业务员市场开发制度
一、全国市场区域划分
根据目前市场开发状况设四大区域
二、各区域市场开发步骤
1、代理商开发方式及步骤
开发权限：只有营销部总监负责人级以上享有签约权限，业务人员签约须事先取得营销部总监授权，业务员不享有签约权限。

（1）、代理商开发思路
A、营销部制订出全年代理商开发目标和区域
B、由业务主管在各自划分的区域进行代理商开发，制定工作计划，完成代理商开发任
务以及市场销售任务。

（2）代理商开发方式
针对偏远地区：电话洽谈
A、由销售人员先对各市场在办公室进行电话联系，对所要签订的代理商进行深入的沟
通，传真“公司简介”、“产品折页”、“合作办法”、“慧聪的广告页”。

让客户对我司产品进行了解并产生兴趣。

B、通过电话沟通了解客户的经营类别，喇叭销售量，并要求客户填写〈经销商客户资
料卡〉，了解客户的基本状况和合作意向。

C、对确实有合作意向的客户邮寄产品及公司相关资料，让客户对产品进行试用，让客
户实地的认可产品品质。

D、原则上电话进行合同签订，如果确实有必要，结合路线及费用和产生的效果考虑是
否要实地考察。

其它区域：实地走访
A、直接出差到开发区域，在出差前先对区域有些宏观上的了解，了解汽配城和汽配一
条街，建议能预约到几个目标客户效果会更好。

B、在出发之前做好充分的准备，安排合理的路线及最有效的时间。

如果在开发路线周
边城市有已经开发的区域，在做出差计划时应一并考虑。

C、实地走访市场的作用有三个：一是开发客户，二是宣传悦仕品牌及产品，三是调查
了解市场。

每次出差都要将这三方面达到最好的效果。

D、走访市场时以挨家挨户的原则走访每一家做汽配的商店，一般情况下汽配商户的店
面会集中在一起，而也有一些做的比较好的目标客户单独开在某条街面，销售人员在与其它客户面谈时，需要时刻向他了解当地做易损件或电器做得比较好的客户是哪几家？在哪里？还可以询问代理或经销一些知名品牌的经销商是哪几家？在哪
里？达到去了市场后能一次性充分了解市场的整体情况。

E、对确有意向客户一定要深入了解其经营思路（一定要和公司的思路匹配），经营性
质（最好是做易损件或电器），经营产品（有无中高档的产品），经营规模（有无业务员），根据公司《选择代理商的标准》进行评估。

F、经过评估后，当场能确定签约合同，销售人员须事先让客户填写《客户资料卡》，
同时向营销部经理取得合同签订授权，同时在应有的权限范围内为公司争取最大的利益，签订合同。

G、在合同签订完后，向客户取得《营业执照》、《国税务登记本》、《法人身份证复印件》、
《增值税一般纳税人证书》，一并带回公司交给营销部存档。

H、在合同签完的同时，最好在客户处将意向订单做好，传回公司。

（3）开发代理商注意事项
A、不报价格(或者报价高于出厂价格10元)
B、只有与客户签订合同后，才可以给客户留下订单表，价格表。

在没有与客户签订合
同前，切忌给客户留下任何合作方面的资料。

（4）选择代理商的参考类型
◆以经营大众车配件为主
◆以经营汽配易损件为主项，这其中包括：灯泡、皮带、雨刮片、刹车片、三滤、喇叭等◆某些区域适当考虑润滑油的代理商
◆有经营品牌的思路，且代理2个以上中高档品牌产品
◆认同公司的操作理念，配合公司的市场管理
◆有心将公司产品作为代理，并在当地市场以铺货的形式展开销售
◆在取得代理合作前，必须双方详细沟通和了解，并且有着愉悦的沟通过程
三、外出开发客户管理制度
1、在出差前认真填写《出差计划》，且在出差日期前三天将《出差计划》上交部门主管审批，
在财务领取出差费用，在行政部领取相关工具，准备相关的出差工具。

