• 确认订单 • 确认送货时间
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步骤 8 – 向客户致谢
在每次拜访结束后, 需要: ·客户状态变化
- 简要总结本次拜访 ·新客户
- 确认下次拜访的时间 ·客户投诉
- 感谢客户
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计划性拜访八步骤
1. 充分的准备工作 2. 检查户外广告 3. 向客户热情打招呼 4. 做好售点陈列/生动化 5. 检查售点库存 6. 建议订单 7. 确认订货 8. 向客户致谢
– 促销单页
– 新品样品
– 海报/吊牌 – 价格牌/价格贴纸 – 冰箱/堆头围栏纸 – 生动化手册
– 促销小礼品
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拜访前(3)
·检查你的个人形象
- 卫生 - 制服 - 整洁 - 笑容
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拜访中 –
·生动化:
-货架 -堆头 -冰箱（含客户
的） -海报/价格牌
• 订货:
– 检查库存 – 下订单
• 销售陈述:
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步骤 2 – 检查户外广告
· 检查室外广告是否完整, 干净 · 撤除过期广告 · 张贴新广告 · 张贴位置是否醒目,不可被其他物品遮住
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步骤 2 – 检查户外广告 目的
• 我们通过各种广宣品同消费者在不同渠道和 售点进行沟通
• 在售点的广告将消费者同购买联系起来
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在你看来,为什么热情地打招 呼很重要？
计划性拜访八步骤
学习目的
理解和建立销售拜访在售点内的执行能力
2
内容简介
· 什么是计划性拜访? · 计划性拜访的目标 · 理解和执行计划性拜访
- 客户发展 - 生动化 - 订货 · 拜访步骤
3
什么是计划性拜访?
· 业务代表
- 对预先指定的客户 - 按预先设计的线路 - 在预先确定的日期和时间
· 进行拜访,并在拜访过程中
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销售陈述 – 市场活动
·详细解释市场活动项目的
- 内容 - 目的 - 规则
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销售陈述 – 新产品上市
·介绍产品特征 :
- 口味 - 目标消费者 - 最佳饮用环境
·试饮 ·利润的故事
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销售陈述 – 其它
·竞争对手
- 了解竞争对手价格, 市场活动, 新产品
·客户反馈
- 销售服务 - 送货是否及时 - 破损
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订货 – 下订单
▪ 根据1.5倍原则向客户建议订货量 ▪ 就订货数量与客户达成统一意见 ▪ 记录下客户已经同意的数量
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订货 – 1.5倍原则
- = 上次的总
存货箱数
本次的 存货箱数
零售商售 出的箱数
= 零售商售 X
1.5
出的箱数
(存货规则)
供应存货 需要量的150%
- = 供应存货
需要量的150%
本次的 存货箱数
本次需要 的订货量
这个原则也适用于经、分销商等。 18
订货1.5倍原则 – 举例
· 上次的总存货箱数 · - 本次的存货箱数 ·= 零售商售出的箱数 ·X 乘以1.5倍 ·= 供应存货需要量的150% ·- 本次的存货箱数 ·= 本次需要的订货量
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10 -4 =6
X 1.5 =9
142％ 160％ 183％ 225％
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步骤 4 –做好售点陈列/生动化
重点
• • • •
检查售点内的广告品是否完好 深海泉系列产品位置 深海泉产品所占排面 冰箱专摆和摆放次序及位置
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步骤 4 –做好售点陈列/生动化
注意事项
• 将竞争对手产品和其它东西从深海泉冰箱中清理出 去，并将深海泉产品尽可能多的放进客户冰箱。
• 清洁产品, 重新摆放产品, 并且将生产日期长的产 品放在前排.
• 尽量避免干扰客户或者消费者 • 留意公司资产(冰箱, 货架，大伞等)变化, 如位置
，变化, 遗失.
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步骤 4 –做好售点陈列/生动化 目的
• 确保消费者在最方便的地方可以拿 到优质的深海泉的产品
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步骤 5 – 检查售点库存
·按品牌/包装/SKU详细清点库存 ·调整仓库内存货位置,便于取货 ·不良品及时更换
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步骤 6 –建议订单 目的
- 拟订单是为了避免断货 - 你的客户卡是帮助你完成此项任务的关键
工具
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步骤 6 – 建议订单
· 根据客户卡进销存记录 · 然后根据1.5倍原则建议客户订货量 · 同时参考当前所有促销活动 · 将所有该店销售必备包装SKU都填上
• 通过问一些客户感兴趣的问题显示对客户 和其业务的兴趣
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步骤 4 –做好售点陈列/生动化
确保所有产品都以正确的方式执行生动化:
• 确保所有库存产品的轮转 • 清除超期产品 • 根据现有标准使产品生动化 • 补充冰柜货架和陈列架 • 需要时清洁陈列架和设备
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落地陈列 落地陈列＋海报 落地陈列＋海报＋特价卡（仅特价） 落地陈列＋海报＋特价卡（原价与特价）
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是“简单”动作的重 复
是用心以平凡的动作 创造奇迹。
谢 谢大家
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此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
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步骤 6 – 建议订单 目的
• 满足对我们当前销售的所有品牌的需 求量
• 保证没有断货
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步骤 7 – 确认订货
·向客户沟通和解释正在进行的促销或者市场活 动.
