拜访
阶段
具体工作内容
拜访前
1、上次结果：查阅上次拜访的结果及记录情况，做好充分的准备；
2、本次拜访：拜访路线图，如需要电话预约的应提前与客户进行电话沟通；
3、拜访工具：名片、计算器、工作簿、最新价格表、促销活动通知单、小礼品、价格标签、宣传物料等；
拜访
中
一、准备
1、填写拜访终端店名和相关信息
2、回忆老板姓名、上次拜访该店的情况（承诺老板的促销品、老板的进货情况等）
b顾客能否很容易找到每种产品的价格标签，价格标签是否整洁清晰；
c是否满足不同包装单包价格级差要求。
五、库存
盘点
a了解客户库存，检查上个拜访周期的销售量；
b每个产品是否有足够的货架库存，根据它的销量，确定安全库存，按照1.5倍库存的概念确定需要进货的数量；
c有无破损的产品、统计破损量和破损率，找出原因。
c竞品动销情况如何。
2、本品实况
a促销：
－本品促销信息是否与促销/新品/活动一致，如果不一致找到相关人员解决；
－本品促销活动告知老板；
－检查促销、POP是否整洁、美观、准确等
－兑奖
b做好抹布工程，并了解消费者对本品反馈如何；
c根据近期销售，与老板交流如何能够提高动销速度，聆听老板建义。
四、陈列
与生动化
六、销售陈述
1、拟定单
按照1.5倍库存法核算终端的进货数量
2、下定单
A按照FABE方法与老板沟通本次订单明细
B确认订单，并记录在订单表上
七、回顾与总结
1、与老板回顾本次拜访成果和达成的相关约定
2、根据其喜好，热情赞美老板，并帮助处理店内相关工作，进行客情强化
八、行政工作
1、填写拜访表格，更新信息；已解决的问题，如何解决的；未解决的问题，如何解决？
店外生动化建设
说明：店外检查内容包括：门头店招、灯笼、包柱、围膜，检查符合以上标准即为合格。
店内陈列
说明：
－产品是否按照公司标准陈列
－主推产品是否突出，如一排418；
－价签数量、位置是否正确
－促销信息告知，如爆炸贴，有奖产品有奖一面朝外。
业务代表终端拜访八步骤
1、业务人员操作技能的宗旨
业务人员操作技能宗旨：陈列第一、客情第一、销售第一、回款第一。
1.1营销方针及说明
营销方针：有主推、定价准、客情好、动销快、赚钱多；
营销方针
具体解释
有主推
根据区域和渠道特点，确定各渠道和重点终端的主推产品；
定价准
据各市场情况，供价因地可微调，统一进店价和零售价；
2、确定下次拜访的时间，留下专业的形象。
3、与老板再见
拜访后
一、对比成果与计划的设定，如何改进；
二、对照公司周期重点、业绩目标，回顾近期的销售表现；
三、寻找解决方案，复习强化销售技能。
说明：
1.5倍安全库的法则
假如一家商店上次拜访时他的某单品存货是5箱，他又进了5箱货，一周后去拜访发现他的存货是2箱，那么这次他应该进多少货？答案是10箱。计算方法：这一周实际销售量是5+5-2=8箱，进货数量是8箱*1.5倍-2箱（库存）=10箱。
建设
1、产品陈列
a产品陈列按照万元店、形象店、普通店标准执行，如有问题找老板协调。
2、生动化建设
a店外（看广宣店招、包柱、灯笼、海报、围贴是否到位）
b店内：围贴、POP、吊旗、价签、爆炸贴、KT板、促销宣传是否需要重贴等；
c堆头：数量、位置、是否有产品混杂、促销宣传是否醒目、清晰。
3、价格检查
a产品的价格是否在公司的价格变动幅度之内；
3、再次检查工具包物料是否齐全；
二、打招呼
1、拉近与老板感情
张老板您好，我是白酒的业务员小王，今天又来拜访您了，看您气色很好，应该是生意不错啊。
三、店情查看
1、竞品信息
a有哪些促销活动、具体方式如何，效果怎样；
b最近有没有新品？其包装、价格、动销、陈列情况如何；
注意：
－上周期的实际销量等于上期存货加上期进货量减去本期存货量；
－客户的安全库存量应该≥客货在上一个拜访周期内的实际销量，（为了确保不断货不积压，一般以安全库存量的等于一个拜访周期客户实际销量的1.5倍为标准）；
－客户的进货量等于安全库存数减去现有库存量的差。即：合理进货量=[（上期库存量+上期进货量）-本期库存量]×1.5倍-本期库存量。
客情好
与经销商、终端客户、店内核心人员等各环节做好客情，提高产品动销率；
动销快
有了好客情，且业代按时、按计划拜访，通过下沉五个动作，配合客户的主推，借助公司促销活动，从而形成产品的快速动销；
赚钱多
营销思路对了，价格定准了、客情做好了、销量提高了，从而达到赚钱的目的（厂家、客户、业务员自己）。
2、流通终端拜访八步骤