1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具 有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境 和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的 各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演 奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行 的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的 亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国 的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且 指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队 前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛 也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽 的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。
开场陈述
• A公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由 X公司、XX公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力 雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的 XX花园收益就很不错。听说你们的周总也是我们的买主啊。你们 市的几家公司正在谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我 们，但我们没有轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力， 我们准备把原有的住户拆迁，开发一块居民小区。前几天，我们 公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本 上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这 个问题达成协议。不知你们的想法如何？”
案例—价格磋商是谈判的需要
他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店 的橱窗里看到那座钟，妻子兴奋地叫了起来：“就 是这座钟！没错，就是这座钟！”丈夫说：“记住， 我们绝对不能超出500元的预算。”他们走近那座 钟。“哦喔！”妻子说道：“时钟上的标价是750 元，我们还是回家算了，我们说过不能超过500元 的预算，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过 还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一会 儿。”
开场陈述
• B公司是一家全国性公司，在一些大中城市设有办 事处；除了A公司之外，还有兴华、兴运等公司与 之洽谈。 • 讨论：1、如果你是B公司的代表，你将如何进行 开场陈述？ 2、本案例带给我们的启示。
开场陈述
• B公司代表说：“很高兴能与你们有合作的机会。我们之 间以前虽然没有打过交道，但是，你们的情况我们还是有 所了解的，我们遍布全国的办事处有多家住的是你们建的 房子，这也是种缘分吧。我们确实有出卖这块地皮的意愿， 但我们并不是急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴 运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积 极地与我们接洽。当然了，如果你们的条件比较合理，价 钱比较优惠，我们还是愿意和你们合作的，可以帮助你们 简化有关手续，使你们的工程能早日开工。”
• 让步的原则 维护整体利益 明确让步条件 选择恰当时机 确定适当幅度 让步后要检验效果 不承诺同等幅度让步 • 让步的方式 危险的模式 理想的模式 鼓励对方的模式 失败的模式
磋商阶段的基本任务
如下四种模式各有何特点？
1 危险模式 理想模式 70 40 2 20 30 3 9 20 4 1 10
磋商阶段的基本任务
4、讨价还价中的让步 谈判中讨价还价的过程就是让步的过程。怎么让步、分 几次让步、每次让步的幅度为多少，这些都大有学问。 经验丰富的谈判人员能以很小的让步换取对方较大的让 步，并且还让对方感到心满意足，愉快地接受。相反，也 有即使做出大幅度的让步，对方还不甚满意的情况。
磋商阶段的基本任务
案例—价格磋商是谈判的需要
那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真 的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。” 不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那 个家伙出价150元才对！”你也知道他的第二反应：“这 座钟怎么这么便宜？一定是有什么问题！”然而，他还 是把那座钟放在客厅里，看起来非常美丽，好像也没什 么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇 后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。 这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开 始感到紧张过度并且都有着高血压的毛病。
准备
开局
磋商
成交
履约
开局阶段的定义
是指双方彼此熟悉和就会谈的目标、计划、进 度和参加人员等问题进行讨论，并尽量取得一致 意见，以及在此基础上就当次谈判的内容双方分 别发表陈述的阶段。它为后续的磋商奠定基础， 也称非实质性谈判阶段，或前期事物性磋商阶段。
