是要做修改呢？”
❖
方德霞有些无奈：“你这几家供应商都是从我手头转给
你的，多少年了，就这么做着，分数是蓝韬公司高，活都派
给杏临公司做，大家心知肚明。好在杏临公司和蓝韬公司都
是小供应商，不会也不敢闹事，再说，他们也不知道我们给
他们各自打了多少分。每年年底都为这审核的事犯愁，领导
要客观，我们也想呀，但事情总达不到完美的境界。不过，
❖ “嗨，不要生气啦，这也不是第一回了，我也找到规律 了，越大的供应商越不把我们的审核当回事，还是小供应商 好管、听话。不过话说回来，这些大供应商都是世界著名的 厂商，一年到头也没有发生什么问题呀，我们去查也只是走 形式而已”。旁边座位的采购工程师方德霞安慰着鲁得恒， 鲁得恒还是很生气：
❖
“是呀，听话的供应商老出事，没有事的供应商不听话。
合格，合格率50%，不及格。像这样批量不是非常大的，领 导也不要求现场审核，我们下面的人呢只能通过来料合格率
判定，但评定结果我自己都无法说服自己。”
❖ 听到他们两个的谈话，另外一个年轻工程师蔡莱迪凑了 上来：“我还正想请教二位老前辈呢，我的供应商比你们的 还要难受，公司要求每一种物料都需要找两个供应商，我有 一个金属结构件分给两家加工，杏临公司和蓝韬公司，杏临 公司的水平和能力比蓝韬公司强得多，难的工件、急的订单 我都交给了杏临公司，而简单的常规的活给了蓝韬公司，因 为我相信杏临公司，给了蓝韬公司几次难题，它都完成不了， 没有办法呀，可年终绩效一看，杏临公司比蓝韬公司差，这 是数据呀，我们领导常引用经典台词：‘数据会说话’； ‘事实胜于雄辩’，等等，我是按实际情况打分出报告，还
险，保持良性竞争。 ❖ 5 .每个原材料的供应商数目，又不宜超过3个，避
免过度竞争，关系恶化。 ❖ 6 .供应商的经营成本每年必须有一定幅度的降低并
为此制度化。
西门子处理供应商关系的15条原则
❖ 7. 供应商的订货份额取决于总成本分析（包括价格、 质量、物流等），总成本越高，订单份额就越少。
❖ 8. 新供应商可以在平等条件下加入西门子的电子 招标系统， 以得到成为合格供应商的机会。
❖ 2. 如何理解“数据会说话”；“事实胜于雄辩”？ 如何保障供应商评审的客观性？
❖ 3. 系统评估的结果会更不靠谱吗？ ❖ 4. 供应商评估的报告需要交给供应商吗？评分结果
需要与告知供应商吗？为什么？在贵公司您是如何 考虑的？又是如何做的？
3.2 询价，却从不下单的客户
❖ 万姌静和季诗斋是一对恋爱中的情侣。 小伙子季诗斋刚刚做销售不久，工作特别忙， 约会常常迟到，万姌静非常不悦，抱怨小伙 子没诚意，季诗斋解释：“我每天都被客户 的询价忙活的团团转”，万姌静是做采购的， 哼唧了一声：“我也没有看到你进了几个单 子。”季诗斋说：“是啊，大部分客户都是 来问问而已，询价的多，下单的少”。万姌 静摇摇头：“唉，我看就你笨。”
不过这次去的这家供应商在过去的一年中还是有一些问题的，
但他们完全没有按照我们的要求改”。
❖ 方德霞哼了一声：“但最终还是改正了呀。”
❖ 鲁得恒怒气未平：“他们没有按照我们的格式、我们的 要求进行反馈。这次我还专门和他们提出这件事，但那位质 量工程师说，他们按照公司自己的不合格流程处理的，真是
超牛的家伙，根本不把客户放在眼里”。
❖ 13．然后再通过较大规模的试生产，确保供应商达到六西 格玛质量标准以及质量和生产流程的稳定性。
❖ 14．如果大规模生产非常顺利，就进一步设立衡量系统 （包括质量水平和服务表现），如果不能达到关键服务指标， 西门子就会对供应商进行“再教育”（即培训与改善）
❖ 15．当西门子的采购策略有变化时，供应商的总成本或服务 水平低于西门子要求的时候，供应商的供应资格就可能被取 消。
❖ 方德霞有些认真了：“哪些听话的供应商的8D报告是按 照您的格式了，但结果又如何？态度非常好，好得让你感动， 但以把你忽悠过去为目标”，方德霞话锋一转：“我这里还 有几个审核报告不知道怎么做呢，有一个不咋样的供应商，
去年就交过一次货，货没有问题，我打了100分；另一个和 你的情况一样，国际知名品牌，一共交两件产品，有一件不
采购管理案例分析
1
西门子处理供应商关系的15条原则
❖ 1. 寻找行业内最好的供应商，在技术、成本和规模 上领先。
❖ 2.能保证服务水平和原料的可得性。
❖ 3 .供应商必须有足够的资金能力保持快速增长 ❖ 4 .每个产品至少由两三个供应商供货，避免供货风
❖ 9. 当需要寻找新的供就商时，西门子会进行市场 研究以找到合适的备选供应商。
❖ 10.对潜在供就商要考察的是其财务能力、技术背 景、质量体系、生产流程、生产能力等综合因素。
❖ 11. 合格的供就商将早期参与研发或加入高级采购 工程部门的设计。
西门子处理供应商关系的15条原则
❖ 12．先通过试生产流程的审核，来证明供应商能否按西门 子的流程要求，来生产符合西门子质量要求的产品。
3.1 多此一举的审核报告
❖ 采购工程师鲁得恒刚从一家大品牌供应商做完年度审核 回到公司，刚坐到椅子上就开始喋喋不休的发牢骚：“这次 审核太悲催了，在公司开首次会议，就来了一个质量工程师 和一个计划员，一个上午的审核，计划员一会儿就找不到人 了，只有质量工程师陪着，最后的末次会议更惨，只有质量 工程师一个听，写了十三页的报告，找地方复印都找不到， 质量工程师说，他签个字就行了，他们公司不需要存档。这 不明摆着不把我们当回事，似乎我们的审核根本没有意义， 审核报告也是多此一举”。
❖
一次销售部的内部聚餐，流行的话是“团队建
设”，季诗斋带上了女朋友一起，大家吃着喝着，
今年是最后一次了，公司马上就要上一套《供应商评估系
统》，明年的评估是由系统做了，人为的因素全部排除，系
统出来是什么结果就是什么结果，不得人为的干预和修改。”
❖ 蔡莱迪怯声声地问道：“二位前辈，系统评估的结果会 不会更不靠谱？”
讨论：
❖ 1. 通过三位采购工程师的谈话，指出其供应商评估 流程中的问题？并为他们提出一些流程改进的建议