面谈（短时多次）
Ａ．预先准备——客户对所走线路的价格如市场价、 底价、报价、佣金等、特殊需要等等（注意自己能 做到哪 些，以及哪些可以通过双方的能力才能达 到）。 Ｂ．制造气氛——很好的谈话是取得效果的关键；要善 于把握谈话的气氛。及时调整自己，与客户面谈时应 该注意，得体的称呼、穿着，礼貌的举止，交谈距离。
二、电话沟通（初次联络）
Ａ．咨询关键人。可以这样提问：“请问谁在负责国内 货运，国内物流等方面的？”
Ｂ．了解情况——主要的发货目的地，月均货量，现配 合公司，所走运价，服务时效、货物类型，付款方式等。
Ｃ．报价——必须慎重，要事先准备（市场价、底价、 报价、佣金），第一次报价要留于倾听——这是得到客户信息的重要途径 ，听是一门艺术，谁愿意“对牛弹琴”呢？听的 同时也要注意与对方交流，如表情、姿势、当地 反映等。 • Ｄ．报价（根据客户情况及市场行情而定）。 • Ｅ．把握关键点——通过交谈可以知道客户需要 的是什么。如优惠的运价，优势的运力资源，货 物安全性、时效性保证能力，良好的服务信用等 。 • Ｆ．必要的告辞——不易于应付的客户，实际上 并不热衷与你合作；业务员的销售时间分秒必争 ，不要浪费在不必要的谈话上。
第二，每周见客户不少于6家。
（分几步走） 1，电话约见客户不必确定具体时间，在快结束的时候 说句“。下次有机会去你们那里，大家见个面吧。先 给你个电话。”这时候会拒绝的人不多，而且你也不 是真的二天就去。 2，在记录电话开发资料的时候，如果你有和客户说上 这句话。请记下来，再次电话联系的时候，重复这句 话。加深印象。
一、寻找客户的方法
Ａ．黄页。深圳黄页，中国黄页，深圳外商投资等。 提供信息包括客户名称，联系电话，地址，客户简介。 Ｂ．上网。现有很多企业网。如，深圳企业网、深圳 人才网、深圳三资企业、中国企业网、中华大黄页网 等。 Ｃ．社会关系网。 Ｄ．指定货的客人。走海运时记下目的港收货人的公 司，地址，电话，联系人，E-MAIL等，然后发送邮件 给他们。 Ｅ．寻找货主的途径还有很多，平时要多留意，要善 于利用现有的客人挖掘潜在客户。
（1）了解客户，做市场调查工作：客户工厂的饱和量、 货值、在国内的情况、观察客户的经济状况、探客户的 主要需求和价值取向（价格、服务、货物运送情况、货 物运送速度、国外代理的服务情况。） 听得越多越好， 对客户的了解越多越好。 （2）加强自身的功底：对船公司详细了解，以便给客 户提供最好的航线参考，推荐最适合客户的船公司；对 市场行情有清晰的足够的了解。对客户所在行业的情况 有足够的认识，以便结合行业、产品的情况提出客户最 为满意的方案。
货代销售的技巧
首先准备前期开发客户所需要的： 一：先给自己定一个日目标，目标一旦确定就一定要执行。 二：准备一个CRM客户管理软件或者准备个本子记录自己 所打过的客户资料(包含谈话内容)。自己接触过的客户就是自 己的客户资源，作为一个业务员一定要妥善的管理自己的客户 源，根据情况制定跟踪计划。 三：了解自己的客户群体，根据自己的客户群体找客户资 料。 准备资事同学; 4、亲朋好友; 5、交易会派名片; 6、扫楼扫街。
拜访客户后：
（1）作好拜访客户的记录，详细记录下客户的情况 和需求、要求，及时回答客户提出的当时不能立即 回复的相关问题。 （2）记下给客户的承诺，在约定的时间内，给予客 户准时的回复。 （3）介绍客户与公司内部的合作，以加强客户对公 司的了解，建立更进一步的联系。 （4）不断提高自身的专业知识，给予客户更好的服 务。 总结：认真、负责、周到、专业，是拜访客户后的 工作要求。
货代销售技巧与经验
汇报人: 王兰 汇报时间：2012年3月18日
目录
货代公司的服务能力介绍 货代销售的责任 货代销售的流程 货代销售的技巧 货代销售的经验 给新人货代的建议
货代公司的服务能力体现在
（1）拿舱位的能力，能不能够给客户拿到足够的 舱位。 （2）放舱的速度。 （3）与船公司的关系，从船公司拿MB/L 单的速度。 （4）文件的出错率，能否给客户提供轻松、愉快 的服务。 （5）与拖车行的关系， 能否在繁忙时间拿到拖车、 是否准时、司机是否礼貌、价格是否合理等。在每 一个服务环节都能够体现货代公司的服务水平。
售后跟踪：
