按照客户已指定的时间致电，但有时刚好可能客户很忙，就应向客户询问 “您看，过半小时我再给您打电话可以吗？”，得到答复后，就应照办， 千万别在此时说半句废话，以免招致反感。
客户的职业、作息习惯与致电时间有很大关系，应避开其最疲惫或最忙碌、 休息或根本不在电话旁边的时间。例如： 企业中下层管理人员：只有中饭和晚饭才真正有时间； 企业主：上午太忙，中午休息，下午有事，午、晚饭前一个小时刚合适； 政府机构工作人员：上午很忙，16：30以后已准备下班，下午刚一上班 有空。
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1.3 热情开朗的性格让你备受欢迎
“热情＆冷酷”——人类的中心性品质试验
专家建议： ☆由衷地热爱生活，心中满怀“爱”和“诚”。 ☆宽待别人、乐于分享、乐于助人。 ☆用具有感染力的语气讲话。 ☆时时面带笑容。 ☆记住陌生人的名字，并能在下次见面时准确叫出。 ☆见面时握手要有力。
常好，同时，我有另一种看法想和您交流，不知道你认为如何？” 运用一些肢体语言如身体前倾、点头来表示对谈话感兴趣、关注。
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2.3 运用积极的身体语言
人与人面对面沟通的三大要素是文字、声音以及 肢体动作；经过行为科学家六十年的研究发现， 面对面沟通时三大要素影响力的比率是文字7%， 声音38%，肢体语言55%。
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如何倾听？
专注地望着别人是“倾听”最明显的信号： 用平稳的目光望着你说话的对象，并在过程中保持与讲话
者的目光交流，让他感觉到你的坚定、诚实、自信、热情！
因为：躲闪和飘忽不定的眼光常会引起人们的误解和反感 1）会让别人产生怀疑，“你有什么在隐瞒着我？你有没有真实
的回答问题？” 2）会让人感到没受到重视，你没给别人足够的尊重。 3）“你是否在听我说话？ ” 4）你是否有足够的自信。
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引言——达成销售的必备条件
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第一部分 销售前的准备工作
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一、首先清楚卖什么？——建立产品信心
◇产品是什么？ 产品表象——会员卡 产品实质——“度假计划” “投资计划”
你销售的不是实物，而是一种类似保险的“服务承诺”！ 服务是酒店的主要产品，酒店所有的产品都伴随服务出售，对酒店产 品 的质量评价，取决于顾客对由服务支配的酒店产品的主观感受。因此让 客户了解服务载体——酒店的优势、信任公司实力及承诺兑现能力至关 重要！
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3.1.2 做好事前准备
准备一张备用名单，至少列出10个有一定关联度的预约客户电话。 设定好此次电话行销的目标——获得面谈机会，预约上门拜访的
时间。 准备好纸和笔，随时记录电话中的重要信息。 准备好两套说辞：
如何找到你要找的人？ 找对人后怎么说？
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要做的5件事情？ 你认为有可能跟所有人都处好关系吗？ 第一次同客户会面或谈话时，哪一点会更重要？ 你的客户向你表示过他很喜欢和你打交道吗？
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人的印象形成是这样分配的：
55％取决于你的外表，包括个人面貌、服装、 体型等
38％是你如何自我表现，包括你的语气、语调、 声音、手势、姿势、动作等
投资型会员卡销售培训课件
如何接近客户，取得客户信任
战技巧分享
——销售实
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目录
第一部分 销售前的准备工作
一、首先清楚卖什么？——建立产品信心 二、其次才是怎么卖？
第二部分 基础销售技巧
一、做一个让客户喜欢的人 二、销售中必须用好的基础沟通技巧 三、新客户开发 四、常用的客户异议处理技巧
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3.1.4 如何找到你要找到人
避免直接回答对方的盘问，尽快找到该找的人！ 保持微笑，让你的声音传递出亲切、友善——就像打给你的朋友一样！
——“你好/早上好/下午好，请问张先生在吗？” 如果接电话的人说出他自己的名字，就要及时称呼：
——“你好，李小姐，请问张先生在吗？” 如果接电话的人问你是谁,你以平常的开场白说：
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一、做一个让客户喜欢的人
你推销的是你自己，而非产品本身，所以首先要让客户认同你！ 只有给人留下良好的第一印象，你才能开始第二步！ “这是一个2分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，
另一分钟让他们喜欢你！”
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小测试
人们喜欢……的人？ 你能和你不喜欢的人建立融洽的关系吗？ 你如何知道自己与某人已经建立了融洽的关系？ 你在任何试图建立融洽关系的见面或会谈前5分钟所