·运用专业技能、沟通技巧及客情说服客户 ·站在客户的角度，为客户着想 ·客户签字确认订单
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步骤 7 – 确认订货
在每次拜访即将结束时, 记住:
-4 =5
练习 – 1.5倍库存
日期
六月一日
六月八日 六月十五
日 六月二十
二日 六月二十
九日 七月五日
当前库存 (箱)
45 31 41 19 35 51
上周销量 70
1.5 倍 105
本次订货量 60
明日库存 105
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销售陈述 –渠道促销
·向客户介绍不同产品或者产品组合的当前 价格 ·告诉客户当前净价同常规价格的差异以及 给客户带来的好处 ·利润的故事
- 执行预先制定的工作流程和标准
4
为什么要规范销售拜访
· 清清楚楚的明白在售点需要做什么 · 树立工作信心 · 节省时间 · 提高工作效率 · 可以提供优质服务
5
计划性拜访的目标
· 计划性拜访可以帮助我们:
- 在每一个售点有效地利用时间 - 注重生动化,在每一个售点实现最优表现 - 提高每一个售点的销量 - 为客户提供优质服务并加强我们同客户的关系
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拜访后
·记录
- 把所有的必要信息都记录在客户资料夹、订单中
·整理
- 认真填写公司规定日报表及其它相关报表
·跟踪
- 向上级及时反映线路中发现的问题
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·休息一会,马上回来
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计划性拜访八步骤
1. 充分的准备工作
2. 检查户外广告
3. 向客户热情打招呼
形
4. 做好售点陈列/生动化
与
5. 检查售点库存
如何进行计划性拜访
· 计划性拜访包括三个阶段:
- 拜访前 - 拜访中 - 拜访后
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拜访前(1)
·确认当日的目标与重点
- 回顾业绩板, 回顾月指标,销售发展目标 和工作重点
- 对照实际业绩与目标 - 确定当日线路的工作重点
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拜访前(2)
·准备好你当天工作所需的工具和广告用品:
– 客户卡 – 线路清单 – 线路图 – 空白订货单 – 空白客户卡 – 设备检查表 – 制服 – 抹布 –笔
神
6. 建议订单
7. 确认订货
8. 向客户致谢
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为什么拜访前的准备很重要？
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步骤 1 – 充分的准备工作
目的:
• 所有必需的信息都唾手可得 • 确保每个人清楚自己的拜访目标和需
要寻找的机会 • 提高增加客户价值的能力 • 提高业务代表的拜访效率
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步骤 1 – 充分的准备工作
·检查当前促销活动计划 ·检查当天拜访客户有无前期承诺的问题要兑现 ·确定当天拜访重点目标 ·确保带齐所有工具 ·检查仪表
包括:
- 价格. - 礼品. - 新产品.
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生动化 – 冰箱
·此设备是向消费者提供最佳饮用温度的产品 ·常见安放位置是传统食杂店门口, 超市和大卖场的
出入口和饮料区 ·生动化重点是
- 专摆 - 接通电源（制冷、灯光） - 先进先出
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生动化 – 海报
· 是向消费者传达信息的主要途径 · 位置是店门口, 店内墙上
· 生动化重点是 - 海报是否能让消费者注意到
- 广告位置是否醒目 - 广告品是否完整,干净
- 广告是否传达了我们的信息
- 促销价格 - 消费者促销活动 - 新产品上市
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订货 – 检查库存
·目的是了解客户库存状态, 为订货提供参考 ·工作重点是将库存记录下来为此次订货和未来订货
做量化基础 ·工作中须留意小品种和新品种的库存变化
– 促销 – 市场活动 – 新产品 – 其它
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生动化 - 货架
·端头为最佳水平位置 ·平视(0.75-1.5米)为最佳垂直位置 ·商标朝向, 排面和价格牌为生动化重点
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生动化 – 堆头
·多用于超市, 便利店和大卖场 ·最佳位置: 入口, 出口, 饮料区 ·生动化重点是及时补货和向消费者传达产品信息
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步骤 3 – 向客户热情打招呼
·同客户打招呼
- 积极的态度, 精力充沛 - 称呼客户的名字, 并自报姓名
·同售点内其他员工打招呼,与非决策者建立良好 的关系