展一、销售团队概述二、销售团队现状三、销售团队发展周期四、销售团队对销售成员的影响第二章、销售团队的组建一、招聘原则二、招聘准备三、招聘途径四、招聘程序五、招聘手段六、招聘标准七、团队成员配置第三章、销售团队的培训一、培训作用二、培训程序三、培训内容四、培训方式五、培训方法六、培训要点第四章、销售团队的薪酬一、薪酬模式二、薪酬选择三、薪酬实施第五章、销售团队的目标一、目标制定原则二、目标制定程序三、目标值确立方法四、销售目标内容五、销售目标管理第六章、销售团队的销售计划一、计划制定程序二、销售预测程序三、销售预测方法四、销售配额制定原则五、具体销售计划方案第七章、销售团队的会议一、销售会议的意义二、筹划销售会议三、召开销售会议四、达成共识要点五、会议陈述技巧六、结束会议技巧第八章、销售表格的管理一、管理表格类型二、管理表格的设计三、管理表格的督导第九章销售团队的冲突管理一、产生冲突中突的必然性二、冲突的发展阶段三、冲突的处理方法第十章销售团队的沟通一、积极聆听二、沟通技巧三、沟通前准备四、有效反馈第十一章销售团队的激励机制一、消除反激励因素二、激励的几种方式三、激励不同类型的销售人员四、不同阶段的团队奖励五、激励明星销售人员第十二章销售团队的业绩评估一、业绩评估的重要性二、业绩评估原则三、业绩评估内容四、业绩评估程序五、业绩估计方法六、业绩评估面谈第十三章、销售团队精神的培养一、增强团队凝聚力二、营造互信氛围三、提高团队士气之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。

自我管理、彻底加强事前管理、发挥领导者的自主性和主导性、具有促进竞争，从而推动产品改善，提高警惕经营效率，降低成本；通过刺激循环来增加消费者收入；销售团队的待遇肋”成员；能人招不到，好人留不住；销售业绩不稳定。

时期：观望时期、飞速发展时期、经受考验时期、高效时期、成熟时期、衰败时期。

2、销售团队发展过程中，6掩饰自己的缺点；成员间经销售经理为权威中心，服从销售规划；工对团队的期望，达成广泛共识；2、明确自己的处事原则和销售的管理方式，征求他们建议，希望得到支持；3、目标激励，学会分享；4、学会顺其自然，不要急于2、个人的创造性和自我调整行为开始出现3、团队面对考验，销售经、团队和个人行为得到改善和校正；权威并易接受变化的特点，建立始终如一的规则和一些管理机制。

二是对于成员间不太了解的情况，销售经理可通过会议、联欢、聚餐等活动，让大家尽快熟悉起来。

飞速发展期销售团队领导工作的要点:1、由权威中心成为关注的焦点，部下审视和考察多；2、由自我确定目标和愿景到强化销售目标的行动；3、示范作用要加强；4、行为上的领导力，高效率的方法少道德品质的魅力，销售的并进一步巩固成果；2、改善营销团队和管理平台，注意加强个体分析，形成有效工作方法；3、强化价值观，工作作风和及表现:有其它成员在场,成员的工作动机会被激发得更强,效率比单独工作时可能更高.（2）社会标准化倾向含义及表现:在团队中相互影响的结果,久而久之所形成的接近一致行为和态度\一致的看法\对销售工作有一定的标准,并愿意共同遵守.（3）销售团队压力的含义及表现:销售团队成员人个体的一种心理感受.(4)销售团队对成员施压有4个阶段:劝说阶段；引导阶段；攻击阶段；开除阶段。

（5）从众行为的含义及表现(简单应用):积极作用与消极影响。

、具有相切合；3、销售人员期望的满足；4、2、（1）收集资料，书写提案;（2）文案准备。

招聘途径（1）大专院校及职业技术学校;（2）人才交流会；（3）各种媒体广告;（4）猎头公司；（5）网络2）面试面试评估表的者；找出的聘用差距的候选者；慎重考虑那些销售记录没有提高的工作内容；做好保密工作以期资料的正常应用及延续价值；工作必须由专才人士来完成；测试管理必须标准化；结果要不断分析与研究；测试的结果或效用须加以审慎鉴定。

