《国际商务谈判》教学大纲课程编号： 031652B课程类型：专业选修课总学时：32 讲课学时：30 实验学时：0学分：2适用对象：国际经济与贸易、贸易经济先修课程：国际贸易、国际贸易实务一、课程的教学目标本课程是为我院国际贸易与经济、贸易经济专业学生开设的专业课。
其任务在于阐述国际商务谈判的基本理论、策略和技巧，使学生掌握国际商务谈判所需的一般方法和原则，提高学生的综合业务素质和在国际商务活动中的谈判能力，增强学生对外经贸工作的适应性，从而起到专业技能培养的重要作用。
学生在学完本课程后，应能掌握国际商务谈判基本概念、理论、和原则，具备团队协作的基本素质和组织谈判的基本能力，能够较熟练地运用所学谈判技巧进行国际商务谈判。
二、教学基本要求本课程作为国际贸易与经济专业和贸易经济专业一门专业课，其教学内容主要包括国际商务谈判理论、国际商务谈判实务和国际商务谈判艺术三个部分。
由于本课程的应用与实践特征，在教学方法上应灵活多样，可以采取教师课堂讲授与学生互动相结合的方式，如案例分析、学生讨论、模拟谈判及外请专家讲座等。
同时，应充分利用现代化教学手段，发挥多媒体教学优势，如可以根据授课内容插播专家讲座、现场实况等，使商务谈判课程增加其显性外化教学效果，有利于学生实践能力及综合素质的提高。
教师在课堂上应对国际贸易谈判的基本概念、谈判过程、原则、方法和技巧进行必要的讲授，并详细讲授每章的重点、难点内容；讲授中应注意理论联系实际，通过必要的案例展示、讨论，启迪学生的思维，加深学生对有关概念、理论等内容的理解，并应采用多媒体辅助教学，加大课堂授课的知识含量。
重要术语用英文单词标注。
三、各教学环节学时分配教学课时分配四、教学内容第1章_国际商务谈判的含义第1.1节_谈判第1.2节_商务谈判第1.3节_国际商务谈判重点、难点：谈判的定义。
课程的考核要求：了解：什么是谈判的定义理解：商务谈判是什么掌握：国际商务谈判是什么应用：法学上商的含义是什么复习思考题：1.法学上商的含义是什么？2.国际商务谈判是什么？第2章_国际商务谈判的原则第2.1节_平等原则第2.2节_双赢原则第2.3节_坚持客观标准原则第2.4节_求同存异原则第2.5节_诚信原则第2.6节_合法原则第2.7节_合作原则第2.8节_立场服务利益原则重点、难点：立场服务利益原则。
课程的考核要求：了解：什么是双赢原则理解：坚持客观标准原则是什么掌握：什么是诚信原则应用：什么是合法原则复习思考题：1.平等原则是什么？2.坚持客观标准原则是什么？第3章_国际商务谈判的类型一、规模二、范围三、地点四、态度五、方式六、地位七、目标八、内容九、标的十、媒介重点、难点：国际商务谈判的态度类型。
课程的考核要求：了解：国际商务谈判的规模类型理解：国际商务谈判的方式类型掌握：国际商务谈判的内容类型应用：国际商务谈判的媒介类型复习思考题：国际商务谈判的主要类型？第4章_国际商务谈判的内容一、品质二、数量三、包装四、装运五、保险六、商检七、价格八、支付九、保证条款十、索赔十一、仲裁十二、不可抗力重点、难点：国际商务谈判的内容。
课程的考核要求：了解：什么是国际商务谈判的品质内容理解：什么是国际商务谈判的包装内容掌握：什么是国际商务谈判的装运内容应用：什么是国际商务谈判的保险内容复习思考题：1.国际商务谈判的内容是什么？2.国际商务谈判的保证条款内容是什么？3.国际商务谈判的支付内容是什么？第5章_国际商务谈判的要素一、谈判当事人二、谈判的标的三、谈判的背景重点、难点：谈判的背景。
