我国房地产营销存在的主要问题及解决对策摘要：随着国家对房地产市场的调控政策继续加强和贯彻落实，我国房地产市场将会进一步趋于合理。
但是，我国房地产市场仍然问题重重。
一方面有大面积的商品房空置；另一方面，许多房地产企业，规模偏小，不注重质量与品牌，忽视市场调研，致使开发的产品继续与市场脱节。
现实的市场环境迫使房地产开发商研究市场、重视营销问题，把营销管理上升到企业发展的战略高度，从研究消费者的需求出发实行全过程的营销。
房地产开发商的一些错误观念，致使营销出现误区，使房地产开发步入歧途。
综上所述，本文在此背景下，通过回顾房地产营销理论，剖析了当前我国房地产业营销存在的问题并分析了出现问题的原因，从理论上和实践上对我国房地产营销现状，存在的问题及发展趋势进行了探讨。
最后，展望了我国房地产营销发展趋势。
关键词：房地产房地产营销营销问题完善营销对策China's real estate marketing problems andcountermeasuresAbstract: As the state of the real estate market continues to strengthen macro-control, and implementation of China's real estate market will further more reasonable. However, China's real estate market is still problematic. On one hand has large vacancy, On the other hand, many of the real estate enterprises and small scale, don't pay attention to quality and brand, market research, product development and market continued. Real estate developers of market environment, market forces on marketing research, the marketing management to enterprise development strategy and the demand of consumers from the research process of implement marketing. Some mistakes of real estate developers, marketing concepts, make appear in real estate development misguided.To sum up, this paper reviews the real estate marketing planning theory, analyzes the current real estate marketing problems and analyzes the reasons of problems, from theory and practice of China's real estate marketing planning situation, problems and development trend are discussed. Finally, the development trend of China's real estate marketing planning.Keywords:Real estate Real estate marketing Marketing question Perfect marketing countermeasures。
目录1 绪论1.1 营销的基本概念 (6)1.1.1 营销的概念 (6)1.1.2 房地产的概念 (6)1.1.3 房地产营销的概念 (6)1.2 房地产营销的基本理论 (7)1.2.1 以满足市场需求为目标的4P理论 (7)1.2.2 以追求消费者满意为目标的4C理论 (7)1.2.3 以建立消费者忠诚为目标的4R理论 (7)1.3 房地产营销的必要性 (8)1.3.1 有助于提高房地产企业的营销素质 (8)1.3.2 有利于房地产市场的发育和完善 (8)1.3.3 有利于消费者需求的满足 (9)1.3.4 有利于房地产业作为新经济增长点的培育 (9)2 我国房地产营销存在的问题及原因分析 (9)2.1 营销功利味太重 (9)2.1.1 轻前期规划设计，重后期营销推广 (9)2.1.2 在销售模式中以自我为中心 (9)2.1.3 重前期物管承诺轻许诺兑现 (10)2.2 市场调研性缺乏认识、分析不足 (10)2.3 营销理论与房地产营销实践缺乏结合 (10)2.4 把市场定位混同于目标市场 (10)2.5 目标顾客群定位模糊 (11)2.6 缺乏独特卖点和创意 (11)2.7 痴迷于“概念炒作” (12)2.8 过分依赖密集广告攻势 (12)2.9 脱离市场需求的创新 (12)2.10 认为“低开高走”无往不胜 (13)3 完善房地产营销的对策 (13)3.1 转变营销观念 (13)3.1.1 重视市场调研和前期营销，实施全过程营销 (13)3.1.2 注重长期利益 (14)3.2 精确定位市场需求 (14)3.3 重视对研究区域市场和政府规划的研究 (15)3.4 提升营销水平，创新营销方式 (15)3.4.1 加强营销策略的创新 (15)3.4.2 加强营销过程中的管理创新 (15)3.5 拓宽传播渠道 (15)3.6 树立品牌意识以求可持续发展 (16)3.7 加强专业营销培训 (16)3.8 建立关系营销网络 (17)4 结论与展望 (17)后记 (18)致谢 (19)参考文献 (20)我国房地产营销存在的主要问题及解决对策1 绪论1.1 营销的基本概念1.1.1 营销的概念营销是通过创造和交换产品及价值来满足个人或群体的需求和欲望的一种社会过程和管理过程。
