表现：有强烈的事业心和责任感；了解自己、顾客、产品、环 境，寻找双方利益的结合点。
原因：提高推销人员自身素质，正确认识推销，提高责任感。
15
二、推销的产品
1.内 推销品是推销活动的客体，指被推销人员
所推销而被推销对象所接受的各种有形与 无形商品的总称。 包括商品、服务、和观点等。
16
2.整体产品
3.推销人员的作用(原一平成功启示录.ppt) ① 销售产品，实现经济效益，企业运营关键； ② 买卖关系的桥梁 ③ 对付竞争的砝码 ④ 信息传递的使者 ⑤ 对顾客来讲，销售人员代表着公司
7
5.以推销为职业的重要条件
公认适合从事推销工作的一些重要条件：
①感觉敏锐，对与人打交道有浓厚兴趣； ②沟通能力强； ③有决心，有成功的欲望和意志； ④自律乐观。
医疗器械销售精选
第四章 推销要素与推销模式
任务一 推销要素 任务二 推销模式
案例导读
故事：一次失败的CT机销售 启发分享： A：销售人员的沟通不及时 B：公司的售后服务不到位 C：竞争对手的乘虚而入
3
任务一 推销要素 一、推销人员 二、推销品 三、推销对象 四、推销要素的协调
4
一、推销人员
1.推销活动的三个基本要素 推销主体：推销人员 推销客体：推销的产品 推销对象：客户或顾客 商品的推销过程，即推销人员运用各种推销
E (9，9)
(9,9)型推 销员在推销
业绩上比 （5,5）型 高3倍，比 （9,1）型 高75倍，比 （1,9）型 高9倍，比 （1,1）型 高75倍。
C
(9，1)
89
13
纵轴：对顾客的关心程度，横轴：对销售任务的关心程度 1、事不关己型（1，1）
特点：对销售任务和顾客都不关心 表现：无工作目的，冷漠，无责任心，无追求，不调研和总结。 原因：人生观、进取心、挫折、职业自卑感，管理制度不健全。
5．把握产品的核心产品内容可以衍生出一系列有形产 品：把握产品的核心产品层次，产品的款式、包装、 特色等完全可以不断创新。
24
3.产品质量
产品质量：向顾客提供的产品或服务的内在质 量与外在质量的综合。
2、顾客导向型（1，9）
特点：只关心顾客，不关心销售。 表现：过分注重与顾客关系，顾客情绪；宁愿不做生意，也不得
罪顾客。 原因：个人性格，推销信心不足，对推销工作认识有误。
3、强力推销型（9，1）
特点：只关心销售任务，不关心顾客真正需要。
14
表现：有强烈的推销欲望和成就感，工作热情高，不惜一切手 段达到销售目标，惯用自己方式。
23
2．产品整体概念是一个动态的概念：产品整体概念的 外延处在不断再外延的趋势之中，市场竞争领域不断 变化。
3．对产品整体概念的理解必须以顾客需求为中心：衡 量一个产品的价值，是由顾客决定的，而不是由生产 者决定的。
4．产品的差异性和特色是市场竞争的重要内容：五个 层次中的任何一个要素都可能形成与众不同的特点。
潜在产品 延伸产品 期望产品 形式产品
核心 利益
产品将要经历的各种延伸和转变 产品区别竞争对手的特征 期望获得产品属性特征等 产品的基本外观
满足消费者的基本需求
17
▲什么是产品的层次？
从现代营销观念来看，企业销售给顾客的不仅仅是 产品本身，而是一个产品体系，它是由 核心产品(core product)、 形式产品(actual product) 附加产品( augmented product) 三个层次构成的。这就是现代市场营销学中的产品 整体观念。
医疗器械－－它的服务对生产及经营企业而言， 并不是可有可无的，而是医疗器械功能的延伸和 销售的继续 如使用培训和售后服务等
获得惊奇和高兴
整体产品概念对推销人员的意义： （1）指明了产品是有形特征和无形特征构成的综合体 表：产品的有形和无形特征
一方面企业在产品设计、开发过程中，应有针对性地提供不同功 能，以满足消费者的不同需要，同时还要保证产品的可靠性和经 济性。另一方面，对于产品的无形特征也应充分重视，因为，它 也是产品竞争能力的重要因素。
不择手段； ② 从长期完成销售目标的角度出发，一味迎合顾
客； ③ 从长期与短期实现销售额的角度出发，既重视
销售目标的实现，又强调销售产品满足顾客的 实际需要。
12
（2）布莱克和蒙顿的推销方格理论
9B
(1，9)
8
对7
顾
客6
的
关5
心
程 度
4
3
2
1A
(1，1)
12
D (5，5)
34
56
7
对完成销售任务的关心程度
方法，说服推销对象接受某种商品或服务的 过程。
5
2.推销人员的含义
广义的推销人员是指在企业中从事与产品销售 相关的工作，既包括直接从事产品销售的人员 ，也包括参与销售管理的人员和其他与销售业 务相关的人员。
狭义的推销人员仅指直接与潜在顾客接触、洽 谈、说服顾客，促使客户采取购买行为的推销 人员，一般包括推销人员和营业人员，本书的 推销人员指狭义的推销人员。
10
6.专业销售人员的成功要素
1、倾听能力 2、跟进能力 3、因时制宜地改变销售
模式的能力
4、对任务的执着精神 5、组织技能
6、口头沟通能力
7、与组织中不同等级人 员交流的熟练程度
8、克服障碍的示范能力
9、成交能力
10、个人规划和时间管理 能力
11
7.推销方格理论
（1）推销人员对销售额的关注： ① 从短期完成销售目标的角度出发，为实现目标
原因：急于求成，经验不足，对销售工作认识太简单。
4、推销技巧型（5，5）
特点：两者都关心。
表现：心态平衡，工作踏实，充满信心。注重经验总结和技巧 运用，在温和的气氛中造成交易。但没从根本上关心顾客的真 正需求。
原因：与推销人员的经验，工作满意感，推销环境有关。
5、解决问题型（9，9）
特点：对顾客需求和推销任务都高度关心。
维修
附加产品层
品质
信 贷
包 装
基效利效或益用本用
商标
信贷
安装
外 观
款 式 保证
形式产品层 核心产品层
产品整体概念的三个层次
附加产品( augmented product)
指人们购买有形产品时所获得的一系列附加利益 和服务
包括送货、保证、使用产品的免费教学、解答疑 难问题的免费电话等。
如旅馆－－电视机，网络接口，鲜花，结帐快捷， 美味的晚餐，优良服务等。