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营销管理制度
第一章总则
第一条营销管理制度制定的目的
落实对购买公司产品及服务的潜在或现实顾客开展管理、向顾客推荐并销售产品和服务并开展售后服务的部门职能；同时对部门工作关键节点进行严格
一、市场调查采用随机访问和重点观察相结合的方法，由招商营销部编制市场
调查计划和调查表，成立调查小组实施调查；
二、市场调查计划内容包括：市场调查的地点、时间、日程安排、人员及分工、
采用数量、经费分配和食宿安排等内容；
三、市场调查计划报分管副总批准后方可执行。
第六条撰写和提交市调报告
一、招商营销部负责撰写市场调查报告，调查报告的主要内容包括：
1、调查目的
2、调查渠道
3、数据资料
4、结论与建议
二、招商营销部将定稿的市场调查报告提交分管副总审核后报总经理办公会审
年度销售计划。
一、年度销售计划内容：
1、年度总销售量、阶段性销售额及资金回笼计划；
2、各项目年销售量、阶段性销售额及资金回笼计划；
3、各项目年度宣传推广计划及年度营销费用计划。
二、编制年度销售计划的依据：
1、公司年度经营计划；
2、合同计划部提供的项目成本分析报告；
3、工程管理部提供的项目设计、施工进度计划。
三、招商营销部年度销售计划经总经理办公会批准后方可实施，若有重大调整需向董事会汇报经批准后方可变更。
施。
一、
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4、已签合同及付款状况统计。
第十二条计划执行
一、招商营销部按照计划严格完成计划中所列的销售任务；
二、招商营销部按年度销售计划任务开展工作；
三、市场出现特殊情况对销售造成重大影响时，可以调整年度销售计划，调整
后的销售计划经总经理批准后执行；
四、招商营销部实行滚动的月度计划调整的方法，滚动的月度计划调整要具有可实现性；
五、每月25日招商营销部将下月度计划上报分管副总、总经理审批；
六、招商营销部应于每月29日之前，将总经理批准后的项目月度计划进行传达并执行。
成。
划》。
三、
1、销售阶段及起止时间；
2、各阶段在各类媒体上投放的各类数量；
3、各阶段费用及比例（包括宣传量占销售额的比例，各销售阶段宣传量的投放比例，各媒体宣传费的投放比例等）；
4、销售目标及效果；
5、效果测评及保障措施、责任等。
四、在项目不同时期或阶段，招商营销部经理根据《项目总体宣传计划》规定的要求，提出并编制销售各阶段《销售宣传计划》。
委托策划公司时，在项目不同时期或阶段，代理公司根据《项目宣传总计划》，结合项目销售的实际情况提出并编制销售各阶段的《阶段宣传计划》。
五、阶段宣传计划可分为：
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一、以下情况下，招商营销部可提出变更宣传计划：
1、房地产宏观市场发生较大变化时；
2、项目竞争格局发生重大变化时；
3、实际销售与计划有较大变化时；
4、总经理负责宣传计划变更的审批。
第六章招商及销售组织
第十七条招商
根据产品形态、产品价格等产品元素，招商营销部通过招商工具，将公司的服务、产品面向客户（潜在客户）进行发布，以招募商户共同发展，从而达成公司产品租赁，促成公司资金回笼的过程。
第十八条销售
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5、对客户信息归档完善、招商资料准备就绪；
6、进行目标客户开发、拜访、接洽；
7、招商营销部进行客户分类、确定重点；
8、招商营销部与客户初步洽谈，并签订合作意向书。
二、销售
一）、项目前期营销控制
1、招商营销部负责项目前期的市场调查，为项目产品策划、营销提供依据；
2、对以确定投资开发的项目，根据《项目可行性研究报告》由招商营销部编写《产品策划书》上报公司总经理办公会审议；
二）、项目导入期营销控制
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2
3《项
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5LDCD、
1；
2《项目定价建议报告》经公司总经理办公会审议通过后，报董事会批准执行；
3、招商营销部在项目开盘前一个月组织、协调相关部门确定协议合同的审定、培训工作。
四）、营销实施期的控制
招商营销部根据《营销策划整体工作计划》负责组织、监督、相关服务公司
的具体工作实施情况。
第七章合同、协议管理
第二十条标准协议、合同文本及《管理规约》、《前期物业服务协议》的评审
一、项目开盘销售前，由营销策划中心负责拟制《预售协议》、《车位/库房购置协议》
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3、合同内容合法有效，用语规范严密；
4、公司有能力满足合同内容和要求；
5、公司与客户合法权益得到保障。
第二十一条协议合同签署控制
一、公司招商营销部负责与客户签订《商品房预售协议》，由资产财务部收取购房定金。
二、《商品房预售协议》签订后7天内，必须与客户签订正式的《商品房买卖合同》；公寓项目开盘热销期，首批《商品房买卖合同》的转签时间应为3天以内（开盘优惠政策应以此为前提）。
客户若因特殊原因需延长合同签约时间的，由公司招商营销部填写《延期签约审批单》，报相应权限领导审批。
1、7天之内的延期签约申请，报分管领导审批；
2、7天及以上，14天以下的延期签约申请，报公司总经理审批；
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三、
二、公司总
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3、对客户的承诺能否明确；
4、涉及的费用、面积差异及违约处置条款是否已达成一致。
三、合同变更涉及工程变更的，在变更实施前，营销策划中心应与客户签订《自费更改设计的补充协议》。
四、因公司原因需对已签订合同进行更改的，公司营销策划中心应及时书面通
知客户，在征求客户意见后，办理合同变更或签署补充协议。
五、对客户提出的换房要求，营销人员须填写《换房申请审批表》，经客户签字确认后，报分管领导审核，公司总经理审批。
六、对审批同意的换房申请，须向客户收回《商品房预售协议》、票据等资料，资产财务部凭收回协议、票据等资料对房屋进行款项核算，填写《换房款项核算单》后，由招商营销部办理合同签订等相关手续。
七、须与
一、
二、
三、
第二十五条定价目的：为确保产品销售、租赁价格合理、受控。
第二十六条定价程序
一、合同计划部、资产财务部等相关部门核算成本费用，以及预期利润，编制《项目成本预算分析报告》，经公司公司总经理办公会审核后，送招商营销部；
二、由招商营销部根据市场调查，提出用户可以接收的最高和最低的产品市场
价格；
三、由分管副总组织相关人员进行两种价格分析，确定初步价格，并经总经理办公会审议通过后，报董事会审批；
四、确定产品价格调整上限和下限。
第二十七条价格调整
三、
后，报董事会审批。
第九章营销费用管理
第三十条营销费用是指在销售周期内专为促进项目的销售而发生的直接支出。
第三十一条营销费用按“严格总额控制、额度内相对灵活掌握、按计划使
用”的原则进行管理。
招商营销部经理对营销费用的总体使用与控制直接负责。
第三十二条营销费用审批按照公司《资金审批权限管理制度》相关规定执行。
第三十三条招商营销部按阶段对营销费用投入进行效果对比分析。