它是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。
营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。
1.1.2房地产的概念在我国，房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分及其附带的各种权益。
房地产由于其自己的特点即位置的固定性和不可移动性，又被称为不动产。
房地产本质上包括土地和建筑物及附着于其上的权益两大部分。
它既是最基本的生产资料，又是最基本的生活资料。
房地产可以有三种存在形态：即土地、建筑物、房地合一。
1.1.3 房地产营销的概念房地产市场营销是房地产企业以了解、满足和创造顾客需要为中心，以实现企业目标为目的，对企业全部经营活动所进行的管理过程。
房地产市场是市场体系的重要组成部分，房地产营销是市场营销的一个重要分支；房地产营销是房地产企业为适应和满足消费者的需求，以市场为导向，正确组织产品的生产和供应，适应不断变化的市场需求，合理组织产品的供应和销售，实现房地产企业的经济效益和社会效益而进行的经营活动的整体过程。
其内容包括了房地产市场调查、市场定位、市场细分、项目定价、市场预测、市场决策、市场营销组合、物业管理等活动。
这一概念包括的要点有：房地产市场营销是以顾客需要为导向、房地产市场营销是一种创造性的活动、房地产市场营销是一个系统的管理过程、房地产市场营销活动还要兼顾社会利益。
1.2 房地产营销的基本理论1.2.1 以满足市场需求为目标的4P理论20世纪60年代，美国营销学学者麦卡锡教授提出了著名的4P营销组合策略，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。
他认为一次成功和完整的市场营销活动，就是将适当的产品或服务，以适当的价格，通过适当的渠道和适当的促销手段，投放到特定市场的行为过程。
4P理论产生于卖方市场向买方市场转变的过程，市场竞争还不激烈。
它主要是从供方的角度来研究市场的需求和变化，重视产品导向而不是消费者导向，以满足市场需求为目标。
4P理论最早将复杂的市场营销活动简单化、体系化，构建了营销学的基本框架，促进了市场营销理论的发展。
我国1993年上半年之前的房地产热和1993年下半年宏观调控后的房地产市场，发展商们都在运用着、实践着4P营销理论。
实际上，这是一种以企业为中心，不注重消费者的需要与敞求，未顾及消费者满意与否的封闭式营销理论。
它明显表现出只适合供不应求或竞争不够激烈的市场环境，其运用，已使发展商们陷人了极大的困境之中，也使我国房地产营销业带上了畸形发展的特征。
1.2.2 以追求消费者满意为目标的4C理论20世纪90年代初，美国营销专家劳特朋教授提出了4C理论，即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。
4C理论产生于买方市场，市场竞争很激烈，它是以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合中的四个基本要素：它强调企业首先应把追求消费者满意放在首位，其次是努力降低消费者的购买成本，然后要充分考虑到消费者购买过程中的便利性，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。
与产品导向的4P理论相比，4C理论以消费者为导向，以追求消费者满意为目标，促进了市场营销理论的进一步发展。
1.2.3 以建立消费者忠诚为目标的4R理论21世纪初，美国西北大学舒尔茨教授提出了4R理论，即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。
4R理论以竞争为导向，重在建立消费者忠诚。
它阐述了四个全新的营销组合要素：4R理论强调企业与消费者在市场不断变化的环境中应建立长久互动的关系，从而赢得长期而稳定的市场；其次，面对迅速变化的消费者需求，企业应学会倾听消费者的意见，同时建立快速反应机制以对市场变化快速做出反应；再次，企业与消费者之间应建立长期而稳定的朋友关系，从实现销售转变为实现对消费者的责任与承诺，以维持消费者再次购买和消费者忠诚；最后，企业应追求市场回报，并将市场回报作为企业进一步发展和保持与市场建立良好关系的动力与源泉。
1.3 房地产营销的必要性房地产市场营销是一门新兴的科学，是一门实践性很强的应用科学，房地产市场营销理论的研究及其在实践中有效地推广应用，对促使房地产开发、流通和消费各个环节通畅有序地进行运作，从而提高整个房地产经济运行的质量，进一步促进房地产业的健康发展、增强企业的活力和竞争力起着巨大的作用并具有现实的意义。