2、出差前严格按照出差步骤安排出差计划，安排合理的路线，仔细评估出差的时间性和实
效性，以节省费用为准则，以达到最好的开发效果为目标。

3、尽量考虑利用晚上的时间赶坐交通工具，使出差的时间更紧凑，充分利用白天的时间进
行客户开发。

4、当在甲地市场开发完毕以后，需要赶往乙地进行市场开发，一定要赶往乙地入住，不需
在甲地入住浪费时间。

5、如无特殊情况，因上午的时间比较适合谈判，在外开发市场的作息考勤时间如下：早上
8：00必须从宾馆起来，晚上6：30钟离开当地市场。

6、在当地市场进行客户开发时，客户签约成功，如果有多余的时间，应充分利用剩下的时
间，严禁利用剩下的时间休息和游玩，剩下的时间可以走访当地的汽配城，了解当地经销商同类产品的状况，了解当地各类经销商对SEGER喇叭的评价。

7、在与所在客户进行洽谈合作时，以签订合作关系为重点，另外同时向客户了解各类销售
信息和同类产品的状况。

同时做好相关的拍照和记录。

8、走访其它市场时，可以对汽配城面貌，有特色的门面，同类产品进行拍照记录，另收集
相关的资料，包括当地与汽配相关的杂志，优秀的东西可以为后期销售和策划作为借鉴。

9、在与客户进行合作洽谈时的具体思路如下：
A、首先以良好的精神面貌面对客户，做好礼仪礼节，时刻代表着公司的形象，与客户进行
简单的寒暄，形成情感上的认同。

B、客户合作的前提是我们提供的优质的产品，在与客户进行实质性谈判时，利用每一个机
会先充分展现公司的实力和产品的优势，让客户对产品产生兴趣。

C、在与客户谈判时，记住以坚持公司的利益为原则，以营销部的营销政策为谈判底线，时
刻保持职业业务员的角色，同时认真听取客户的意见和异议点，不给客户随意承诺没有的东西，不给客户制造一些不能达到的期望值。

D、在倾听客户的话语时，应积极的让客户随着自己的思路转，积极地揣摩客户的心理，打
消客户的各种疑虑，切忌让客户牵着鼻子走，应由主动控制谈判局面和谈判节奏的能力。

E、对在自己权限范围内拿不定主意的，应及时的向主管电话沟通，取得相关的支持。

F、在与客户签订合同时，应认真的给客户解读合同条款，使客户非常清楚的了解到双方合
作后的配合和制约。

G、在与客户签完合同后，应记住与客户留影拍照，且对店面的陈列及门头进行拍照。

10、严格按照《出差计划》进行出差，如果时间有调整和变动，应主动的向主管说明变动情
况和原因。

11、出差时，每天晚上应向主管汇报当日工作情况，认真做好各项沟通。

12、出差到每一个市场，应主动的了解当地各类宏观信息，如汽车保有量，出租车数量，车
型，人口，以及其它市场的经济状况等等，及时的做好记录，回公司后在两天内输入相关的表格。

13、除了按照《出差计划》进行出差，还要达到出差的效果，严禁出差效果低于计划时的
60%，否则不适合做一个具有区域开发能力的业务员。

14、市场开发完毕后，准备从当地市场返回公司，应向主管说明回公司的具体到达时间。

15、回公司后，在三天内做好《出差总结》，以及费用报销。

而且利用会议集中时间与每一
位同事分享出差经历。

16、出差时应保持手机全天24小时开机，不能有电话联系不到人或不接听电话的现象。

17、如果的确没有办法在办公室联系到某区域的意向客户，那么可以进行实地走访式的开发，
那么应全面的对当地市场进行了解后，选择最优秀的，最适合公司的代理商。

有下列几种情况：
A、禁止短期销售行为，签订的代理商不适合公司长远发展，不符合公司营销理念。

B、尽量多花些时间在首次开发时把这个区域的代理商定下来。

C、如果在首次出差回来后，所属区域代理商没有确定下来，那么该市场所有汽配行业的经
销商必须彻底的走访了一遍，而且对当地市场有个全面的了解，同时应有一些意向客户作为后期的跟进。

D、每天做好《每日拜访记录表》等相关报表。

E、如果区域负责业务员没有达到以上要求，将一律进行辞退。