×××小区地下停车位营销方案一、项目分析1、项目优势据统计,停放在项目周边的业户自有车近200部,另外还有近100部车无车位。
项目区域内共有地上车位80个左右,地下车位规划80个。
正常的供给需求十分明显。
从入住率来看,g、c区业主466户,业主入住达到55%左右,还将会有一定数量持车业主入住;从持车业主来看,除gc区近200辆车外还有一、二期100辆车,如与本项目车位配比率,这肯定是个不平衡比例。
通过小区业主有车总数量和小区车位总数量对比,车位销售存在着很大机会。
本小区的有车业主购买车位观念有待引导和采取措施刺激购买。
2、项目劣势销售需求钝化,地上停车位过多,并且消费资本较低。
而地下车库位于g区住宅楼下,交通通达性较差,可能会对部分业主泊车带来不便。
这将是车位滞销的根本因素。
解决办法:通过宣传刺激消费,并以提价策略刺激业主的购买欲望。
地上大量临停车位和小区外部分停车位代替小区停车位功能,这将会使地下车位的销售受到的很大的影响。
解决办法:对小区外泊采取政策上的限制。
如取消地上临时停放实行定位、月租政策。
3、小结看好市场,小区持车业主高达300个,车位的销售存在很大机会,引导、刺激需求是销售成功的关键点,潜在的买方市场还有待采取措施刺激购买,客户还有待深度挖掘。
二、营销策略(一)销售地下车位的策略流程1、规范泊车(地下车位常规销售前一个月):①违章停车在小区内比较明显,通过物业管理手段规避地上违章停车现象。
◆取消临时停放,所有地面车位实行定位、月租停放。
月租车位统一采取抽签方式,实行半年一抽制。
◆延续和改善现行的智能刷卡制,保证与月租制的统一协调。
◆加强业户沟通,争取得到有车业主的理解与支持,自觉遵守车辆停放规定。
对部分有意见车主可考虑善待处理。
◆争取交警支持和协作力度,保证滋扰车辆能及时得到妥善处理(如能得到交警支持和协作,临停制则可以考虑保留和延续)。
②园区外停车声明。
由于本小区业主私家车的积增,地上车位已经不能满足业主的需求,在项目园区内被取缔违章车位的业主对停车问题会有三种选择,第一是租地上车位,第二是购买地下车位,第三是将车停放在小区外面商铺有门前停车位的地方。
这个期间在小区正门、每栋楼的单元门发布告示,告之当前严峻的治安形势和防盗温馨提示。
2、优先与优惠政策(地下车位常规销售前15天)与公司有特殊关系优惠使用的关系车位。
在销售前期与关系车位业主联系沟通,告之登记备案等车位销售政策。
关系车位业主如在规定日期内登记,会得到车位的优先购买权利,同时会享受减免一年物业费的优惠政策。
3、调整促销宣传手法(地下车位常规销售前一个星期)因早前已发布过地下车位销售的告之宣传,因此如仍采取原手法,可能不够吸引眼球。
故现销售告知采用“车语一时、车香十年”车香车语团购促销主题语,在小区内开始发布地下车位销售的通知,并开始接受咨询和预订(图文并茂,把车描述为第一人称的生命体,在此次活动中,车用期盼的眼神向车主请求:我不想再过日晒雨淋、风吹霜打的日子,买车位的事请让我作主,让我说话。
最终,车打动了车主。
最后描绘出现一个美好的画卷:车停放在车位上,幸福地……,而其他无车位的车正遭受…)。
4、大规模的销售宣传(地下车位常规销售前三天)三日后小区内地下车位开始销售,通过预订车位的数量刺激业主,不及时购买将买不到车位。
5、提价动作(滞销期来临时)由于东部版块车位和周边新世界、×××、×××等楼盘车位价格一路上涨,带动车位市场的消费或投资意识。
在销售后期可以调整车位价格,原价格做为销售实行期间优惠让利,目的是让业主缩减购买周期,营造购买的紧张气氛。
(二)业主温馨提醒销售人员通过打电话、发信息提示业主地下停车位正在热销,车位数量一天比一天紧张,现在地下车位正处于促销和热销期间,若现在购买,享受购买车位的优惠政策(赠洗车卡、免物业费等),你是否购买地下车位,如不能及时联系到业主,销售人员可在物业部门取得有车业主的住处,休息或下班时间上门拜访服务,通过讲解、引导、刺激业主购买。
(三)投资概念的注入针对于小区车主心理的把握,从投资理财的角度进行销售宣传,可先以小型投资理财消费概念、消费后保值增值以及转让出售时产品附加值来说服、刺激车主的购买欲望。
(四)小结从行动上人为的减少地上停车位,主动制造地下停车位的使用需求;从心理上制造紧张气氛,触动小区内所有私家车主的需求神经,造成心理上的恐慌感,刺激业主购买有保障车位;另外从租售价格及价值取向上引导刺激消费群体的购买欲望。
三、销售周期1、销售周期分段第一期预热期第二期强销期第三期后续期四、优惠政策1、限时购买,在规定日期前购买地下车位业主可享受洗车卡等优惠政策。
2、指定日期之后将不再享受任何优惠政策。
五、营销推广(一)预热期关系车位登记通知。
门栋、小区告示版、条幅、门缝夹报(花讯)。
临时售楼处现场:室内展板、海报、室外宣传栏、地下车位平面图。
(二)强销期1、电话拜访售楼员针对所有业主进行电话拜访,告知现行推出的车位即将销售的信息,在优惠期间有优先购买权,还可享受优惠政策。
2、人员拜访打不通电话者,进行上门拜访直接销售。
(三)后续期1、短信群发(满足错过强销期的客户)。
2、车位销售提价,造成紧张气氛。
