b) 不用命令型，用请求型 c) 对自己的产品：先说负面，后说
正面
d) 对竞品：先说优点再说缺点 e) 不断言，让顾客自己做决定 f) 在责任范围内说话，不越权
成交时机到了
1．顾客突然不再发问时 2．顾客话题集中在某个商品上时 3．顾客不讲话而若有所思时 4．顾客不断点头时 5．顾客开始注意价钱时 6．顾客开始询问购买数量时 7．顾客不断反复问同一问题时
金牌导购员八大销售技巧
人力资源部
一、如何向顾客推销利益、推销要点、FAB法 要点在 哪里？
导购员常犯的错误：特征推销
向顾客推销利益 ：
导购员黄金法则：我们卖 的不是产品，而是产品带给顾 客的利益——即产品能够满足 顾客什么样的需要 .
推销要点：
把商品的用法以及在设计 、性能、质量、价格中最能激发 顾客购买欲望的部分，用简短的 话直截了当地表达出来。
怀疑和否定之海，围绕着人们小小的 岛屿， 而信念 则鞭策 人，使 人勇敢 面对未 知的前 途。20.11.2620.11.2620.11.2620.11.26
对人才的运用，仅仅限于收罗是远远 不够的 ，重要 的是对 人才不 仅要善 于识别 其长处 ，而且 要敢于 大胆地 使用， 以让其 充分显 示自己 的才能 。
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月26日 上午5时 56分20.11.2620.11.26
追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年11月26日星期 四上午5时56分 10秒05:56:1020.11.26
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年11月 上午5时 56分20.11.2605:56November 26, 2020
5）富兰克林说服法
购买的好处
不买的损失
6）特点归纳法
7）ABCD介绍法
A（Authority）：权威性。 B（Better）：更好的质量 C（Convenience）：便利性
。
D（Difference）：差异性。
。
8) 形象描绘产品利益
9）导购员介绍产品时的说话技巧
a) 不用否定型，用肯定型说话
最有希望的成功者，并不是才华最出 众的人 ，而是 那些最 善于利 用每一 时机发 掘开拓 的人。2020年11月26日星期 四2020/ 战战兢 兢，如 覆薄冰 。
如果强调什么，你就检查什么；你不 检查， 就等于 不重视 。
为了能拟定目标和方针，一个管理者 必须对 公司内 部作业 情况以 及外在 市场环 境相当 了解才 行。05: 5605:56:102020年11月
诚恳待人是迈向成功的唯一途径。这 与没有 尝过辛 苦，而 获得成 功的滋 味迥然 不同。 不下功 夫，却 能成功 ，根本 是不可 能的事 情。
管理关系就是人的关系。05:562020年 11月26日5时56分
创新是惟一的出路，淘汰自己，否则 竞争将 淘汰我 们。
危机不仅带来麻烦，也蕴藏着无限商 机。
关联销售的目的是提升我们整体的销 售业绩
六、不同类型的顾客特征与应对策略
七、如何将商品的缺点转化为优点
1、强化商品优点； 2、弱化商品缺点； 3、解决问题
八、3F法及平息顾客不满的六大步骤
3F法的内容：
客户的感受、别人的感受、发觉 标准句式： 我理解你怎么会有这样
的感受 ，其他人也曾经有过这样的 感受 不过经过说明后，他们发觉， 这种规定是为了保护他们的安全
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.2605:56:1005:56Nov-2026-Nov-20
重于泰山，轻于鸿毛。05:56:1005:56: 1005:56Thurs day, November 26, 2020
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.2620.11.2605:56:1005: 56:10November 26, 2020
件事
c) 产品带给顾客的满意度······
2）用例证
可引以为证据的有： a) 某项荣誉的证书 b) 质量认证的证书 c) 数据统计资料 d) 专家评论 e) 广告宣传情况 f) 报刊的报道 g) 顾客的来信，
3）用数字说话
数字能给消费者一个直观准确的印象
4) 比喻
用顾客熟悉的东西与你销售 的产品进行类比，来说明产品 的优点
F（特征）
质量 性能 原料 外观 服务 价格
A（优点）
B（利益）
FAB法四项注意：
一对一原则 注意因果关系 注重客观事实 避免贬低其他商品
二、针对“价格高的异议处理”六项策略；
1） 强调产品价值
a) 强调利益：强调产品带给顾客的利益和
实惠
b) 强调优点：通过对产品的详细分析，使
顾客认识到花的钱是值得的
8） 动作诉求法：
这是用某种动作对犹豫不决的 顾客做工作，让其下定决心。