（3）测试的有效性 3、（1）标准面谈。

（2）导向员的成本。

2、团队成员配置过程中人员的确定及注意事项:适当地授权给销售成员;多与销售成员沟通；成员配置应该与个人兴趣相结合；给出好的指导；为可能发生的障碍和失败作好准备；三销售团队的培训评估工具；要有适当的措施；要有完整的回馈系统；评估应是连续而长期的过程；促进销售人员对工作进行检讨。

企业的历史、规章制度等。

1何注意仪表和态度访问的准备、初访和再访；3、如何使用销售术语；如何进行产品说明、如何争取客户好感受、如何应付反对意见、如何坚定销售信心、如何克服销售困难、如何获得销售经验、如何更新培训销售态可以档案；如何控制销售费用；如何答复客户查询；如何实施客户管理；经济法律知识。

三、培训方式集中培训；分开培训；现场培训。

四、培训方法 讲授法；会议法；小组讨论法；案例讨论法；角色扮演法；岗位培训法；销售模仿法；示范法；自我进修法；专业讲习班培训法等10力；建立双方的责任感；培训受训销售人员养成写报告的习惯；注重受训人员的可塑性及学习态度；帮助销售人员建立积极乐观、自信的心态；处理士气的不稳定及时鼓励；销售的平均数法则；平均数法则的作用。

心，培养其独立性；（2）提高销售人员的创造力（3）延长销售人员的使用期；（4）发现员工的潜在问题（5）使新销售人员尽快进入状态；（6）摆正老销售人员的心态2、（1）改善销售人员的销售技巧；（2）改善客户关系（3）使员工多了解产品和企业情况；（4）使员工尽快融入企业（2）培训的工作分析；（3）培训的人员分析；（4）培训计划评估的原则；（5）实施培训计划的方法。

务的时间；延长销售人员的任用期；增加顾客对企业的信任；精练方法；改善态度；提高情绪；调整与接受；在工作中不断接受培训；效的销售指导。

(三)培训内容 1、（1）企业优势所包含的内容。

（2）市场及行业知识所包含的主要内容。

（3）企业概况内容。

（4）销售技巧所包含的内容。

（5）管理知识所包含的内容。

2、（1）了解产品知识的目的。

（2）培训销售态度的目的。

（3）销售行政工作所包含的内容。

(四)培训方式 1、（1）集中培训的含义。

（2）分开培训的含义。

（3）现场培训的含义2、（1）集中培训优点。

（2）分开培训优缺点。

（3）现场培训优织方式。

（2）岗位培训法的内容及特点。

（3）销售模仿法的含义及特点。

（4）示范法的含义。

（5）小组讨论法的特点。

因此不易对讲师反馈信息，而讲师也无法顾及销售人员的个别差异。

此法最适用于提供明确资料，为以后的训练提供基验的机会。

讲师容易鉴别销售人员对于重要教材的了解程度，有时可针对某一专题进行讨论，也可以由组人数以5~6个人为宜，但可以允售人员可以利用其工作经验及所学原理，来研究如何解决问题。

