01
人员排布
展点承包制：即一个战队小组承包一个展点，使资源更 集中，工作效率提高，且能够更加有效的监管。
人员排布：基本为3个置业顾问+2个小蜜蜂
接待台：使用螃蟹接待台等具有趣味性及符合月度主
02
展位包装
题的形象来吸引客。 人员服装：人员统一着装，以运动休闲为主。
实行免费赠送购物袋，刮刮乐刮奖，及招募东戴河
转介接待客户 转介接待客户 转介接待客户
报备渠道 客服 备案
置业顾问 置业顾问 置业顾问
成交
渠道客服销售 三方确认
渠道营销的案例解析
班车输客的标准化执行
2013年全年营销上客以旅游为导向进行上客途径的开拓，上客各个渠道以滨海旅游体验为主，班车标准 化接待，以传递东戴河旅游资源、滨海娱乐、区域价值，传递东戴河的滨海价值及初步锁定意向。
第三层外围辐射截杀：客户积累 以外展点为中心5公里辐射的范围，在外展外围设置的流 动派单员，根据不同客流的时间段，有效利用派单人员；
第二级为主入口及通道截杀：导入内场 第二圈层为商超主入口、过往主干道及商场 内人流密集区域。
第一级内场截杀：锁定意向 展位一到两人接待，其他人员在展位附近
进行拉客。
标准化执行
03
互动活动
一日游等互动活动； 通过此类型的互动活动，有效留电。
以实际效果确定是否继续租用该展位，即以半月为单位，
04
考核标准
如上客及成交效果明显，继续租用；
如上客及成交效果较差，则放弃该展位。
小结
2012年，经过近1年时间外阜展场的“三板斧”标准化 执行，及对于客户轨迹描摹的三重截杀拓展模式，东戴河项 目初步形成了一套具有指导意义的客户地图，为项目全面铺 开外阜展场，开拓客户市场奠定了良好的基石。
上车前
过程中
回程
通过各种渠道班车客户，进行 二次意向梳理，找出初步意向客户， 北京展厅初步讲解和信息植入。
班车过程中，两次分层次渗透的 项目讲解和两次与客户之间的互动环节 增强客户到达项目的憧憬性。
对于未购买客户的再次渗透 促进成交。
渠道营销的案例解析
2013全年营销组织以“总分总”三段式的营销拓客方式，销售团队以讲师团队、接待团队和杀客团队， 客户整体组织接待以讲师团队总体宣讲，接待团队一对一接待客户，杀客团队集中进行逼定成交。
2014 社区渠道
• 挖掘客户特性、寻找客源所在 • 活动借势、深挖客户，寻找资源人
2015 业主渠道 2016 大妈渠道
• 五年积累，1.3万业主作为基点 • 锁定北京、客户细分、四线出击
• 精准客户定位、锁定客户活力人群 • 激发客户“人力”资源，全面玩转异地渠道
2Part 渠道营销的案例解析
同时，以传统“外展、巡展、派单”为手段，建立起初步的渠道营销体系——“三板斧”。
渠道营销的案例解析
北京渠道外展、巡展，派单以三重截杀标准化的全新拓展方式进行拓客；模拟东戴河项目目标客群（游客为 主）的日常行为轨迹，以外展为核心，排布商超巡展点，以巡展为中心向外逐层辐射社区，写字楼，以派单、扫 街为手段进行多轮拓客，大范围转化客户。
渠道
拓宽营销通路 寻找目标客户
营销
营销即在原有销售基础上，不断推陈出新， 拓宽客户群体覆盖面，实现商家利润最大化
渠道营销的发展演变
二 东戴河项目渠道营销的发展演变
2012 常规渠道
• 渠道拓客“三板斧”：外展、巡展、派单 • 三重截杀，锁定客户地图
2013 输客渠道
• 转介公司、五大区域，全面铺开 • 班车承接、“总分总”输客渠道最终形成
总
分
总
讲师团队
所有班车客户集中讲解区 域、规划及产品，进行第一次直 观的项目价值信息的植入。
接待团队
接待团队一对一进行客户接待讲 解，海居生活传递、样板间讲解及意向 确定。
杀客团队
杀客团队将意向客户进行 终的意向锁定以及最终的逼定成 交。
小结
2013年，通过借助转介及代理公司的外阜团队力量， 依托大兵团作战的人海战术，在北京、天津、唐山、沈阳、 哈尔滨及东戴河项目现场全面铺开，有效的拓展了外阜区域 的目标客户，同时，班车输客总分总的接待及转化模式，最 终形成，与目标客户所在地建立的上客通路最终形成。
常规渠道——“一个地图三板斧” 输客渠道——“转介铺开、班车承接” 社区渠道——“沙滩广场舞，开拓百千万计划” 业主渠道——“四线出击、玩转渠道” 大妈渠道——“全国首支大妈顾问团，激活客户人力”
渠道营销的案例解析
一 东戴河项目渠道营销——常规渠道之“一个地图、三板斧”
2012年，东戴河项目立足东戴河新区项目大本营，围绕项目所处东北、华北及环渤海经济圈的地理 优势，甄选客户质量优越的五大外阜展场，描摹客户分布地图。
01 渠道营销的发展演变 02 渠道营销的案例解析 03 渠道营销的共性原则 04 渠道营销的发展展望
目录
CONTENTS
1Part 渠道营销的发展演变
渠道营销的定义 东戴河项目渠道营销的发展演变
一 渠道营销的定义
渠道营销的发展演变
渠道即通过多种手段，整合不同资源，使 项目在目标市场上实现销售数量最大化
渠道营销的案例解析
三 东戴河项目渠道营销——社区渠道之“沙滩广场舞、开拓百千万计划”
2014年，整体旅游地产市场发展呈现较为低迷趋势，目标客群与产品销售的异地性，使渠道营销日益重要， 有效形式的渠道拓展尤显突出。同时，东戴河项目历经常规拓客、转介拓客等形式探索，及对于成交客户数据的对 比分析，将项目主力目标客户，锁定北京，聚焦社区，为寻求更为有效的突破方式，发起了中国首届“沙滩广场舞 大赛。”
渠道营销的案例解析
二 东戴河项目渠道营销——输客渠道之“转介铺开、班车承接”
2013年，在原有外敷区域展场及外展巡展点位，“三板斧”截杀拓客的同时，佳兆业东戴河开启了转介、代 理公司的合作序幕，借助外部力量，实现“大兵团作战”的发展模式，通过走访北京、天津、唐山、沈阳、长春、 哈尔滨等城市，拓展150余家房地产代理资源， 共签约14家，以人海战术，依托初级客户地图，进行客户精细化筛 选及导入。
同时，为有效承接客户批量导入，东戴河项目开启了“看房班车标准化执行”，一条完善的客户传输路径，正 式形成。
转介上客
转介公司标准化管控及执行，大兵团上客 看房班车“总分总”上客，转化成交
班车输客
转介合作的标准化执行
渠道营销的案例解析
渠道在2013年进行客户下分及确认环节调整，分销公司接待客户首先报备至渠道部进行客户确认，由渠道部 进行随进客户下分，成交后由渠道线、客服线、销售线三方进行确认后方可认定为成功销售。