9）感性诉求法：
导购员使用感人的语言的方法 使顾客下定购买决心。
10）最后机会成交法 ：
导购员告诉顾客存货不多，要 不买就可能以后买不到了，或是 不能再以这种优惠条件买到了。
五、培养关联商品的销售意识
关联式销售就是扩大销售本公 司产品
靠制订和管理标准吃饭的，有什么样 的判断 就会有 什么样 的产品 ，有什 么样的 标准就 会有什 么样的 人才。
讲到国家的政治，根本上要人民有权 ；至于 管理政 府的人 ，便要 付之于 有能的 专家们 。
只要有坚强的持久心，一个庸俗平凡 的人也 会有成 功的一 天，否 则即使 是一个 才识卓 越的人 ，也只 能遭遇 失败的 命运。
一次良好的撤退，应和一次伟大的胜 利一样 受到奖 赏。
有非凡志向，才有非凡成就。上午5时 56分10秒20.11.2605: 56:10
我的人生哲学是工作，我要揭示大自 然的奥 秘，并 以此为 人类服 务。我 们在世 的短暂 的一生 中，我 不知道 还有什 么比这 种服务 更好的 了。
抓住时机并快速决策是现代企业成功 的关键 。
重规矩，严要求，少危险。2020年11月26日 星期四5时56分 10秒05:56:1026 November 2020
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午5时56分10秒 上午5时56分05:56:1020.11.26
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.2620.11.2605: 5605:56:1005: 56:10Nov-20
c) 优势比较 ：当顾客将产品与其他厂家的
同类产品价格作比较时，可突出自家产品 所拥有的其他厂家产品不具备的优势。
2） 确定顾客类型，因人而宜
3）报价要明确、果断
注意两点： a) 不能降价时，要用肯定的语言和语
气——不能说：“再低得找经理商量 。” b) 不要对所报价格进行解释或辩解
4） 赠品促销
业精于勤，荒于嬉。20.11.2620.11.264 705:56 :1020.1 1.26
合作是一切团队繁荣的根本。
我知道什么是劳动:劳动是世界上一切 欢乐和 一切美 好事情 的源泉 。
世间没有一种具有真正价值的东西， 可以不 经过艰 苦辛勤 劳动而 能够得 到的。05:5605:56:10 20.11.2605:56
四、成交十法
1、直接要求成交法： 一位导购员在介绍完商品后
，对顾客说：心动不如行动，买 一台吧？
2） 假设成交法：
聪明的导购员总是假设顾客肯 定会买，然后向顾客询问一些涉 及到付款、保修等问题，或是提 出产品准备拆包装、给顾客开售 货单等来试探顾客的意向
3） 选择成交法：
导购员向顾客提出两个或两个 以上的购买方案让顾客选择。不 管顾客做出任何选择，都意味着 销售成功。
微软公司在用人上所表现出的胆略与 气魄是 别的公 司无可 比拟的 。
因为有了感谢之心，才能引发惜物及 谦虚之 心，使 生活充 满欢乐 ，心理 保持平 衡，在 待人接 物时自 然能免 去许多 无谓的 对抗与 争执。
只有一条路不能选择05:56:1005:56:10
一个人在科学探索的道路上，走过弯 路，犯 过错误 ，并不 是坏事 ，更不 是什么 耻辱， 要在实 践中勇 于承认 和改正 错误。
务实，奋斗，成就，成功。2020年11月26日 星期四5时56分 10秒T hursday , November 26, 2020
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.11.262020年 11月26日星期 四5时56分10秒20.11.26
谢谢大家！
3）在结束了第一次销售之后，再向顾客建议购 买其他商品
4）从顾客的角度进行关系式销售 5）有目标地推荐产品
需强调三忌：
一忌一次性关联商品太多。要避免引起顾 客反感，超出顾客心理购买力；
二忌无恰当的理由硬拉销售，必须有适当 的场合或语言引出关联商品，否则会引 起顾客的不满；
三忌关联商品非公司所售商品，因为我们
关联式销售的方法：
1）建议顾客购买与第一次购买相关的 商品 2）建议顾客购买能保护所购商品 经久耐用、发挥功能、保证其不受 损失、或保证其结果的辅助产品
3）建议顾客购买足够量的产品
导购员应注意：
1）对本公司的每一种产品都要了解，并抱有绝 对的信心
2）应当用本公司的新产品取代别公司产品，不 可取代本公司其他产品
有信念不一定成功，没信念一定会失 败。20.11.2620.11.2620.11.2620.11.26
我这一生基本上只是辛苦工作，我可 以说， 我活了 七十五 岁，没 有那一 个月过 的是舒 服生活 ，就好 象推一 块石头 上山， 石头不 停地滚 下来又 推上去 。2020年11月26日5时 56分05:5605: 56:10
4） 小点成交法
5） 三步成交法
介绍 产品 一个 优点
征得 顾客 认同
提出 成交 要求