目的在于鼓励销售人员积极思考，并不着重要如何获得适当的解决方案。

(六)培训要点 1、（1）借助关系的含义和作销售感应力所包含的内容。

1）建立双方（2）培训受训销售人员养成知识、展销方式及心态的积极性；是否重犯错误；是否坚持学习以求销售技巧短期内不致变化太大，但心态总是不时在改变而且变化甚大。

而心态之所以常会改变，是因为没有销售经验的销售人员只有在得到订单后才有信心，才会有成功的感受。

为此，培训者以及销售经理要协助受训人员做好心态的调整和准备。

包括他们实现的绩效，付出的努力、时间、学识、技能、经验以及创造所付给的相应地回报或答谢。

薪酬包括基本工资、奖励、又包括一定期的销售工作成果或销售数量直接有关，按一定比率的销售额给予佣金）。

（4）纯粹奖金制度概念（主要是向有突出业绩的销售人员给予的奖励，发放方式不定，可作为基础薪酬）。

（5）薪水加佣金制度的概念（底薪+提成）。

（6）薪水加奖金制度的概念。

（7）薪水加佣金再加奖金制度的概念。

（8）股票期权的含义（）。

（9）特别奖励制度的概念。

2、（1）纯粹薪水制度的特点及应用。

（2）纯粹佣金制度的特点及应用。

（3）纯粹奖金制度特点及应用。

（4）薪水加佣金制度的优势及应用。

（5）薪水加奖金制度的应用。

活原则；控制原则；边际原则；合理原则。

2、（1）效率型销售模式的薪酬构成及特点。

（底薪+提成+综合奖励）（2）效能型销售薪酬模式的特点。

（高底薪+低提成+较好的综合奖励）3、4种市场策略及应用（闪电战、阵地战、攻坚战和游击战）。

种方法（考虑有几种可行方案可供选择；成立一个销售小组，对计划的运行在桌面上进行监督）。

（2）薪酬评价工作的5个方面（评价工作价值、协商底薪、把工作变动情况通知人力资源部门、建议加薪或提升、帮助销售人员获得合理津贴）。

1的愿景。

2、销售团队目标与愿景的关系:愿景是勾画团队未来的一幅蓝图.3、（1）制定销售目标的黄金准则（SMART ）:明确性；可衡量性；售团队的意愿相连接，两者的方向相一致 3.必须发展一套目标运行的销售程序以随时纠正偏差或修正销售目标 4.实施有效销售目标的分解 5.必须有效的把销售目标传达给所有的团队成员和相关的的关键流程;外部市场划分；内部组织和职能界定；销售团队的人员销售收入=预估值。

（7）经费的具体内容。

2、（1）销售成长率的计算公式；销售目标值的计算公式。

（2）市场占有率的计算公式；销售目标值的计算公式。

（3）市场覆盖率的计算公式。

（4）损益平衡点的计算公式；销售目标值的计算公式。

（5）销售毛利率计算公式；变动成本计算公式。

（6）消费者购买力的确定方法。

（7）根据人均销售收入计算销售收入目标值；根据人均毛利计算销售目标值。

（2）个人的销售目标类型。

2、（1）利润目标。

（2）销售额指标及含义。

（3）销售费用估计。

（4）销售活动目标。

（5）常规性目标。

（6）解决问题的目标。

或当年每个季度初始的时候经过共同探讨而制定。

2.销售经理需要为每个销售人员制定具体的目标，进行面对面的讨论。

3.销售经理必须和销售人员进行推心置腹的沟通和交流。

4.应该把通过谈判和讨论得出的口头协议转化为书面形式，由双方各持一份作为下一年度意义。

（2）销售目标执行的含义。

（3）销售目标修正的含义。

（4）销售目标追踪的含义。

2、（1）销售目标的稽核方式\稽核对象。

（3）奖励内容的区分。

2、销售计划的意义。

2、（1）销售预测的程序。

（2）影含义。

（2）德尔菲法的含义。

（3）情景法的含义。

2、（1）销售人员预测法的优点。

（2）销售人员预测法的局限性。

3）购买者意向调查法的实施限制。

（4）德尔菲法的实施方法。

3、（1）高级经理意见法的实施方法和特点。

（2）销售人员预测法的实施方法。

（3）购买者意向调查法的实）专业进步配额。

3）综合配额。

2、（1）销售配额对销售人员的作用。

2）销售量配额的实施方法和注意点。

（3）毛利润配额的含义、特点。

（4）净利润配额的含义、特点。

（5）销售活动配额实施方法。