浅析建筑施工合同的谈判、签订和履行

摘要:建筑工程施工项目经过招标、投标、开标等阶段后,便进入施工合同的谈判、签订和履行阶段。在建筑施工合同的谈判、签订和履行阶段,每一阶段都有其特点和实施的方法。掌握其特点和方法对于建筑工程施工项目的合约双方的合作双赢及项目顺利竣工是至关重要的。

关键词:建筑施工合同合同谈判合同签订合同履行

1 施工合同谈判

1.1 谈判的目的

工程项目经过招标、投标、开标等阶段后,业主经过研究,往往选出二、三家投标者就工程价格及合同条款等进行谈判,然后择优选择中标者。这一过程习惯上称为商务谈判。

1.1.1 业主参加谈判的目的

(1)通过谈判,了解投标者报价的构成,进一步审核和压低报价。

(2)进一步了解和审查投标者的施工规划和各项技术措施是否合理,以及项目经理班子力量是否雄厚,能否保证工程的质量和进度。

(3)根据参加谈判的投标者的建议和要求,也可吸收其他投标者的合理建议。对设计方案、图纸、技术规范进行某些修改后,估计可能

对工程报价是和功能质量的影响等。

1.1.2 投标者参加谈判的目的

(1)争取中标。即通过谈判宣传自己的优势和长处,包括公司的信誉、成功的经验、技术方案的先进性、报价的合理性、所提建议方案的特点、许诺优惠条件等,以期战胜竞争对手,争取中标。

(2)争取合理的价格。既要准备对付业主的进一步压价,对要准备当业主似增加项目修改设计或提高标准时适当增加报价。

(3)争取改善合同条款。通过谈判争取修改修改苛刻的和不合理的条款,澄清模糊的条款以及增加有利于保护承包商利益的条款。

合同谈判应朝着争取签订合同的方向发展。签订一份公正、公平、合理的合同应该是业主和承包商追求的共同目标。一份好的合同并不是对一方特别有利,对另一方特别不利,而是合同双方通过谈判都认为已在合同中最大程度地实现了自己的利益,满足了自己的要求。

1.2 谈判的准备工作

由于工程项目投资数额大,实施时间长,不确定影响因素多,施工合同内容涉及到技术、经济、管理、法律等众多领域,因此在开始谈判之前,必须细致地做好各方面的谈判准备工作。

1.2.1 谈判的组织准备

谈判的组织准备包括的谈判组的成员组成和谈判组长的人选等。

(1)谈判组的组成。一般来说,谈判组成员的选择要考虑以下几点:

①充分发挥每一个成员的作用,避免因人员过多使有些人不能发挥作用或意见纷杂不易集中;②便于谈判组长在组内协调;③在使成员的知识结构、能力结构组合在一起能满足谈判要求;④在涉外工程谈判时还要配备业务能力强的翻译。

此外根据谈判需要,还可调换成员。但一般谈判组不宜少于两人,一人主谈,另一人观察思考,考虑对策。

(2)谈判组长的人选。选择谈判组长最主要的条件是具有较强的业务能力和应变能力,即需要有比较广阔的业务知识面和工程实际经验,最好具有合同谈判的经验,对于合同油底壳出现原问题能够及时作出判断,主动寻找对策。

1.2.2 拟定好谈判方案

谈判前要对自己一方想解决的问题及解决问题的方案作好准备。要整理出谈判大纲,对要解决的主要问题和次要问题拟定要达到的目标。同时要明确谈判组长的授权范围,明确主谈人员、组内成员分工、职责和注意事项等。大型复杂的谈判最好能事前组织一次模拟谈判,以更好地完善自己的谈判方案。

1.2.3 谈判的资料准备

谈判前要准备好自己一方谈判使用的各种参考资料,准备提交给对方的文件资料以及计划向对方索取和各种文件资料清单。准备提供给对方的资料一定要经谈判组长审查,以防口径不一致,造成被动。此外如有可能,可以在谈判前向对方索取有关文件和资料,以便分析准备,做到心中有数。

1.2.4 谈判的议程安排

谈判的议程安排一般由业主一方提出,征求对方意见后再确定。根据拟讨论的问题来安排议程,可以避免遗漏谈判的主要问题。

议程安排要松紧适宜,既不能拖得太长,也不宜过于紧张。一般在谈判中后期安排一些调节性活动,以便缓和气氛,进行必要的请示及修改合同文稿等。

1.3 谈判的阶段及主要内容

在实际工作中,有的业主把全部谈判均放在决标之前进行,以利用投标得急于中标的心理压价并取得对自己有利的条件;也有的业主将谈判分为决标前和决标后两个阶段进行。下面就后一种方式讨论一下谈判的主要内容。

(1)决标前的谈判

在决标前,为业主与初选出的几家投标者谈判的主要内容有两个方面:一是技术答辩,二是价格问题。

技术答辩由评标委员会主持,了解投标者如果中标后将如何组织施工,如何保证工期和质量,对技术难度较大的部位采取什么措施等。投标者在编制投标文件时已有准备,但在开标后还应该在这方面再进行仔细的准备争取顺利通过技术答辩。

价格问题是双方关注的十分重要的问题,业主会利用他的有利地位,要求投标者降低报价,并就工程款额中自由外汇比率、付款期限、贷款利率(对有贷款的投标)以及延期付款条件,甚至要求带资承包等方面要求投标者作出让步。投标者在此阶段一定沉着冷静,在适当时机适当地、逐步地让步。因此谈判有时会持续较长时间。

(2)决标后的谈判

经过决标前的谈判,业主确定中标者并发出中标通知书,这时业主和中标者还要进行决标后的谈判,即将过去双方达成的协议具体化,并最后签署合同协议书,对价格及所有条款加以确认。

决标后,中标者地位有所改善,他可以利用这一点,积极地、有理有节地同业主进行决标后的谈判,争取协议条款公正合理,对关键性条款的谈判,要做到彬彬有礼而又不作大的让步。对有些过分不合理的条款,一旦接受会带来无法负担的损失,则宁可冒损失投标保证金的风险而拒绝业主的要求或退出谈判,以迫使业主让步,因为谈判时合同并未签订,中标者除受投标保证金约束外,不在合同约束之内,也未提交履约保证。

业主和中标者在对价格和合同条款达成充分一致的基础上,就可签订合同协议书,双方就建立了受法律保护的经济法律关系,至此招标投标工作即告完成。

1.4 谈判的策略和技巧

谈判是一门艺术性、技巧性很强的学问,其策略、技巧运用的好坏,直接影响到谈判的成功。作为一名成熟的谈判者应知策略懂技巧。

(1)谈判的策略知识

谈判策略具有强烈的攻击性和唯我性。因此谈判者的最高宗旨是以最有利的条件实理合同的签约。需要促使攻击,利益促使唯我,策略选择的好坏都会影响着合同的签约。而策略是根据客观环境的变化而不断变化与丰富的,从来不是僵化的或一成不变的,人类也在不断地总结,比如鸿门宴,恻隐术,疲劳战,声东击西等等,不胜枚举,掌握了策略内容之后,根本问题是如何选择策略。良好、正确的策略选择主要体现在针对性、适应性和效益性三个方面。

①针对性:策略运用应与客观环境(人、时间、内容)相符合;

②适应性:谈判策略应随着谈判的发展而变化;

③效益性:所谓效益性是指策略的效应。

(2)谈判的技巧