工程合同谈判要点
对于建筑施工企业来说，承揽一项工程要历经三次经营过程：第一次经营过程是合同谈判；第
二次经营过程是履约管理；第三次经营过程是结算管理。在这三次经营过程中，工程合同谈判起着举足轻重的作用，工程合同谈判事项一旦确定，项目的营利模式也就确定下来了！
一、谈判的概念
“谈判就是让他人为了他们自己的原因而按你的方法行事的艺术”。所谓谈判，就是两个或两个以上的利益主体为满足各自需要和谋求意见一致，而进行的协调和沟通。工程合同
谈判，就是建设单位（或发包方）与施工单位（或承包方）双方就意向建设工程的工程
质量、价格、工期、结算方式、违约责任等事项所进行的磋商、沟通，最后达成一致意见（或达不成一致意见）的过程。
二、谈判的知识构成
建设工程谈判涉及谈判学、博弈学、管理学、工程造价、法律知识、财务知识、合同管理
知识等多方面的知识。而在这些知识构成中，工程造价和工程管理专业知识是必不可少的，因建设工程专业性非常强，非专业人员不能为之；另外，建设工程合同涉及的法律关系异常复杂，如订立合同的方式、合同文本的选择与法律适用、格式合同与格式条款、缔约过失责任、合同免责、合同
无效、合同效力待定、合同条款规定不明时的处理原则、合同风险转移、违约责任承担方式等问题，这些问题都需要专业法律人士来解决，因此建设工程合同谈判离不开懂法律、懂合同管理的人员参与！
三、谈判的准备工作
建设工程合同具有标的物特殊、履行周期长，条款内容多、涉及面广等特点，一个大
型建设工程合同的谈判与签订，往往关系到企业的生死存亡！所以，我们对建设工程合同谈判应予
以高度的重视！具体来说，建设工程施工合同谈判应从以下几个方面入手：
（一）谈判人员的组成
根据所要谈判的项目，确定己方谈判人员的组成。工程合同谈判一般由以下人员组成：
一是熟悉建筑法律法规与政策方面的人员；二是懂建筑工程技术方面的人员；三是懂建筑工程经营管
理方面的人员。有了这几方面人才的参与，合同谈判才会进展得更顺利，才会提高谈判效率、降低经营
风险！
（二）注重项目资料的收集工作
在谈判准备工作中，收集整理项目的各种基础资料和背景材料是不可少的。这些资料，
既包括对方的资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等，也包括工程项目的由来、土地获得情
况、项目的进展情况、资金来源情况等。这些资料的体现形式，可以是施工企业调查获得的信息，
也可以是前期接触过程中已经形成的意向书、会议纪要、备忘录、合同等。
（三）对谈判主体及其情况的具体分析
在获得了上述基础资料、背景材料的基础上，施工企业即可作可行性分析与评估，分析与
评估一般包括以下几个方面：
1、自我分析与评估
在获得发包方发出招标公告或通知的消息后，不应一味盲目的投标，应首先做调查研
究工作，如项目规模、发包方的资金实力、项目是否适合自身的资质条件等，这些问题可以通过审查
发包方的法人营业执照、项目可行性研究报告、立项批复、建设用地规划许可证等相关文件和证件加
以解决。在调查研究的基础上，对自己是否有能力承接、承接后经济效益情况做进一步的分析与权衡，为企业决策层的正确决策提供依据和参考意见。
2、对对方基本情况的分析
首先，要了解对方组成人员的身份、地位、权限、性格、喜好等，掌握与对方建立良
好关系的办法与途径，进而发展谈判双方的友谊，争取在到达谈判桌以前就有了一定的亲切感和信
任感，为谈判创造良好的气氛；其次，要对对方的资信、技术、物力、财力等情况加以分析。在实