篇二:车位销售方案地下车位销售方案1.车位数量&预期销售目标? 首期推出车位约700个,价格12~13万(其中约40个子母车位15~16万)? 预期2014年完成销售首期车位总量的70%(490个)-90%(630个),销售金额约5880-7560万2.推售策略1)基本策略:集中推售+自然销售选定某一周末启动认购,在短时期内形成销售高潮,快速走量,最大限度刺激和消化原有车或近期拟购车业主(住宅/商铺/商家);后进入自然销售期,对客户通过对车位预期收益(投资方向)引导为主,尽可能的转化潜在客户。
2)销售组合以住宅客户销售为主,辅以商家(商铺业主)销售及购买;3.启动时间及目标拆分1)启动时间:3月22日启动认筹,4月12日发售(星期六)时间选取依据:a.3月和4月初是商铺的集中招商销售期,车位推售与商铺招商销售联动,可在商铺集中招商期对车位销售开始推广(信息、电话通知/售楼部内展示等)。
b.车位销售需顺势消化,选取周末以公开发售的形式进行集中统一发售。
2)年度目标拆分 ? 目标预期推断的原则:集中推售期为启动的一个月内。
通过集中资源的推广,刺激原本有购买车库需求的客户认购,因此此阶段销售数量应为最多的;而之后的自然销售期基本上是以对客户的投资引导为主,在这个阶段客户的转化是较缓慢的,销售数量也会变得较少。
? 依照以上原则,对车位预期销售目标进行拆分:按照4月12日启动计算4.推广策略 1)客户定位 ? 住宅业主; ? 商铺业主;? 车位炒家(业主):现在车位开始升温,有部分职业投资者已将购买车位成为一种新的投资方式(在规定的范围内进行)。
2)卖点组合? 私家车增长,车位需求增加; ? 车位投资,地产投资新宠;? 自己的停车位既安全又方便,也是不动产的一部分;? 有车位的住宅比较容易转让,而且价格更高,即使转手出售也会比购买价高出许多。
? 从长远来看,买车位比租车位划算:以一个标准车位为例,售价12万元,50年使用权,假设车位月租金是350元/月,租用30年的总费用是12.6万元,接近购买车位的费用,还相差20年的使用权,何况此为静态测算,几年后车位租金不只350元/月。
3)推广及蓄客手段: ? 短信、电话通知;? 销售代表电话通知住宅业主;? 针对车位需求较大的商铺业主(或商家),销售人员电话通知其车位发售信息; ? 报纸广告:对车位销售进行公开宣传? 售楼部内场展示:易拉宝&宣传折页(在售楼处接待客户时发放);借商铺集中招商销售之势,集中释放信息。
? 暖场活动:通过活动发布车位对外发售的消息。
4)优惠促销:前100名买家优惠10000元,第101-200名买家优惠8000元,第201-300名买家优惠5000元,第301-500名买家优惠3000元。
5.营销节奏铺排月中下旬通过对项目已购房业主电话回访,告知业主车位认购时间,并利用商铺招 ? 3.商推售带来的人气,在售楼部现场接待客户时发放车位dm折页。
? 3月15日开始初通过易拉宝展示,以及电话回访,告知业主车位认购的价格及优惠政策,并通过售楼部内、外场的展示告知业主,将车位营销推至高潮,进行蓄客。
? 3月22号开始启动认筹,4月12号集中推售(业主活动),充分消化原有车或近期拟购车业主(住宅/商铺/商家)。
? 5月初进入自然销售期后,减弱营销强度,重点以对客户对车位预期收益(投资方向)引导为主,针对性电话回访潜在客户。
(具体情况说明见下图)放量6.车位营销所需物料支持1)介绍项目车位的dm单,主要介绍产品及价格情况。
同时介绍投资车位的回报情况,以及车位投资的发展前景。
(3月20日前到位)2)需要介绍车位销售政策及时间节点的易拉宝3个;介绍车位价格及投资价值的易拉宝3个。
分别放置在a、b栋入户大堂及销售中心。
(3月20日前到位) 3)车位编号及分布图。
(3月20日前到位) 4)车位销售所需认购书及合同。
(4月10日前到位) 7.可能产生问题的预估1)确定车位的土地使用类型、土地使用年限、产权办理(是否为商业属性,50年使用年限问题,3月15日3月22日能否办理独立产权)?土地类型:住宅及附属设施、商业,使用年限:附属设施与地上最高使用年限一样50年,独立产权 2)是否仅限本项目业主购买?一个业主能否购买两个以上(含两个)车库? 3)能否办理按揭业务?4)若客户购买车位做纯投资用,必然涉及到经营问题。
客户是不可能自己寻找下家,所以需要委托管理。
这样就涉及到两个问题: a、产权和经营权是否分离?b、业主将经营权交给谁?有多少收益?可交与物业公司,根据市物价局规定收取5)物管费收取标准?车位管理费x元每月,租赁费案根据市物价局规定收取篇三:地下车位销售方案(经典) 安徽xx项目地下车位销售方案第一、xx县市场车位物业调查分析目前前xx县市场除本项目外暂无同类型物业销售,无法提供车位销售的市场依据,因此本项目车位销售将参照其他城市车位销售方式,以下将以合肥车位销售为例。
第二、其他城市车位营销模式(以合肥市场为例)目前合肥市场车位销售价格一般为8-10万左右,销售方式为租售结合方式。
车位租金价格范围为200-400元/月。
合肥市场车位销售特点:1、销售时间一般为交房后半年左右开始正式对外销售。
2、以租售结合的方式进行销售,部分公开对外销售,部分由开发商保留作为日常备用车位对外出租。