开局阶段的基本任务
• 建立良好的谈判气氛 • 对具体问题进行说明 • 开场陈述
案例—价格磋商是谈判的需要
夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以500 元买下。随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说： “我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上， 而且蒙了不少灰，显得有些旧了。”之后，又说： “告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次 价，就这么说定。想你可能会吓一跳，你准备好 了吗？”他停了一下以增加效果。“你听着—— 250元。”那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道： “卖了，那座钟是你的了。”
磋商阶段的基本任务
2、价格解评 • 包括价格解释和价格评论。 • 价格解释：价格解释是指卖方就其商品特点及其 报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的 介绍、说明或解答。 • 价格评论：买方对卖方所报价格及其解释的评析 和论述。
价格解评的方法
• 价格解释
不问不答 有问必答 避实就虚 能言不书
如何建立良好的开局气氛
2、塑造良好的个人形象 • 注重细节
服饰 仪表 言谈举止
3、保持平和的心态 4、选择中性话题 5、流露亲切真诚的表情
• 表现得专业 • 遵守礼仪规范
对具体问题——4P进行说明
• • • • Personalities：成员 Purpose：目的；目标 Pace：进度 Plan：计划
第二节 商务谈判磋商阶段
• 磋商阶段的定义 • 磋商阶段的流程 • 磋商阶段的基本任务
磋商阶段的定义
谈判磋商阶段又称实质性谈判阶段或讨价 还价阶段，是指双方就各交易条件进行反复磋 商和争辩，最后经过一定的妥协，确定一个双 方都能接受的交易条件的阶段。
案例—价格磋商是谈判的需要
一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背 景的老式座钟非常喜欢。妻子说：“这座钟是不 是你见过的最漂亮的一个？把它放在我们的过道 或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫答道： “的确不错！我也正想找个类似的钟挂在家里， 不知道多少钱？”研究之后，他们决定要在古董 店里找寻那座钟，并且商定只能出500元以内的价 钱。
鼓励对方
失败模式
25
10
25
20
25
30
25
40
磋商阶段的基本任务
5、商务谈判僵局的处理 谈判僵局是商务谈判过程中出现难以再顺利进 行下去的僵持局面。 在谈判中谈判双方各自对利益的期望或对某一 问题的立场和观点存在分歧，很难形成共识，而 又都不愿做出妥协向对方让步时，谈判进程就会 出现停顿，谈判即进入僵持状态。
成交阶段的定义
随着磋商的深入，谈判双方在越来越多的事项 上达成共识，彼此在立场与利益等方面的差异逐 步缩小，交易条件的最终确立已经成为双方共同 的要求，此时商务谈判就将进入成交阶段。 成交阶段是指完成正式谈判之后，谈判双方最 终缔结协议的特定时期。
成交阶段的判定
• 从谈判涉及的交易条件来判定 考察交易条件中尚余留的分歧 考察谈判对手交易条件是否进 入己方成交线 考察双方在交易条件上的一致 性 • 从谈判时间来判定 双方约定的谈判时间 单方限定的谈判时间 形势突变的谈判时间 • 从谈判策略来判定 最后立场策略 折衷进退策略 总体条件交换策略
•
报价方式
本方先开价 本方后开价
• 报价的原则
开盘价为“最高”或“最低” 价 开盘价必须合情合理 报价应该坚定、明确、完整
•
如何对待对方的报价
不干扰对方的报价 不急于还价
不轻易让步
案例—爱迪生卖技术
美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一 项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利 权，并问他要多少钱。当时，爱迪生想：只要能卖到５０ ００美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说： “您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以， 价钱还是请您自己说一说吧！”经理报价道：“４０万元， 怎么样？”还能怎么样呢？谈判当然是没费周折就顺利结 束了。爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发 明创造提供了资金。
• 价格评论
切中要害 以理服人 严密组织 评论后侦察，侦查后再评论
磋商阶段的基本任务
3、议价阶段 议价阶段，它是谈判的关键阶段，也是最困 难、最紧张的阶段。在这个阶段，谈判双方就 价格问题展开激烈的讨论。经过多次磋商，最 终达成协 议。
磋商阶段的基本任务
• 讨价 讨价是指要求报价方改善 报价的行为 分为三个阶段 • 还价 还价，也称“还盘”，一 般是指针对卖方的报价买 方做出的反应性报价 还价方式 还价起点的确定 还价的基本要求
磋商阶段的基本任务
• 谈判僵局产生的原因 立场观点的争执 面对强迫的反抗 信息沟通的障碍 谈判者行为的失误 偶发因素的干扰 • 僵局的处理原则 符合人之常情 努力做到双方不丢面子 尽可能实现双方的真正意 图
第三节 商务谈判成交阶段
• • • • • 成交阶段的定义 成交阶段的判定 成交阶段的任务 各种可能的谈判结果 商务谈判结束的方式
开场陈述
• 概念：是指在开局阶段双方就当次谈判的内容， 陈述各自的观点、立场及其建议。 • 原则
尽量客观 留有余地 选择时机 注意措辞
• 案例讨论
开场陈述
• A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司,在投资 的过程中相中了B公司所拥有的一块极具升值潜 力的地皮,而B公司正想通过出卖这块地皮获得资 金以将其经营范围扩展到国外。于是，双方精选 了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋 商。