美国管理科技公司商业计划书American Management Technology Business Plan计划书仅作提供信息之用，不作为提供担保的创办计划书，不可用作销售或购买时的报价使用。

受方：商业计划书编号：日期：1.0 执行总结美国管理科技公司（American Management Technology）在重要客户及其所需的潜在价值上集中力量，将在三年内实现1000万美元以上的销售额，同时提高销售总利润、现金管理和资本运营水平。

本商业计划经营方式如下。

我们改变了视野和战略重点：在本地市场的范围内，为我们的目标市场（主要是小型企业和高级家庭办公用户）提供增值服务。

它还为提高销售额、总利润和收益率设计了分步骤计划。

本商业计划包括这个执行总结，和有关公司、产品/服务、市场重点、行动计划和预测、管理队伍和财务计划等章节的内容。

公司主要预测财务参数如图1.1所示。

图1.1 AMT公司1997～1999年三年销售收入（sales）、毛利（Gross margin）、净收入（Net profit）预测图1.1 目标1. 在第三年之前，销售额达到1000万美元以上。

2. 总毛利率达到25%以上，并保持该水平。

3. 在1998年之前，从服务、支持和培训等获得200万美元的销售收入。

应用系统都是任务导向型的，所以我们可以向客户保证能够在他们需要的任何时候提供周到的服务。

1.3 成功的关键1. 与劳动密集型的、以价格战略为中心的业务不同，本业务提供和交付的是服务和支持，并收取相应的费用。

2. 总毛利提高到25%以上。

3. 在第三年之前，提高我们的非硬件的销售比重，使之占到总销售额的20%。

2.0 公司总结Jones）FrankAMT在影响着全球计算机零售商的利润紧缩风潮中，受到了难以解脱的负面影响。

尽管在图2.1“过去的财务业绩”中表明我们实现了健康的销售增长，但是也显示出总毛利和利润的下降趋势。

图2.1 AMT过去三年（1994～1996年）财务业绩图。

Sales为销售收入，Gross为毛利，净利润为Earnings。

在图2.2中，给出了更具体的数据，还包括其它一些指标。

正如图中所示，总毛利的百分比持续地下降了。

而库存流转也是持续地下降。

所有这些因素构成了影响计算机零售商的主要趋势。

毛利下降成为全球计算机工业的普遍现过去的业绩1994 1995 1996销售$3,773,889 $4,661,902 $5,301,059总收入（扣除成$1,189,495 $1,269,261 $1,127,568本）毛利率% 31.52% 27.23% 21.27%运行费用$752,083 $902,500 $1,052,917 收帐期间（天）35 40 45库存周转率7 6 5图2.3 AMT公司1994～1996年主要财务业绩参数。

AMT公司1996年资产负债表资产流动资产现金$55,432应收帐款$395,107库存$651,012投入资本$500,000留存利润$238,140净利润$74,652股东权益$812,792负债及资产净值总计$1,426,5512.4 公司和设施我们的公司在市郊购物中心中有一个7000平方英尺的商店，距市中心很近。

它包括培训区、服务部、办公室和展示室等。

3.0 产品和服务在个人计算机领域，我们主要提供三条产品线：Super Home是我们最小最便宜的个人计算机，原来是为家庭用户设计的。

我们将这种计算机作为小型企业信息系统中的廉价型工作站。

Power User是我们主要的高性能产品。

它是面向高端家庭用户和小型企业的最重要的系统，因为。

它的主要性能有。

Business Special是一种中间型系统，用以弥补以上两种系统之间的性能空间。

在外围设备、附件和其它硬件上，我们提供了从线缆到鼠标垫的所有必需产品。

3.3 营销理念本计划的附件中有我们的宣传册和广告的复本。

当然我们首先要完成的任务之一就是保证我们所销售的是公司，而不仅仅是产品本身。

3.4 货源我们的成本是形成毛利减少的一个原因。

由于价格竞争的逐渐升级，制造商给销售渠道的价格和最终用户购买价格之间的利润差将继续减少。

在硬件上，我们的毛利持续下降。

我们通常以的价格进货。

我们的毛利从5年前的25%缩减到现在的13～15%。

主线外围设备也有类似的趋势，打印机和显示器的价格也在持续下降。

我们看到软件产品也开始有同样的趋势。

30。

Banyan 和我们必须保持技术领先者的地位，因为那是我们赖以生存的基础。

在网络上，我们要能够提供更好的跨平台技术。

同时，我们还面临着提高Internet 直联技术和相关通讯技术的压力。

最后一点，虽然我们有很好的桌面出版的技术经验，但还要掌握在计算机系统中集成传真机、复印机、打印机和留言机的技术。

4.0 市场分析总结AMT主要关注本地市场、小型企业和家庭办公用户，特别重视高端家庭办公用户和5～20台计算机的小型企业办公室。

4.1 市场划分门个联网4.2 业界分析我们的业务是计算机零售业的一部分。

零售企业包括下列几种类型：1. 计算机销售：门市型计算机零售商，营业面积通常小于5,000平方英尺，一般集中经营主流品牌的硬件产品，提供很少的软件服务，以及其他一些服务和支持。