◇运用销售技巧——促使感兴趣的客户顺利成交，或者让可买可不买 的客户下定决心购买
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第二部分 基础销售技巧
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前提：正确看待销售技巧
※销售技巧包括对客户心理，产品专业知识，社会 常识，表达能力，沟通能力的掌控及运用。而沟通能 力是最核心、最重要的能力！ ※销售的核心是“人”——存在不同的销售人员和 不同的销售对象，因此销售技巧可谓“招无定势”， 必须“因人而异”！
身体语言的交流比语言更含蓄、微妙，也更真实 可信。
Hale Waihona Puke 2020/4/2725
2.3.1 握手－－陌生人之间的第一次身体接触
先自我介绍，再伸出你的手。通常是高职位的人或女性、长者先伸 手表示愿意与对方握手。如果他们没伸手，你应该等待。若是对方 积极主动地先伸出手来，你一定要去回握，否则让对方感到窘迫， 也显得你不懂礼仪。
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2.2 认真倾听
回想一下：我们认为那些最好的朋友或同事，常常是那些 愿意听我们讲话、甚至耐心听我们各种各样牢骚、抱怨的 人。为什么？
沟通中，80％的时间是用来倾听的，只有20％的时间在说。 在这20％的说话时间里，问问题的时间又占了80％，目的 就是让对方不断地发言，而你愈保持倾听，你就越握有控 制权。
专家建议： ☆训练自己具备独特、动听、有魅力的音质。 ☆通行法则： ▲语调要抑扬顿挫，轻快、明朗，防止平淡、催人入睡； ▲声调太高、太尖会让人头痛反感，太低沉让人郁闷； ▲音量太大让人厌烦，过柔过小则会被忽略，显得没有权威； ▲速度过快显得不稳重，易让人听不明白，太慢又了无生气； ▲ 尽量避免地方口音，以免让人误解。 ☆变通法则：尽量接近你的沟通对象的风格。
3.1.3 挑选合适的时间打电 话
不要在周一早上打电话，因为一周的工作都在这时总结和安排，最忙碌。 而且经过一个双休，人们的状态尚未恢复到正常工作状态。
一般情况下较理想的致电时间：早10：00—12：00；下午15：00—16：30； 晚上19：30—20：00（不是特别熟的客户最好不要选择晚上）。
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3.1 电话行销基本技巧
3.1.1 克服内心障碍：
电话行销中的客户拒绝率是很高的，成功率大致只有5%-10% 左右。所以，对电话销售人员来说，客户的拒绝属于正常现象， 遭遇失败并不一定是销售人员的自身原因，应该正确认识这种 失败，同时站在客户的角度看待他们的拒绝，这些都会增加对 于失败的心理承受力。
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二、销售中必须用好的基础沟通技巧
沟通无处不在， 沟通的品质决定生活的品质！
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2.1 声音是沟通中最强有力的乐器
人与人之间的交流有58％是通过视觉，35％是通过听觉来实现的， 只有7％是我们实际的语言。这35％的听觉交流包括音质、音频、 语调、语气、停顿等称为副语言的内容。
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1.4 友善亲切的态度让你和每个人和平相处
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1.5 信守承诺让你赢得尊重
“遵守诺言，话出口，记在心，行在世”
专家建议： ☆不能办到的事不要对人承诺，可以坦诚告诉对方需要进一 步落实；一旦承诺就必须兑现！ ☆与客户约定的时间和事项一定要如约履行！如果不能， 必须尽可能早地告知客户！ ☆用你的信用影响客户也能信守承诺！
地、由里而外地散发出的魅力。 心理学家在解释“为什么一样的天才，有人成功，有人却不成功”时指出：
不成功者自我认识低，因而易受外界影响，尤其时在外界的消极影响之下， 他们会产生高度的焦虑，因而表现不佳，而且自我激励不足。
专家建议： ☆列出自己的优势，并相信这是你的财富 ☆不要自我贬低，不要说不利于自己能力的话，不要过分谦虚 ☆只穿让你自信的服装 ☆说话时眼睛能与别人直视 ☆常常自我激励：每天早晨朗读羊皮卷“世界上最伟大的推销员”
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如何倾听？
不要打断对方讲话。 全神贯注地倾听，必要时发出认同的“嗯”、“是”等声音回应对
方。 等到对方停止发言时，再发表自己的意见。同时要抓住发言机会围
绕商品为主题作介绍 。 捕捉对方谈话的目的与重点，做到“所答即所问”，这表示你在与
人交流。 若要表达不同意见，可以说：“我很感谢你的意见，我觉得这样非
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二、其次才是怎么卖？
◇建立销售渠道——产品信息传递给客户，并且客户能方便地购买。 本案的主要销售渠道是——陌生拜访！
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◇产品能给客户带来什么益处？ 消费优惠 保值、增值收益
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