零售店铺，其销售场所一般在如个人住所、工作地点或其他地方，独立的直销员以面对面的方式，通过讲解和演示的产品和服务直接介绍给消费者，进行市场的消费品或服务代理的销售。

它本质上是通过直接销售代表或现实的客户再去影响其周围人群，采取人际营销，将潜在客户转化为现实客户。

（二）产品直销的概述所谓的产品直销主要是指产品的所有权从生产商直接转移到最终消费者的销售方式，即产品的制造商直接向最终消费者销售产品的方法。

主要强调的是产品在销售过程中产品的所有权的转变，生产者转移到最终消费者的过程，产品的直销模式是生产者和最终消费者相连接的最短距离销售过程，不存在第三方。

现代意义上的产品直销起源于美国，从最早的传销同时来源于“Direct Selling”这一英文单词，为同一个概念。

产品直销的概念在美国成立以来之后，先后经过了日本和中国台湾、香港传入到大陆内地。

我国的产品直销最早始于1990年，美国公司注册雅芳品牌的第一个直销公司在中国内地，是最早进入直销市场的产品之一。

中国的直销产品现阶段的发展势头良好，目前已经获得了直销的企业营业执照批准有30多个，其中包括一些知名的国内公司、跨国公司和合资企业，直销市场规模基本显现。

我们可以明确，直销的销售手段对我国的经济和社会的发展是极其有利的，直销企业对于自己形象的塑造也是为了达到产品促销的目的。

（三）直销模式与传统营销方式的区别直销模式和传统的营销方式只是商品在流通和出售过程的一种方式而已，它们之间的区别主要在两个方面：第一，直销和传统营销方式的区别在于分销渠道，这是两个最大的在销售方式之间的差异。

一般直销面向零售商或分销商，以取代批发商的功能，因此大大缩短了销售的中间环节，有效降低产品成本；但是，传统的营销方式由于过于繁琐的中间市场营销和销售过程，导致销售过程过度增加产品成本，同时也导致产品价格上涨，造成消费者或生产者的利益受损。

直销通过极大减少销售的中间环节，厂家直接通过分销商到最终消费者，如此一来，产品在价格相对较低的同时，经销商还可以获得较大的利润空间，有利于生产厂家、经销商和最终消费者。

其次，直销与传统销售方式提供的服务有所不同。

直销可通过预订直接送货上门，并且可以通过电视、报纸、网络等媒体与消费者进行结合，实现虚拟购物，让客户在网络上可以随意选择商品，为人们的生活提供便利，并且，制造商通过客户的反馈网络可进行产品的改进和服务的改进，让消费者享受到更好的服务。

传统的营销方式，正是由于较长的销售渠道，制造商不能直接向最终消费者提供个性化的服务，以及消费者的反馈对产品信息的准确性也会受到影响。

三、直销的利我国直销近几年发展迅速，到今天为止，大约分为厂家直销、目录直销、电话直销、人员直销等。

本文中所讨论的，也是市场上我们最常见的直销模式，就是人员直销。

人员直销具有直接性、广泛性、便捷性、实效性等众多特点，在实践过程中，也有着其优势和特色。

（一）销售路径最短首先，直销这种销售方式能有效减少中间环节及成本。

传统商品销售流程是从工厂到消费者，中间要经历一级、二级批发商，再到零售商。

这样一来，产品周期长，中间环节复杂，制造商的现金流将受到影响。

直销用了“两点之间直线最短”的营销方式，加快货物流通的速度，还能有效杜绝假冒伪劣商品。

其次，直销有利于解决产需之间的矛盾。

在直销减少了一些地区流通环节，使他们能迅速向生产者反馈信息，使企业调整品种、质量、数量和规模以及生产产品的速度，以满足消费者的需求，解决生产和需求之间一定的矛盾作用。

（二）信息反馈迅速厂家直销营销人员可以从消费者那里得到真实的、准确的信息，以便根据自己的情况和消费者的意见和建议做适当的调整，以促进企业或改进产品、装饰或调整产品风格，或改变由原始的高科技生产工艺手段，提高产品的技术含量，以这种潜在的消费需求，开发更加适销对路的新产品，占领市场空白，并不断扩大市场份额，形成企业新的经济增长点。

（三）为公司和职工带来双赢直销是一种有效的双赢体系，所谓有效的双赢体系，是员工和公司的利益紧密地联系在一起，荣誉并存。

这场胜利是“企业利润”和“员工利润”达到平衡的关系。

直销体制是对双赢体制较好的一种贯彻。

直销可以有效避免员工之间的恶性竞争。

大家都知道，在传统的企业，职位级别是显而易见的。

作为销售经理、销售总监、高级部长等，只有极少数人能坐上这个位置。

即使有很多人可以做得很好，但仍只有极少数人可以坐在显着位置。

在这种情况下，同事之间的竞争就会更激烈，竞争也使同事关系日益严重。

但直销这种营销方式避免了这一点。

直接从底部到顶端位置，都拥有无数的位置，长期为所有员工准备着，只要达到公司的考核指标。

经过长时间的努力，以达到一定的标准，可以超越其他更高的职位。

事实证明，当市场足够大，大家都可能会得到销售皇帝、皇后的位置。

此外，在直销行业，不管你投资多少，你的收入和你的努力都是相关的，在单位再怎么努力，你不能获得双倍工资，但在这里，越努力赚的越多，没有上限。

这是传统营销方式不可能做到的。

四、直销的弊（一）容易囤货直销行业的最直接的一个弊端是库存问题，容易囤货。

由于直销企业对于大多数直销员利润分配都有一定的范围和一定的量，很多直销员会为了达到一定的等级，但在一段大规模购买，也许他们并不需要这么大的购买量，在客户手中并没有那么大的需求。