（1）在与客户达成交易后，要跟踪客户货物的具体情况。 （操作、文件、价格、船公司的具体服务等的情况）， 目的是达到客户最大的满意度。 （2）合作完成后，好及时的与客户沟通，以了解还有那 些地方做的不够好，发现不足和需要改进的地方。 （3）了解竞争对手，了解竞争对手的长处弱点。才能够 长期的保持同客户的关系。 售后跟踪的目的：不断提高自己，了解对手，提高 客户满意度、与客户建立更长期的，跟牢固的合作与沟 通关系。
货代销售的经验
第一：如果不外出，每天30个有效的开发电话。 “有效的开发电话” 1，要知道具体的出货量，起运港等。 2，客户出口旺季淡季的时间。 3，现在配合的船公司，如果你对同行业比较熟，也 可以了解一下你客户现在配合的货代。 小贴士：1、最好选择晚上电话联系。因为工厂一般 晚上都会加班。做船务的也不例外。比起白天，晚上 轻松一些。船务的态度也好点。 2、如果每天30个有效电话，只要坚持半个月，不超 过20天。就可以做到下面的要求了。
Ｄ．预约——初步了解后，应试探性地预约对方，如对 方同意，就立即确定见面时间，而见面时必须准时。如 对方同意见面，但没有确定具体的时间，就应保持联系 尽快拜访。
• 注意：
• 预约见面既然是和对方见面接触，那么约定时间 应该在双方都方便的基础上，但客户是上帝，尽 量主便。
• 记住：打电话是为了安排一次约会，而不是完成 这次交易，不要在电话中传递太多的信息，应该 保留一些关键问题，有机会见面时再进行充分的 销售陈述。
给新人的建议及意见
第一：一定要勤奋
第二，自己要加强对海运，进出口贸易专业知识的学习 第三：谦虚与谨慎
第四：自己要给自己公司的平台准确的定位
谢谢观赏
准备阶段结束后开始进入操作阶段
一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。 你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间 来进行你的有效开篇，这其中包括： 1. 介绍你和你的公司； 2. 说明打电话的原因； 3. 了解客户的需求. 说明为什么对方应当和你 谈，或至少愿意听你说下去。引起电话另一端客户的 注意。
• 3，安排好时间和路线，以及拜访客户的数量。建 议最少4家才出门，那样不浪费时间。这时候就可 以登门拜访了，到了门口再给电话。 • 也会碰上拒绝的，如果人家真的很忙，那就算了 。如果不是很坚决，说点好话。比如"不会占用很 多时间的，只是交换一下卡片，我回去写报告也 好看点。"等等
第一次:面访：
货代销售的流程（直客销售、同行销售）
直客销售:大旅行社通过门市收直客，或者 羊旅为代表的电话销售寻找客户。 同行销售： 1 、收集同行近期或者下个月 的自组团，了解可以散拼名额、同行价、资料、 出发日期、报名条件（出境旅游会有要求）； 定期向同行发送公司的自组团，告诉同行可以 散拼名额、同行价、资料、出发日期、报名条 件（出境旅游会有要求）。 2 、与同行保持良 好关系，共享资源。比如我公司做不了的旅游 团交给同行做（价格原因、经营规范、其他原 因）。同时，同行也推荐客户给我们。
• （3）重视第一次：第一次见面、第一次报价、第 一次合作都非常的重要。第一次要充分体现出诚 意，真心诚意的与客户交流，自然的与客户交流 。建立与客户的信任关系，不是做一次生意，而 是做长期的生意。 • （4）回应对客户的承诺，一诺千金。每次对客户 的回答，都要经过充分的思考，要确定能够得到 满足的情况下，才能够给予承诺。 • （5）在客户处要充分考虑客户的利益，在与公司 利益不相背的情况下，从客户的利益开始考虑问 题。
4 、安排货物的计重和计量。 5、办理货物保险。 6、货物的拼装。 7、装运前或在目的地分拨货物之前把货物存仓。 8、安排货物到港口的运输，办理海关和有关单证 的手续，并把货物交给承运人。 9、代表托运人/进口商承付运费、关税税收。 10、办理有关货物运输的任何外汇交易。
货代销售的责任
• 货代代替发货人承担在不同货物运输中的任何一 项手续： 1、以最快最省的运输方式，安排合适的货物包装 ，选择货物的运输路线。 2、向客户建议仓储与分拨。 3、选择可靠、效率高的承运人，并负责缔结运输 合同。