.ZARA的STP战略分析一、理论简述（一）STP含义STP战略中的S、T、P三个字母分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。

STP营销是现代市场营销战略的核心。

（二）STP的主要内容：三步走第一步，市场细分（Segmenting），根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。

第二步，确定目标市场（Targeting），选择要进入的一个或多个细分市场。

第三步，市场定位（Positioning），在目标市场顾客群中形成一个印象，这个印象即为定位。

（三）STP的市场选择策略1、无差异市场营销：企业在市场细分之后，不考虑各子市场的特性，而只注重它们的共性，决定只推出单一产品，运用某种单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求。

最大的优点是成本的经济性；最大的缺点是顾客的满意度低；适用范围有限。

2、差异性市场营销：企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应改变，以适'..最大优点是可以有针对性地满足不同顾客群合各个子市场需要。

体的需求，提高产品的竞争能力；能够树立起良好的市场形象，吸引更多的购买者；最大缺点是市场营销费用大幅度增加。

、集中性市场营销：企业集中所有力量，以一个或少数几个3试图在较少的子市场里取得较性质相似的子市场作为目标市场，大的市场占有率。

专业化经营，能满足特定顾客的需求。

集中资源，节省费用。

经营者承担风险较大。

适合资源薄弱的小企业。

市场定位是根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和顾客塑造出本企业产品与众不同的鲜明对产品某些属性的重视程度，使该产品在细分市场上占有并传递给目标顾客，的个性或形象，强有力的竞争位置。

市场定位的方式有多种，例如，利益定位、顾客定位、迎头定位、品质—价格定位、技术领先定位、冠军定位、高级俱乐部定位、重新定位。

并且在通常情况下，市场定价人员差别化战略、战略又分为产品差别化战略、服务差别化战略、渠道差别化战略、形象差异化战略。

STP的战略优势：二、总体来说有助于企业发掘市场机会，开拓市场并且企业能够还有利于企业了解各细分市充分利用现有资源，获得竞争优势，场的特点，制定并调整营销组合策略。

具体地说有以下几点：(1) 有利于选择目标市场和制定市场营销策略。

市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象，'..便于制定特殊的营销策略。

即目标市场。

针对着较小的目标市场，同时，在细分的市场上，信息容易了解和反馈，一旦消费者的需求发生变化，企业可迅速改变营销策略，制定相应的对策，以适应市场需求的变化，提高企业的应变能力和竞争力。

通过市场细分，企(2) 有利于发掘市场机会，开拓新市场。

竞争情况等进业可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、使企业及时作出探索出有利于本企业的市场机会，行分析对比，移地销售决策或根据本企业的生产技术条件编制新产品开投产、掌握产品更新换代的主动权，拓计划，进行必要的产品技术储备，开拓新市场，以更好适应市场的需要。

有利于集中人力、物力投入目标市场。

任何一个企业的(3)资源、人力、物力、资金都是有限的。

通过细分市场，选择了适合自己的目标市场，企业可以集中人、财、物及资源，去争取局部市场上的优势，然后再占领自己的目标市场。

(4)有利于企业提高经济效益。

前面三个方面的作用都能使企业提高经济效益。

除此之外，企业通过市场细分后，可以面对自己的目标市场，生产出适销对路的产品，既能满足市场需要，又可增加企业的收入；产品适销对路可以加速商品流转，加大生产批量，降低企业的生产销售成本，提高生产工人的劳动熟练程度，提高产品质量，全面提高企业的经济效益。

三、实例分析1、ZARA的背景'..旗下的一个子公股票代码ITX)是西班牙Inditex集团(ZARA品牌服装的连锁零售品牌。

也是专营ZARA司，它既是服装品牌，集团为全球排名第隶属于Inditex1975年设立于西班牙的ZARA个国家内，设立56三、西班牙排名第一的服装商，在世界各地深受全球时尚青年的喜爱，ZARA超过两千多家的服装连锁店。

简单来说就是让平民拥设计师品牌的优异设计价格却更为低廉，。

抱High FashionH&M瑞典的超越了美国的GAP、Inditex是西班牙排名第一，日它3110月成为全球排名第一的服装零售集团。

截至2013年个86249家专卖店，旗下共有在全球86个国家和地区开设了个国家是其中最有名的品牌。

在全球86服装零售品牌，ZARA其余为合资和特许专90%，拥有1808家专卖店（自营专卖店占公司所有分店数的Inditex尽管。

ZARA品牌的专卖店只占卖店）左右。

三分之一，但是其销售额却占总销售额的66%LA 年在西班牙拉科鲁尼亚（第一家门店于1975ZARA个市场主多家店遍布世界87aCoru?）开设，目前已拥有1,900在国际上的成功清楚地表明时装文化要城市的商业中心。

ZARA的ZARA凭借一支拥有200多名专业人士的创作团队，无国界。

设计过程紧跟大众口味。

ZARA的市场细分2、、按体市场的地理位置可将市场划分为：1 ）欧美市场；产品在欧美地区的销售。

（1 '..）亚洲市场：产品在发展中国家的销售。

（2的独立专卖店一般选择商厦的临街底商位置，大面积ZARA巨大的店铺外观形的建筑外壁面通过设计形成鲜明的品牌形象。

成天然的广告牌。

、按消费群体：2 1）青少年市场。

（2）中年市场。

（岁的消费者，这一年龄段至35ZARA目标客户群定位在20 的消费者时尚敏感度高但尚不具备购买顶级服饰品牌的能力。

按产品质量和价格档次：3.高中市场、高档市场又可细分为高高市场、）高档市场：（1 高低市场中中市场、中档市场：中档市场又可细分为中高市场、（2）中低市场）低档市场：低档市场又可细分为低高市场、低中市场、3（低低市场 4.心理细分，满足了大量个性化的需求，ZARA以其“多款式、小批量”吸引款式更新更快增加了新鲜感，培养了一大批忠实的追随者。