践中，无论发包方还是承包方都要对对方的实力进行考察，否则就很难保证项目的正常进行。作为施工企业，更应该对对方的资金和信誉状况进行调查研究和分析，否则很容易发生付款不及时、拖欠工程款等情况。
3、对谈判目标进行可行性分析
作为施工企业，要分析自身设置的谈判目标是否正确合理、是否切合实际、是否能为对方
接受以及接受的程度；同时，要注意对方设置的谈判目标是否合理，与自己所设立的谈判目标差距以及自己的接受程度等。在实际谈判中，要注意目前建筑市场的实际情况：发包方占有一定优势的，承包方往往接受发包方一些极不合理的要求，如带资垫资、工期短等，这样很容易导致工程款纠纷和工期反索赔等问题的发生，这些应引起施工单位足够的重视！
（四）拟订谈判方案
在对上述情况进行综合分析的基础上，对谈判项目可能面临的风险、双方的共同利益、双
方的利益冲突做进一步的分析比较，拟订谈判方案。在拟定谈判方案时，要将双方可能取得一致意见的内容列出，更要将双方可能存在的分歧及初步处理意见列出，明确谈判的重点和难点，从而有针对性地运用谈判策略和技巧，获得谈判的成功。
四、建设工程合同谈判的要点分析
建设工程合同谈判涉及的内容颇多，作为合同谈判人员，对于谈判事项要考虑周全，不能
顾此失彼；同时，又要抓住重点，避免“捡了芝麻丢了西爪”。实际工作中，因谈判时考虑不周全、漏项、工作范围不清楚、定义不准备、用词含糊等导致纠纷发生的情况屡见不鲜！例如，大连某爆
破工程公司诉招远某建筑公司“爆破工程合同纠纷”案，庭审中因双方对大、中、小爆破的界限规定不明确，事后双方又没有保留相关的爆破证据资料，最后办案法官按自由心证原则判令建筑公司按“小爆破”价支付工程款，仅此一项建筑公司就需要“多支出”工程款 48 万元！
那么，建设工程合同谈判包括那些要点呢？具体说来，一般包括以下几项；第一、合同条
件中的一般规定，如术语定义、投标书和进度计划是否构成合同，以及施工过程中形成的各种备忘录是否具备合同效力等。第二、合同的工作范围，以及界定工作范围的依据（图纸、规范、工程量
清单）。第三、分包问题，要明确分包的形式是指定分包还是直接指定分包，明确分包工程的部位、范围、数量，以及对分包的限制、分包的批准程序等。第四、工程开工和竣工时间。包括开工日的
确定，工程移交的条件、时间点，竣工时间的延长等。第五、工程款支付方式，工程款支付方式是施
工方（承包方）谈判的重点，其中包括： 1、合同计价方式（工程量清单计价、固定总价、成本加酬金）； 2、工程款支付与计量方法和程序； 3、工程款支付方式（按日支付、按完成任务量的百
分比支付、按任务里程碑支付）；4、价格调整。包括法律法规变化调整、市场价格变化调整等； 5、支付货币和汇率； 6、付款时间； 7、迟付款利息； 8、款项类别，包括预付款、工程进度款、最终
结算款、质保金等； 9、付款保证； 10、质保金的退还； 11、竣工结算时间和最终决算时间。第六、人员、设备和材料的进出口；第七、雇佣劳务问题限制外籍劳工的比例；第八、材料、工艺和质量。提供样品的类别、数量和样品的费用（免费数量），材料的审核，工序质量检查，第三方检验机构，不合格材料的处理方式等；第九、工程地质条件；第十、合同变更及变更的程序和方法；第十一、
保险；第十二、不可抗力范围的约定及处理办法；第十三、索赔、争端和仲裁。索赔事项包括索赔
程序、索赔通知发出的期限、处理索赔报告的时间期限等；双方发生争议又协商不成时，如何选择解决争议的方式（仲裁、诉讼）；如选择仲裁，选择哪个仲裁机构，事先做出仲裁约定，如选择诉