药品市场推广方案 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】
药品市场推广方案
前言
回顾天和骨通入市以来的销售工作主要是，通过以三类新药、卫药准字号的获取和有关政策为导向，把工作重点放在医院，并取得了非常可观的销售业绩。

但是近年来国家医改政策的调整，OTC市场正在形成，药店零售工作越发显得重要，我们应从一条腿走路，到学会两条腿跑步，加强药店促销工作迫在眉睫。

开展活动的意义
☆把握OTC市场脉搏
掌握药店（零售终端）的网络分布和销售状况。

提供市场动态和竞争对手状况的第一手资讯。

☆促进药店（零售终端）的销售工作
企业直接作用于零售终端，有利于经销商：与其
共同完善市场规范、共同获利、维护品牌、维护
三方利益。

做好药店营业员工作鼓励零售商向消费者推荐产
品、鼓励其进货是销售人员工作的重点所在。

零售商直接接触消费者、聆听第一手资讯，并争
取消费者，获得零售商的支持率，是提高企业产
品竞争力的重要手段。

☆有效地阻止串货、打击假货
通过核对产品批号，能及时发现串货，通过严格
执行企业的相关政策，能达成有效阻止串货之目
的；从而树立起业务员、经销商的信心。

能及时发现假货，禁止假货的销售，达到药店
（零售终端）和经销商提高防范意识，提高识假
技巧，主动规避假货；使造假者能造难卖，造成
损失，丧失信心，退出造假行列。

一、活动执行时间：一九xx年十月——二Oxx年一月
二、活动范围：
首先选择沈阳市为试点。

活动执行后积累一定的经验，建议在全国其它中心城市和药店销售工作薄弱的地区展开。

三、人员配置：
1、区域（省）经理一名，客户经理一名
推广主管一名，督导、分析员一名
2、招聘推广代表三名，原有的医药代表若干名。

四、前期准备
1、企业内部对活动理解、消化，人员配置，梅高
公司协助培训。

2、由推广主管和区域经理负责招聘推广代表三名
（招聘条件待定），由推广主管培训推广代
表。

3、用三周时间，对沈阳市约1800家药店进行走
访。

建立药店档案（药店名称、性质、地址/
位置、规模、骨通及竞争产品的销量、
客流量、推荐情况、广告情况、促销情
况）
筛选出600家首期工作对象
原则：店的性质：国营药店、连锁店、挂国营
牌承包经营药店；地理位置：交通要
道、居民集中点、商业闹市、次主干道
上；营业额：每月销骨通20小盒以
上；营业面积40m2以上；主营对象：
城市居民、工矿、事业单位职工等等。

推广代表分工：
五、工作内容：
1、要求推广代表每天走访16家药店。

半个月工作
12天对200家药店走访完一次。

形成每个药店
一个月被天和推广代表走访一次，兑现一次。

2、走访内容：
沟通情感，建立关系，认识营业员。

发放/补充宣传资料、传授推荐方法。

了解竞争药品的销量和广告、促销活动、消费者反映。

登记骨通销量、库存，维护店面陈列
（查看批号、识假）。

了解消费者习惯和购买状况。

派送小礼品。

3、兑现：
继续传授/引导/纠正推荐方法，补充宣传
资料。

登记当月骨通销量、库存（查表批号、识
假）。

兑现礼品。

了解竞争药膏的销量，广告/促销活动。

4、推广主管：
每周协助推广代表走访三天（一个推广代
表一天）。

每周暗访药店15家（各个推广代表5
家）。

（1）考评营业员推荐能力、核实礼品的
派送。

（2）店头陈列（宣传资料、骨通产品）
（3）了解骨通销量、库存
（4）了解竞争药膏状况和消费者
（5）视结果，赠小礼品
六、活动目的：
1、600家药店，天和骨通首推率达70%。

2、药店营业员100%的了解骨通产品和天和药业概
况。

3、使消费者明显感受到来自营业员强势推荐力。

4、提高天和药业以及天和骨通的有效知名度。

七、效果评估：
1、600家药店骨通增量：600×10小盒/月（每天
2袋×25天）=6000小盒/月
今年10月到明年1月，沈阳市骨通增量24000
小盒
销售额：24000小盒×=280000元
2、支出费用控制在销售增额280000元的12%以内
即33000元
推广代表：
通讯：3×300=1200元
工资：3人×4个月×800=9600元
交通费：3人×300元=1200元
小礼品：2400份×=6000元
兑现礼品：（2400份+200份）×=13000元
宣传资料：600×100份=60000份×元=3000元
共计：3400元
八、物料清单：
1、招聘合同（及招聘条件）
2、培训资料
3、企业宣传资料
4、产品宣传资料
5、走访登记表
6、礼品发放登记表
7、考核表
8、小礼品：新年小日历卡（赵形象、天和药业、
产品）、小挂件
9、兑现礼品：防雨布手提袋（天和药业，产
品），折伞（天和药业、产品）。