第三，在目前的牙膏市场上，尽管有不 少品牌的牙膏都具有防止牙龈出血、溃 疡等口腔疾病的能效，但是将综合性能 效着眼防止牙龈出血这一点进行诉求的 ，独云南白药牙膏一家，因此这个领域 的竞争环境是相对宽松的。这也为云南 白药在未来实现“白药牙膏=防止牙龈出 血的牙膏”的强势地位带来了机会。
消费人群：高端还是患者？
2.不同年龄层等方向寻求突破，丰富自己的产 品组合，而不是孤零零的一款产品摆在大卖场、 便民超市与连锁药店的货架上。
3.据主力消费人群的具体特征，重拍广告片， 如果仍然采用恐吓式手法的，就让这支广告片 来得更“恐怖”一点，以便白药牙膏对目标受 众形成更猛烈的冲击，让他们更深刻地记忆， 产生更强烈的购买冲动，力争让“防止牙龈出 血的牙膏=白药牙膏”的概念深入人心。
很明显，白药牙膏将自己定位在了高端 市场，也就是说，它的目标受众基本上 就锁定在了两个人群：一是有牙龈出血 症状的高端收入人群；二是在收入上不 一定有多高，但至少是牙龈出血的重度 患者。第二类人群对价格比较敏感，他 们通常只会在其他牙膏及其相应药物不 怎么显效的情况下，才可能转身投向白 药牙膏进行尝试。
它的问世，被云南白药自诩了“革命性 的开启了中国口腔护理、保健的新时代， 为中国人的牙齿健康提供了新的保障” 的意义。
应该说，云南白药集团推出以“防治 牙龈出血”为主要诉求点的白药牙膏， 是一次将企业自身的优势和消费者的潜 在需求相结合，针对分众市场推出细分 产品的一次很好的尝试。
云南白药牙膏的市场潜力和优势主要有 三点：第一，云南白药这个百年老字号 在中国消费者中的认知度相当高，白药 的止血、组织修复、活血化淤等功能被 消费者广泛认同，白药牙膏防止牙龈出 血的功在不同 程度的牙龈出血的情况，市场潜力庞大 ；
正是因为有这种自信，云南白药牙膏上 市伊始，走的就是高端路线，根据地区 不同试销价每支22至24元。最近，笔者 调查了沃尔玛与一些连锁药店，云南白 药牙膏的市场零售价基本上就统一在了 19.8元/支。
按业界的一般说法，一支重量120克的牙 膏，价位在6元以上的就属高档牙膏，如 高露洁、黑妹、佳洁士等；价位2～6元 的是中档牙膏，2元以下的算低档。在品 牌多达40多个、品种超过300种的牙膏市 场上，它是少有的几个价格在20元左右 的牙膏品牌之一。
那么，白药牙膏到底是选择高收入人群 ，还是牙龈出血的重度患者为自己的核 心目标消费人群呢？这个亟待解决的问 题，将直接关系到白药牙膏品牌打造及 其宣传、促销等一系列营销动作的方向 性、针对性和实效性。换而言之，这个 问题直接关系到云南白药牙膏到底是卖 牙膏，还是卖药。
但从目前看来，白药牙膏似乎并不想在 主力消费人群上进行再细分与更明确的 选择。比如，在它的电视广告上，我们 只见到了白药牙膏对防止牙龈出血的强 化诉求，却无法从产品的使用场景、广 告人物的衣着和气质等方面，看到任何 有关白药牙膏高端性的暗示。
云南白药牙膏在广告、渠道身 陷"两不靠"窘境
白药牙膏是云南白药集团的创新尝试， 然而如果白药牙膏在产品定位上希望“日 用品”和“保健药品”两全，那么将在广告 宣传、渠道建设等方面陷入“两不靠”的窘 境。
2005年是云南白药集团开拓快速消费品市场疆 域的关键一年，云南白药牙膏能否以新品身份 获得成功，决定了云南白药进军快速消费品行 业第一枪的成败。云南白药集团对外宣称， 2005年牙膏这块业务的销售收入目标定在上亿 元，而2004年云南白药牙膏上市半年仅仅为集 团带来了200万元的销售额。从200万到上亿， 短短一年时间，云南白药牙膏能实现营销神话 吗？
也就是说除了价格和包装对高端的诠释 之外，云南白药还没有作好将白药牙膏 打造成高端人群专享品牌的准备。
日化等快消品行业的游戏规则，相对 于云南白药以前长期处身的药品行业而 言，具有更强的品牌专属性特征，可以 说是根本就不存在左右逢源和能讨好每 一类人群的品牌。
白药牙膏针对目标人群的全覆盖策略，难以给 可能长期消费白药牙膏的高端人群带去心理利 益，这样就无法保障其品牌忠诚度。
营销建议：
1. 主力消费人群定位在患有牙龈出血症状的高 端收入人群。这个主力消费人群与白药牙膏的 高端价格相匹配，成为与高端人群想对应的品 牌，能有力狙击中低价格对手的跟随。针对主 力消费人群，打造出他们专享的品牌，让白药 牙膏给予他们更多、更大的心理利益，以强化 他们的认同感和忠诚度。这也需要对“云南白 药”这个百年老品牌的内涵、形象等进行调整 及整合。
“在牙膏行业我们不具备品牌优势，所以 营销思路是不做普通日化，而是以牙膏 为载体的保健品。这招叫剑走偏锋，和 高露洁、佳洁士不正面出击，不以量胜 ，而以单支较高的附加值来赢得效益， 创造牙膏的保健品神话。”负责销售的云 南白药集团医药电子商务有限公司副总 秦皖民表示。
然而，云南白药牙膏的产品定位和渠道 推广，在“日化品”和“保健药品”之间的不 确定和摇摆，成为云南白药牙膏市场突 围的最大障碍。
渠道悬空：超市还是药店？
云南白药在白药牙膏上采用的是保健品 的营销思路，在渠道选择上目前主要是 两条腿走路：一是连锁药店，二是有所 选择性地进入大卖场及相应超市。
定位摇摆：日化还是药品？
白药牙膏是云南白药集团股份有限公司 研发生产的一种护龈固齿功能健康性产 品。它是根据我国牙周病发病率高居不 下，市场缺乏有效的防治牙周疾病的产 品的现实，开发以牙膏为载体，内含云 南白药特殊活性成分，以防治牙龈出血 、牙龈炎、牙周炎，牙龈萎缩和口腔溃 疡的专业性口腔护理、保健产品。
如果云南白药只是在教育和培育这块分众市 场，而没有在核心消费者中建立品牌忠诚度， 假以时日，一旦有稍具实力的竞争对手推出同 样功能、价格稍便宜的产品，白药牙膏又凭什 么让消费者认为自己贵得有理呢？
笔者预言，如果这种情况真的出现的话 ，在云南白药牙膏的前方，将会有两条 路在等着它：一是大幅度降价，陷入价 格战，二是定位摇摆导致竞争壁垒构筑 不力，可能在未取得成功的情况下，就 被可取代自己的竞品逼得逐步败退。