消费者不断重复光顾。

行为分析5. '..，可以说是时尚服饰业界的一个另类，在传统的顶级ZARAFast 服饰品牌和大众服饰中间独辟蹊径开创了快速时尚（Fashion）模式，俨然成为时尚先锋。

ZARA又是服装零售服务品牌。

所以，ZARA既是服装品牌，在这方的营销策略不仅仅要着眼于产品本身，还应该注重服务。

ZARA可以说作出了正确的判断。

面，按照顾客群划分，我们应该了解服装市场的划分状况。

首先，青少年服装和中老年服装。

儿童服装、服装市场分为婴幼儿服装、按照顾客性别划分，可分为男装、女装和童装。

按照产品的品质等级划分，服装市场又可以分为高端订制服装、时尚服装、集团它又分为按照服装的穿着功能来看，订制服装和低端消费服装。

特殊功能服装、运动服装、正式职业服装、半职业服装和休闲服装。

其次，从区域来分，服装市场在全球领域又可以分为发达国对于不同的地区或发展中国家市场和新型经济体市场。

家市场、顾客的消费水顾客的消费习惯与服饰偏好有很大的差异，国家，针对服装市场的细分也必须深入分析不因此，平也有很大差异。

同区域的市场特点。

通过对服装市场的不同角度、不同层次和不同区域的划分，因此也正确的管理团队明确地认识到了服装市场的特点，ZARA 的确定了产品和品牌的目标市场。

的目标市场3.ZARA '..选择的目标消费群是收入较高并有着较高学历的年轻ZARA尽管他们的国别这群人的一个最大特点就是消费的趋同性。

人，听着相同的音乐、时尚，肤色不同，但是他们都同样年青、不同，使得信息流动更加快捷，看着相同的电影。

特别是互连网的发展，正是这种文化和生活方式追求上的这群消费者更加与世界同步。

在进入一个新的国家时只需稍微调整一下它的使得ZARA趋同，一商业模式就行。

这也意味着无论是米兰的风格还是纽约式的，Inditex件款式设计完成后几乎不用做改动就可在全球销售了。

在中东的店中出售的时装与巴黎、“Castellano的首席执行官说：唯一的区别是南半球和北半球伦敦或纽约店中的服装是一样的，”这就大大节约了设计成本。

之间的差异。

最终选择了ZARA 面对复杂的市场和庞大的潜在消费群体，ZARA从顾客年龄来分，快速变化的时尚服装为公司的目标市场。

从服装的功能来看，又侧重与中青年与儿童服装为其发展的重点。

之所以确定这样的目ZARA仅生产和销售职业服装和休闲服装。

标市场，ZARA是经过深思熟虑的。

是因为这一类的服装首先，ZARA选择快速变化的时尚服装其顾客的需求也会产生相应的伴随这季节的更替和时间的推移，顾客对于产品快速变化。

顾客的消费行为具有多次重复的特点，这但是顾客更加偏好时尚新颖的款式。

品质的要求也相对不高，可以在巨大的市场中拥有更多发ZARA类服装的市场非常巨大。

挥自身优势的空间。

'..选择职业装、半职业服装和休闲服装作为主攻ZARA其次，所以消费在这三类服装都是消费者日常穿着的普通服饰，领域。

而对于其是否有特殊性能或者者对于服装的款式的要求比较高，功能并不关心，对于产品质量有一定的要求，但是并不苛刻。

因ZARA 第三，此，企业可以用相对较低的成本满足顾客的要求。

尤其侧重选定的青年、青少年和儿童消费者为其目标顾客群体，岁的青年消费者。

青年和青少年对于服装的流至35年龄在20也因为有很多交际行趋势比较敏感，喜欢快速变化的服装款式，儿童消费者的服装大多由他们活动而需要更多不同款式的服装。

总所以基本上实际的消费群体就是中青年。

的年轻父母们确定，但是他们的消费水平中青年是整个社会的消费主力，提上来说，又处于中等水平，对价格有一定的敏感性。

的市场定位4.ZARA 的战略要求公司在全年中不断地推出大量各种各样ZARA，认为公司经营的是“时装”的新产品。

ZARA公司高级经理Diaz，而不是不是传统卖衣服的。

顾客购买是因为他们喜欢“时装”公司的连锁店意味着，ZARAZARA公司。

对于顾客来说，喜欢。

在某种程度他们可以在那里找到最新的、限量供应的“时装”的形象，连锁店)(上，由于公司经营的是“时装”但价格却不高换句话说这几件库的存货水平非常低，通常每种款式只有几件，一天的销由于低库存的方针，存通常都是摆在展览的橱窗里的。

'..连锁店非常依赖有序而又迅速的售后经常可以看到空空的货架，新产品来补充货源。

确定了特有的目标市场后，需要完成的是的市场的定位。

ZARA该如何在群雄逐鹿的服装ZARA到底作为一个独立服装品牌的为了保持可持续的市场竞ZARA 市场中找准自己的定位呢？差异化品牌战略是ZARA争能力，确立了差异化的市场定位。