6.我们如何提供更好的服务呢？
7.你有看过我们最新的宣传资料吗？
8.你认为我们的课程内容如何？
提问方式
四项须避免的事情
垄断交谈
➢ 没有给予客户机会表达或 发问
➢ 一个优秀的销售员是个懂 得发问并让客户谈论的人
不能满足需求
➢ 不能认出并满足客户的需 要和需求
过度紧张或胆怯
➢ 不能为客户提供信心
提问方式
开放式与封闭式
n 开放式问题
➢ 一个不能够直接以“是”或“不是”来回答的问题。
n 封闭式问题
➢ 一个可以用“是”或“不是”来回答的问题，或以“硬性 选择”
n 每当在“封闭式问题”后得到一个负面的答 案，记得重问一个“开放式问题”
➢ 问完后，不要担心沉静的气氛。
提问方式
用途
① 认定需求
➢ “你认为免费试听有帮助吗 ？”
健身会籍顾问销售技巧 培训
2020年4月25日星期六
引言 课程大纲
顾问式销售理论 能力展示
客户的需求
处理抗拒技巧
需求发掘
成交技巧
特优利技巧
技能强化
目的：
✓ 市场的专业人才 ✓ 怎样创造声望 ✓ 怎样解决难题 ✓ 提高成功率
•第一篇
顾问式销售理论
大客户销售的特征
销售周期的延长 推销技巧导致拒绝 客户对价值和解决方案的关注 售后服务的权重 决策失误的风险 团队做出的决策 客户对于销售方信赖度高度重视
如何发掘客户的需求
n 几乎完美的现状 n 满意程度的下降 n 变成问题和困难 n 成为愿望－需要－行动的企图
客户需求的种类
n 潜在需求 n 明确需求 n 两种需求的区别对待 n 销售大忌－产品介绍回应潜在需求
请你区分下列陈述是暗示需求还是明确需求？
1. 我们每年在培训上就要花很多钱 2. 我们一直想找一个和我们比较密切合作的培训供应商 3. 我们想找一个可以帮助经理如何做激励的课程 4. 对于目前公司的管理情况，我们正考虑如何改善 5. 最近我在忙着和经理们开会 6. 我想了解一下贵公司在管理方面的培训有哪些？ 7. 之前我们做过管理方面的培训，但效果一般 8. 我们这次在准备五月做关于销售管理的培训 9. 我想了解一下贵公司在培训方面，哪方面比较擅长
⑤ 调整焦点
➢ “是您或是顾客觉得我们 的产品太贵？”
➢ “您和那个产品比较呢？”
⑥ 建立联系
➢ “今晚能来参加我们的聚 会吗？”
➢ “你喜欢哪一类运动呢？”
提问方式
例子
➢ 销售员：早上好LINDA，我们将在下个月开办《情景领导》，这 是全球上百万职业经理人推荐的课程，这也是他们都选择的领导 模式，您认为这个课程够值得来听吗？ 《封闭式》
➢ 不能为整个讨论建立轻松 气氛
冒犯对方
➢ 揭露对方的私隐、痛脚或 其他极不愿意被讨论的事 情
➢ 踩到他的尾巴
练习《角色演练》
提问比赛
•请在60妙内尽量发问问题，但每个问题必须交替式的提问
例子：
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
《保持沉默》 客 户：好吧，既然你说得这么动听，就给你一个机会吧。
练习《作业》
鉴定提问的种类
请在适当的空位画上勾号
题
目
1.你认为条件够吸引人吗？
开放式 封闭式 问题 问题
2.贵公司通常多久来培训一次？
3.客户为什么选择在你的公司培训呢？
4.你认为价格对你的公司最重要吗？
5.你认为我们是否是你的合作好伙伴呢？
提问方式
继续例子
客 户：嗯…让我考虑一下，我没有时间啊。
销售员：我了解您很忙有许多事情做，但是，除了没时间以外， 您对我们培训还有什么顾虑呢？ 《开放式》
客 户：目前我所面对的问题就是时间。
销售员：LINDA，其实一个好的培训课程，不但能提升你的知 识、 技巧，同时能提高您工作的能力，以至提高工作的效率。对于时 间问题，我们的课程安排在周末，我想对您应该有帮助。不如我 先给你留一个名额，您认为好吗？ 《封闭式》
➢ “我们如何才能达到你的要 求呢？”
② 澄清事实
➢ “你认为一个有品牌的课程 对学员有？”
➢ “哪一类的培训课程较适合 贵公司呢？”
③ 套取承诺
➢ ”这样的课程内容必定能满 足学员的需求，对吗？“
➢ ”你要留几个名额给你们呢 ？
④ 打破沉默
➢ “你时常来这里吗？” ➢ “你好，我是[公司]的[姓
名]。你是哪个公司的呢 ？”
➢ 客 户：不怎么样，我已经有听过很多类似的课程了。
➢ 销售员：您认为怎样的培训课程才是一个好的培训呢？ 《开放式》
➢ 客 户： 我认为一个好的培训课程，课程要有系统性，并且讲师 要有经验及背景同时有好的演讲技巧。
➢ 销售员：您说的对，我也很赞同您的观点，我们这个课程是美国 领导力中心的品牌课程，整个课程通过许多专家设计出来的，这 样保证了课程的系统性和权威性，这样一来就保证你的上课质量, 可以学到有价值的知识。同时美国领导力中心的首席讲师NICK将 做本次培训主讲讲师。NICK先生有丰富的管理及实践经验是一位 出色的将师，对与这个培训您认为它是否更有吸引力呢？ 《封闭式》
•第二篇
客户的需求
大客户销售中的客户需求
n 需求的定义：愿望与需要 n 需求的开发周期长 n 需求受多种因素影响，非个人意愿决定 n 需求理性化而非感性化 n 决策不能满足需求的严重后果 n 客户对销售方问题解决能力的信任度
客户的不同的类型和性格特征
n 产品的使用者 n 有影响力者 n 采购者 n 决策Байду номын сангаас n 中间关键人：内线
顾问式销售的四个阶段
n 初步的接触 n 需求的了解 n 能力的展示 n 承诺的获得
顾问式销售的理念
n 停止扮演推销员的角色 n 从说服客户转变为理解客户 n 成为为客户发现潜在问题的专家 n 帮助客户意识问题的存在和严重性 n 从以产品为核心转变为以客户为核心 n 为客户提供解决方案 n 成为客户的顾问
发掘客户需求的策略
n 潜在需求不能预示成功 n 明确需求为成功标志 n 发掘可能成为明确需求的潜在需求 n 将潜在需求变为明确需求 n 整合部门需求增加需求强度
•第三篇
需求的挖掘
需求发掘的目的
n 寻找潜在需求－发现问题 n 开发明确需求－揭示问题的严重程度 n 潜在需求－愿望 n 明确需求－需要和行动的企图 n 满意程度的下降 n 变成问题和困难 n 成为愿望－需要－行动的企图