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心态篇 ： 第一节 1-1：正确认识“销售”这一职业
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一、正确认识“销售”这一职业
销售是一种光荣、高尚的职业
勇于承认自己是一名售楼员
置业顾问 心理角色
乞丐心理 使者心理
× 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
√ 置业顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是极具挑战性和竞争性的职业
付出艰辛努力才有丰厚回报
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三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
②、想爬多高、功夫就得下多深
成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过 程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨练，我们才能 达到事业的巅峰！ 让我们将训练和销售进行到底！
你愿花5年以上时间做销售工作吗？ 这是成功置业顾问的唯一 秘诀。如果对所从事的售楼工作没有热情，如果仅仅是想有一份 工作，如果是为了养家糊口…….你永远也不会取得成功！
10次拒绝 = 1次成交 1次成交 = 10000元 1次拒绝 = 1000元
客户的拒绝是自我财富的积累
客户的每一次 拒绝都是我们迈 向成功的阶梯
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心态篇 ： 第三节 1-3：成功置业顾问的3、4、5、6
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三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
3 必须知道的三件事
①、蹲得越低、跳得越高 ②、想爬多高、功夫就得下多深 ③、有效的时间管理造就成功
销售是一门综合学科
市场营销学、消费心理学、组织行为学
社会80%人从事销售
销售员的数量供过于求、质量供不应求
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心态篇 ： 第二节 1-2：树立正确的“客户观”
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现场互动： 分组讨论
客户喜欢什么样 的“置业顾问”？
客户是什么？
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二、树立正确的“客户观”（1）
客户是什么？
误区1：“对手”？ 误区1：“猎物”？ 误区1：“上帝”？
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三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
③、有效的时间管理造就成功的销售员
做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做 销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否 一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户？
学会在工作点滴中体会成就 利用目标分解和时间管理将每天 的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时 检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
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三、成功置业顾问的3、4、5、6之“4”
4之一 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为置业顾问？” “你喜欢自己吗？（自信、热情）” “我要成功、我能成功！” “绝不放弃、永不放弃！”
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三、成功置业顾问的3、4、5、6之“4”
4之二 必备的四张王牌
记住客户偏好；关心客户利益；竭诚为客户服务 耐心倾听客户意见和需求；帮助客户做正确选择
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二、树立正确的“客户观”（3）
成功置业顾问的“客户观”
客户是熟人、朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴
关注客户利益、 真心帮助客户、 让客户成功和快乐
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一、树立正确的“客户观”（4）
客户的拒绝等于什么？
销售大师成功， 凭借的不仅是技巧， 更重要的是精神力 量，那就是信念。 唯有信念，才能让 我们在漫长的销售 生涯中，有力量和 自信面对挫折、迎 接挑战！
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三、成功置业顾问的3、4、5、6之“6”
6 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干） 我是顾问而非“售楼员” 我要立即行动，拒绝等待 我是销售医生，购房专家 我要把工作做好 用心 我立志出类拔萃 执着
拥有成功的渴望，经过长期的自我磨炼 周密计划、关注细节、勤奋地工作 不能完成签约，一切技巧都是空谈
解决客户问题能手Байду номын сангаас关系营销专家
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三、成功置业顾问的3、4、5、6之“5”
5 必须坚持的五种信念
①、相信自己、足够自信 ②、真心诚意地关心您的客户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客户
的置业顾问
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三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
①、蹲得越低、跳得越高
推销 营销 经理 总监 据统计，从事销售行业的人中， 80%的是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层售 楼员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。
你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头 衔（高级营销代表）来掩盖自己的不安！要敢于承认自己就是一 名普通的售楼员！
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？（必须是可量化的目标）” “卖房子、我快乐（用热情感染客户）” “我专业、我成功（赢得客户的信赖）” “从今天开始，坚持不懈行动”
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三、成功置业顾问的3、4、5、6之“4”
4之三 必备的四大素质
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成推销的能力 建立关系的能力
“今天搞定了几个客户？” “这个客户有没有上钩？” “客户是我们的衣食父母”
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二、树立正确的“客户观”（2）
客户喜欢什么样的置业顾问？
工作专业 知识丰富 关心客户
仪容得体、外表整洁；热情、友好、热于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务
掌握房地产知识；介绍房子的优点和适当缺点； 能准确提供信息；了解市场上其它公司和产品
通用 知识
公司及项目 产品或服务 房地产行业 （户型/规划）
……
专业 知识
心态 知识 技巧
客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧
……
《销售手册》、《答客户问》、销售流程
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第一部分：心态篇
第一：正确认识销售这一职业 第二：树立正确的“客户观” 第三：成功置业顾问的3、4、5、6 第四：积极的心态源于专业的修炼
大家好
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怎样做一个成功的置业顾问
17ˊ04〞超速行销法则的启示
30分钟
4秒钟
17分钟
30分钟自我准备 第一印象4秒内形成 17分钟内激发客户兴趣
销售无技巧，功夫在“磨刀”
积累与修炼
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成功的房地产置业顾问是怎样炼成的？
正确的心态+专业的修养
积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律
…….
“我要对自己的成功负责” “我是房地产行业的专家” “我能诊断客户购房需求” “用行动开启成功的人生” “认真做工作、关注细节” “我要成为最能卖房的人”
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心态篇 ： 第四节 1-3：积极的心态源于专业的修炼
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四、积极的心态源于专业的修炼（1）
≠ 积极的心态