课程的考核要求：了解：政治背景理解：社会背景掌握：经济背景应用：人员背景复习思考题：谈判背景的主要类型？第6章_国际商务谈判的理论一、谈判需要理论二、原则谈判理论三、公平理论四、黑箱理论五、博弈论重点、难点：原则谈判理论。
课程的考核要求：了解：黑箱理论理解：谈判需要理论掌握：公平理论应用：原则谈判理论复习思考题：1.公平理论是什么？2.原则谈判理论是什么？第7章_国际商务谈判的时段第7.1节_准备阶段第7.2节_接触阶段第7.3节_谈判阶段第7.4节_协议阶段第7.5节_执行阶段重点、难点：国际商务谈判的时段有哪些？课程的考核要求：了解：准备阶段的基本内容？理解：接触阶段的基本内容？掌握：谈判阶段的基本内容？应用：协议阶段的基本内容？复习思考题：1.国际商务谈判的时段有哪些？2.执行阶段的基本内容？3.准备阶段的基本内容？第8章_国际商务谈判者的素质一、知识结构二、性格三、气质四、情绪调控五、政治素质六、身体素质重点、难点：国际商务谈判者的素质课程的考核要求：了解：什么是知识结构理解：情绪调控是什么掌握：什么是身体素质应用：什么是政治素质复习思考题：1.什么是政治素质？2.情绪调控有哪些？第9章_国际商务谈判的道德规范一、忠于职守二、团队精神三、平等互惠的观念四、对事不对人五、谈判中常见的非道德行为重点、难点：国际商务谈判的道德规范课程的考核要求：了解：什么是忠于职守理解：什么是团队精神掌握：对事不对人的基本要素应用：谈判中常见的非道德行为复习思考题：1.什么是团队精神是什么？2.对事不对人的基本要素有哪些？3.谈判中常见的非道德行为？第10章_国际商务谈判中的沟通一、沟通的含义二、沟通的目的三、沟通的原则四、沟通的要素五、沟通的道德六、沟通的类型七、表达的含义八、表达的目的九、口头表达的要点十、口头表达的附加交流的类型十一、肢体语言的种类十二、表达的障碍十三、倾听的含义十四、倾听中的问题十五、倾听的类型十六、倾听的要点十七、倾听的障碍十八、非语言沟通的含义十九、非语言沟通的种类二十、团队的含义二十一、团队的类型二十二、团队沟通的方式与技巧二十三、团队冲突的基本过程二十四、团队冲突的控制方式二十五、团队冲突的解决二十六、不良的沟通习惯重点、难点：国际商务谈判中的沟通课程的考核要求：了解：什么是国际商务谈判中的沟通理解：倾听的要点是什么掌握：非语言沟通的种类应用：不良的沟通习惯复习思考题：1.沟通的含义是什么？2.团队沟通的方式与技巧有哪些？3.不良沟通习惯有哪些？第11章_国际商务谈判信息一、谈判信息的概念二、谈判信息的作用三、谈判信息搜集的内容四、谈判信息搜集的途径五、谈判信息搜集的原则六、谈判信息搜集的障碍重点、难点：谈判信息搜集的原则。
课程的考核要求：了解：什么是谈判信息的概念理解：谈判信息的作用是什么掌握：谈判信息搜集的内容应用：谈判信息搜集的原则复习思考题：1.谈判信息搜集的原则是什么？2.谈判信息搜集的途径有哪些？第12章_谈判僵局及应对一、产生僵局的原因二、对待僵局的态度三、处理僵局的策略重点、难点：处理僵局的策略课程的考核要求：了解：什么是僵局理解：产生僵局的原因是什么掌握：对待僵局的态度应用：处理僵局的策略复习思考题：1.产生僵局的原因是什么？2.处理僵局的策略有哪些？第13章_国际商务谈判心理一、需要的含义二、需要的特点三、动机心理四、动机类型五、知觉的含义六、知觉的常见现象重点、难点：知觉的常见现象。
课程的考核要求：了解：需要的含义。
理解：需要的特点。
掌握：动机类型。
应用：知觉的常见现象。