那些旧式（80年代风格）的计算机商店一般不参与顾客的采购过程。

他们的服务和支持一般也不怎么样，价格也比大商店高。

2. 连锁商店和电脑超市：包括一些主要的连锁组织，如CompUSA、ComputerCity、Future Shop等。

他们都拥有10,000平方英尺以上的地盘，通常提供很好的直接服务，商店就象仓库一样，顾客在箱子里寻找商品，价格很便宜，但技术支持几乎没有。

、理。

在价格而不是服务和支持上和连锁店竞争，他们的毛利都减少了。

4.2.2 分销模式小型企业喜欢从拜访他们办公室的供应商那里购买计算机。

他们希望复印机零售商、办公用品零售商、办公家具零售商，以及装饰设计人员、自由撰稿人等等任何人都能直接到他们的办公室里提供服务。

实际上，连锁店和邮购并不能垄断住顾客的所有购买选择。

他们的管理者竭尽全力想改变这种情况，但只取得了有限的成功。

不幸的是，我们Home Office计算机的目标顾客群有可能不购买我们的产们一直都这样。

我们看到许多顾客愿意和那些能够提供优质服务/支持的供货商建立长期关系，并为此多付出10-20%的钱。

他们不再需要那些成品推销商，因为他们愿意做出这种改变。

有效性也是非常重要的。

Home Office计算机的客户希望得到迅速的和现场解决问题的服务。

4.2.4 主要的竞争者连锁店：在这个山谷地带已经有Store 1和Store 2两家连锁店，Store 3在今年年底前也将开业。

如果我们的策略能够取得成功，我们将使自己从竞争者中脱他们约有3000万个家庭办公室，这个数字还在以每年10%的速度增加。

我们在这个计划里关于家庭办公目标市场的估计，是根据4个月前当地报纸上的一个分析报告做出的。

如图4.1，4.2所示。

家庭办公有几种类型。

以我们报告中的观点，最重要的是那些全部用来做生意的真正的家庭办公室。

用户可能来自专业服务者，例如图案设计师、作家、咨询员、会计、临时律师、医生和牙医等。

还有一些家庭办公室不是全时的，主人白天受雇工作，晚上在家工作，为的是赚取兼职收入，或者把在家办公当作一种爱好。

这种用户不在我们重视的范围内。

我们顾客中的小型企业实际上包括零售、办公、专业或工业方面的公司，不在家里办公，雇员少于30人。

我们估计在市场区域中有45,000个这样的企图4.1潜在客户情况图4.2 潜在市场分布。

Cosumer为普通消费者，Small Business为小企业，Large Business为大企业，Government为政府部门，Other代表其它情况。

5.0 策略和实现总结I. 强调服务和支持我们必须将自己和成品推销商区分开。

我们需要建立自己的业务，向目标市场提供一个清晰可行的服务方案，而不是让他们只关注价格的高低。

括我们的家庭办公客户提供独立的应用系统。

VI. 区别定位和实现承诺我们不能仅仅营销和出售这些服务和支持，我们必须要做得很好。

我们要保证提供所承诺的知识密集和服务密集的业务支持。

5.1 市场策略市场策略是我们主要的策略核心：I. 强调服务和支持II. 建设一个关系型的业务我们将报纸广告作为向新客户宣传的主要方式。

如果我们改变了策略，无论怎样，我们要改变推广方式：I. 广告我们正在制作我们的核心广告语：“24小时现场服务──1年365天无额外费用”使我们的服务从竞争中脱颖而出。

我们将利用本地的报纸广告、电台和有线电视，拓展我们的业务。

、IBM、培训和讨论会就象刀片。

我们需要向顾客提供他们真正需要的东西。

年度销售额的图表（如图 5.3）显示了我们雄心勃勃的销售预测。

我们希望销售可以从去年的530万美元提高到明年的700万美元，到本计划的最后一年，可以达到1000万的目标。

图5.3 1997～1999年AMT公司年度销售收入预测5.2.1 销售预测销售预测的重要因素在“第一年每月销售收入”（图5.3）中表现出来了。

非硬件销售在第三年将增长到200万美元。

图5.3 AMT公司第一年每月销售收入估测销售数量预测1997年1998年1999年系统1,666 1,750 1,850 服务4,975 6,000 7,500 软件3,725 5,000 6,500 培训2,230 4,000 8,000 其它4,575 5,000 5,500 总销售额17,171 21,750 29,350销售单价1997年1998年1999年系统$1,977 $1,984 $1,977 服务$73 $84 $87软件$215 $195 $180 培训$47 $72 $79其它$300 $300 $300总销售收入1997年1998年1999年系统$3,293,500 $3,472,868 $3,657,248 服务$365,000 $504,000 $652,500 软件$799,250 $975,000 $1,170,000 培训$103,865 $288,000 $632,000 其它$1,372,500 $1,500,000 $1,650,000其它$686,250 $750,000 $825,000 合计$3,072,756 $3,549,934 $4,139,8245.2.2 销售方案I. 直接邮寄：（这里要进行详细介绍，篇幅所限略去）II. 探讨会：（这里要进行详细介绍，篇幅所限略去）5.3服务和支持我们的策略根据情况可以进行调整，以保证提供出色的服务和支持。

这是非常紧要的。

我们需要在服务和支持上确立自己的特色，并出色地提供给顾客。