药习惯，建造纳入本地药品目录，且不受15%的限制。 – 同种组分，不同的剂型如胶囊与片剂，不少已同在目录，据透露，
部分未在目录中的剂型如能证 – 实其生物利用度无显著性差异并经专家论证，可考虑增补。 – 西药和中成药报销范围分别比现行公费医疗增加15%和8.1%. – 劳动与社会保障部要求各地于2000年底前完成二类药品调整工作，
顾客行为
客观环境
行销经理
行销计划
地区经理/区 域办事处主 任
创造氛围
期待行为
确立制度
销售部经理
一、设置区域办事处的目的、意义
行销循环
– 事业的目的在于开发并维持顾客 – 行销总监拔头筹，开始接力赛第一棒 – 销售部经理开始接棒接力赛 – 区域办事处主任是前线指挥 – 业务代表接受最后接力棒 – 需要各个赛跑者的紧密合作
对企业而言，这是整顿商业的好时机，近期内会有一批小 商业会因招标逐步推进而“关门”——应收帐款问题。
投标中，价格是最敏感的因素之一，但不是唯一的因素。 招标的目的是让老百姓得到实惠，但不是以牺牲药品质量
为代价的实惠。 招标不会用于所有品种。 招标的另一个目的是促进医药商业的重组和规范。
为适应医药经济环境的变化，医药营 销可能会出现的新特点
管理企业的三句箴言
──读书要从头看到尾 ──管理企业正好相反 ──你规划了未来，然后集中一切力
量去实现它
第二单元 区域办事处的工作 职能与设置原则
营销管理的概念：营销管理是把管理组织、分析、计 划、执行、控制技术应用于营销活动中的过程。 销售部门在整个营销过程中的作用：
销售部门
可以为市场分析及定 位提供依据
2、缺乏制约
“医院与个人合作点菜，国家与单位买单”，费用比例约为 20%---30%。
– 基本思路：基本保障、广泛受益、双方承担、统帐结合。 – 远景目标：（5---15年） – 三层次体系为主体框架 – 基本医疗保险（5年---城镇80%职工，约2亿人、2000年，
5000万人）。 – 商业医疗保险（包括企业补充医疗保险）。 – 社会医疗救助。 – 辅之以特殊制度 – 国家公务员医疗补助 – 特殊人群医疗保障制度（军人、农民、海员等）
通过一系列的销售活动 配合营销策略组合
通过销售成果检 验营销规划
制定销售计划
营销管理过程
分析市场机会
营销环境 消费者 行业竞争者
选择目标市场
衡量预测市场需求 市场细分、产品定位
发展营销组合
产品设计与开发 产品定位 产品促销
制定营销计划
拟定竞争性营销策略 拟定并控制营销成果
行销循环
业务代表
绩效成果 实际行为
区域开发管理-尚湖会议
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药品流通体制改革：
《药品招标代理机构资格资格认证及监督管 理办法》SDA、卫生部。
《关于改善药品价格管理的意见》 《深化医药流通体制改革的指导意见》 《关于公布药品分类管理示范药店名单的通
知》
药品生产体制改革：
《关于我国实施处方药与非处方药分类管理 若干意见的通知》SDA卫生部。
此次颁布的目录包括西药、中成药和中药饮片三部分。
西药，913个品种，中成药515个品种，民族药47品种。
Hale Waihona Puke 几个特点：– 两个80%的重叠，体现了新的目录用药范围的衔接。 – 西药统一采用通用名，中成药采用国家药典或部颁标准规定的正式
品名，为公司竞争提供了合理的环境。 – 符合国家药典标准或部颁标准的民族药，可根据当地经济条件及用
医药代表基本职责与使命的重新定位。 市场部的职能与功效会大大加强。 导找OTC的出路。 权益之计——继续延续以前的营销方式。 修练内功，制止“内出血”总成本领先策略。 销售队伍总人数会逐步减少，但对医药代表素质、
技能、相关经验的要求会提高，商业代表队伍的力 量会加强，会派生出新的职务——投标专员。 农村市场——新的增长点。
《处方药与非处方药分类管理办法》 《关于公布第一批国家非处方药（西药、中
成药）目录的通知》 《药品监督管理体制改革方案》
《国家城镇职工基本医疗保险药品目录》：
公费医疗报销制度存在的问题： 1、一多：国家单位包揽过多
一快：人人无责任，不利于自我约束。 致医疗费用增长过快：28亿---74亿，19%/年 增长。
乙类药品价格目录由地方参照中央定价原则制定— —省级物价部门，专人关注。
《医疗机构药品集中招标采购试点工作若 干规定》要点：
医疗机构是药品招标采购原则为主体。 本规定可规范的药品集中招标采购，主要指数家医疗
机构联合组织的药品招标采购的共同委托指标代理机 构组织的药品招标采购。 药品招标代理机构不得直接从事药品经营业务不得与 行政机构有隶属关系或其它利益关系。 医保目录中的药品临床使用量较大的药品，原则上实 行集中招标采购，国家特殊管理的药品仍按有关规定 采购供应。 招标采购工作按下列程序进行：
医疗机构拟定采购的药品品种(规格)和数量计划 本单位药品管理机构集体审核 药品招标采购经办机构 确定采购方式，编制发运工作文件 审核药品供应企业(投标人)的合法性、信誉及能力 审核投标药品的批准文和近期质检合格证明文件 组织开标、评标或谈判，确定中标企业和药品品牌、规格、数量、价格、供 应方式及其它约定医疗机构直接与中标企业招标结果签订购销合同
设置区域办事处的目的还在于：
同品种药品集中招标一年最多不超过二次。 药品生产经营企业不得派营销人员到医疗机
构直接向医生和药房调剂人员推销药品，若 发生非法经营行为，取消其投标资格，并在 一定范围内予以通报。 参与投标的药品生产经营企业不得以占领市 场为目的低价倾销药品。
招标采购的影响：
目前各地招标主要面向当地有实力资信好的商业，因此生 产企业与商业的合作将较以前更加密切。
增减之和控制在五部2类药品总数的15%以内。
关于“目录”的价格管理：
甲类定价权在国家计委，定价原则为社会平均成本， 但对供大于求的品种则以社会先进成本定价，并对 进会商与批零总差率合并计算后进行最高限价制， 总成本领先的竞争。
已过专利保护期的原研制药品，不同盐基的药品， 如果具有效性及安全性，明显优于或者治疗周期， 治疗费用明显少于其它同类产品时，可申请单独定 价由专家听证会公开审议。