复习思考题：1.动机类型是什么？2.知觉的常见现象是什么？第14章_国际商务谈判能力一、能力的概念二、谈判高手应具备的能力三、提高谈判技能力的途径重点、难点：能力的概念。
课程的考核要求：了解：能力的概念。
理解：谈判高手应具备的能力。
掌握：观察力。
应用：积极的心理暗示。
复习思考题：1.谈判高手应具备的能力。
2.提高谈判技能力的途径。
第15章_国际商务谈判策略第15.1节_开局阶段的策略第15.2节_报价阶段的策略第15.3节_磋商阶段的策略第15.4节_妥协阶段的策略第15.5节_成交阶段的策略重点、难点：成交阶段的策略。
课程的考核要求：了解：开局阶段的策略。
理解：报价阶段的策略。
掌握：磋商阶段的策略。
应用：妥协阶段的策略。
复习思考题：1.讨价还价阶段前期的策略？2.报价阶段的策略有哪些？第16章_谈判机构的设置一、联合谈判办公室二、谈判小组三、单兵作战重点、难点：联合谈判办公室的三原则。
课程的考核要求：了解：联合谈判办公室。
理解：谈判小组。
掌握：单兵作战。
应用：联合谈判办公室的三原则。
复习思考题：联合谈判办公室三原则的内容是什么？第17章_谈判人员的选配一、谈判人员的选配二、谈判人员的分工与配合三、谈判组织的管理重点、难点：谈判人员的分工与配合。
课程的考核要求：……了解：谈判人员的选配。
理解：谈判人员的分工与配合。
掌握：谈判组织的管理。
应用：对谈判组织成员的激励。
复习思考题：1.谈判组织的管理应注意哪些问题？2.对谈判组织成员的激励是什么？第18章_谈判的后勤保障一、会议室的安排准备二、食宿的安排准备三、交通的安排准备重点、难点：交通的安排准备。
课程的考核要求：了解：会议室安排准备的基本知识。
理解：会议室安排准备的基本理论。
掌握：食宿安排准备的基本策略。
应用：交通安排准备的基本技巧。
复习思考题：1.食宿的安排准备。
2.交通的安排准备。
第19章_跨文化谈判技巧一、商务谈判中的文化差异二、文化差异对商务谈判的影响三、跨文化谈判应注意的问题重点、难点：商务谈判中的文化差异。
课程的考核要求：……了解：商务谈判中的文化差异。
理解：文化差异对商务谈判的影响。
掌握：在谈判中不应有种族主义思想。
应用：跨文化谈判应注意的问题。
复习思考题：1.文化差异对商务谈判的影响？2.跨文化谈判应注意的问题？第20章_国际商务谈判风格一、日本人的商务谈判风格二、韩国人的商务谈判风格三、印度人的商务谈判风格四、美国人的商务谈判风格五、加拿大人的商务谈判风格六、英国人的商务谈判风格七、德国人的商务谈判风格八、法国人的商务谈判风格九、意大利人的商务谈判风格十、荷兰人的商务谈判风格十一、西班牙人的商务谈判风格十二、北欧人的商务谈判风格十三、澳大利亚人的商务谈判风格十四、俄罗斯人的商务谈判风格十五、阿拉伯人的商务谈判风格重点、难点：国际商务谈判风格。
课程的考核要求：了解：主要国家的商务谈判风格。
理解：各大洲国家的商务谈判风格。
掌握：日本、韩国、印度的商务谈判风格应用：日本、美国、英国、德国、加拿大、法国、意大利的商务谈判风格。
复习思考题：1.国际商务谈判风格的含义是什么？2.国际商务谈判风格有哪些作用？3.国际商务谈判风格的应对策略？第21章_国际商务谈判礼仪一、商务谈判中的着装二、商务谈判中的迎送三、商务谈判中的介绍四、商务谈判中的握手五、商务谈判中的交谈六、宴请和赴宴七、礼品八、签约重点、难点：商务谈判中的交谈。
课程的考核要求：了解：商务谈判中的着装理解：商务谈判中的迎送。
掌握：商务谈判中的介绍。