ⅩⅩ银行“企业年金”营销方案摘要:中国ⅩⅩ银行是国内最早开展企业年金业务的商业银行之一，中国ⅩⅩ银行企业年金管理中心一直致力于为企业客户提供年金领域的专业管理服务，累积了丰富的运营经验、搭建了一流的技术平台、建成了专业化的专家团队、形成了良好的市场品牌和行业优势。

本论文根据专业知识以及互联网平台上的相关资料，整合出ⅩⅩ银行“企业年金”营销方案，运用E-STP-4P营销通用框架分析ⅩⅩ银行“企业年金”计划的背景环境、目标市场以及市场定位。

并针对2008年11月19日推出的“如意养老1号”企业年金计划分析其营销组合，旨在学以致用，以专业的思维探究银行金融产品的营销模式。

Abstract:China Everbright Bank is one of the earliest commercial banks which do enterprise annuity business. Enterprise annuity management center of China Everbright Bank has been dedicated to provide customers with professional management services in annuity field, accumulating a wealth of operational experience, building a first-class technology platform, building a professional team of experts ,as a result, forming a good market brand and trade advantages.In this paper, basing on the expertise and relevant information from the Internet platform, I give an integration of "enterprise annuity" marketing program of Everbright Bank .I use the E-STP-4P marketing analysis framework to analyze the background environment, target market and market positioning. The enterprise annuity plan, "wishful pension 1", launched in the November 19, 2008. I design to apply my knowledge to explore the marketing model of banking financial products in a professional way.目录一、环境分析(E) (1)（一）宏观环境分析 (1)（二）SWOT分析 (1)二、营销战略（STP） (2)（一）商业银行客户市场细分（S） (3)（二）目标市场（T） (3)（三）市场定位（P） (4)三、营销组合（4P） (4)（一）产品 (4)（二）价格 (6)（三）渠道 (6)（四）促销 (7)图表目录表格1 (1)表格2 (2)表格3 (6)正文一、环境分析(E)（一）宏观环境分析表 1：我国各大商业银行年金业务发展情况资料来源：银行网站内容整理表格 1（二）SWOT分析表2：ⅩⅩ银行的SWOT分析表格 2二、营销战略（STP）（一）商业银行客户市场细分（S）1、按客户行业生命周期划分：新兴行业、成熟期行业、衰退期行业2、按业务关系划分：新客户、老客户、忠诚客户3、按公司规模划分：小型企业、中型企业、大型企业（二）目标市场（T）1、ⅩⅩ银行“企业年金”计划的目标市场商业银行的目标市场是商业银行在市场细分和确定市场机会的基础上，为满足现实的或潜在的产品和服务需求而开拓的特定市场，及准备为之提供产品或服务的客户群。

ⅩⅩ银行“企业年金”计划的目标市场是新兴行业和成熟行业的大、中、小型企业，符合《企业年金试行办法》中建立企业年金条件的企业客户。

具体分类如下：①积极配置投资组合属于中低风险产品，追求当期收益与长期资本增值的兼顾，适合中等风险承受能力的投资者。

②稳健收益投资组合的风险较积极配置投资组合有所降低，更注重于固定收益类资产的投资，适合较低风险承受能力的投资者。

③平稳回报投资组合属于低风险组合类型，适合近零风险承受能力的投资者。

2、ⅩⅩ银行“企业年金”计划的目标市场策略ⅩⅩ银行“企业年金”计划采用差异性目标市场策略，推出“如意养老1号”企业年金计划、太平ⅩⅩ智恒企业年金计划、单一年金计划、集合年金计划等企业年金计划。

其中，单一年金计划主要以年金资产规模和人员规模较大的企业单独建立，包括中国南方电网公司、四川航空等大中型企业；集合年金计划则主要以中小型企业客户为主。

（三）市场定位（P）1、ⅩⅩ银行的市场定位商业银行的市场定位是指商业银行设计企业形象，决定向顾客提供何种价值（即金融产品或服务）的行为过程。

包括形象定位、战略定位、产品定位、顾客定位。

ⅩⅩ银行首先对自身实力定位，考量自己在主要细分市场上的可衡量性、可获得性、可收益性、可行动性；其次，ⅩⅩ银行对面临的外部环境定位，确定ⅩⅩ银行为现有“企业年金”细分市场上的挑战者。

2、ⅩⅩ银行的营销战略针对ⅩⅩ银行的市场定位，其管理层提出的营销策略是加强同业合作谋求共赢。

企业年金是个能深度挖掘、长期发展的市场，几乎能将整个金融领域相互联系起来，涉及保险公司、基金、证券、银行、信托等诸多行业，ⅩⅩ银行和工商银行在全国很多地区，都曾多次有过大范围亲密合作。

ⅩⅩ银行目前与汇丰银行、国家开发银行、工商银行、农业银行、中国人寿保险公司、银河证券公司等一批实力雄厚的金融同业建立了战略合作关系，并在全球范围内发展了近1000家代理银行。

三、营销组合（4P）——以如意养老1号”企业年金计划说明（一）产品1、产品简介：2008年11月19日，中国ⅩⅩ银行联合中国工商银行等四家实力机构总部联袂推出了专门为中小企业客户量身打造的标准化企业年金产品——“如意养老1号”企业年金计划。

该计划由中国工商银行担任受托人和账户管理人，中国ⅩⅩ银行担任托管人，华夏基金管理公司、工银瑞信基金管理公司和中信证券公司担任投资管理人。

通过多家管理机构的强强联手，“如意养老1号”极大程度地满足了市场上中小企业对管理水平高、服务持续稳定、风险控制能力强的高质量年金产品的迫切需求。

与同类产品相比，“如意养老1号”竞争优势突出。

“如意养老1号”是一款标准化年金产品，采用“2＋1＋3”的管理模式，由工商银行同时担任受托人和账户管理人，ⅩⅩ银行担任托管人，工银瑞信基金公司、华夏基金公司、中信证券公司三家机构担任投资管理人。

本计划制定了标准化的合同、标准化的运作流程、标准化的投资产品，管理成本低廉，运作简单易行，为广大中小企业提供标准化的年金服务。

“如意养老1号”不对申请加入计划的企业设立规模限制，只要符合建立企业年金条件的企业都可以申请加入，轻松享受程序简便、操作简单、运营高效、成本分摊、规模收益的企业年金管理服务。

2、产品特点：①实力机构，强强联手。

“如意养老1号”的管理人汇集了国内最优秀的企业年金管理机构，包括全球市值最大的商业银行——中国工商银行，中国企业年金管理经验最为丰富且首批获得托管人资格的股份制商业银行之一——中国ⅩⅩ银行，中国最大的基金管理公司——华夏基金公司，中国最大的证券公司——中信证券公司，中国最大的银行系基金公司——工银瑞信基金公司。

②是受托＋账管，高效便捷。

“如意养老1号”由工商银行同时担任受托人和账户管理人，简化了委托人的信息传递流程，避免了繁琐的信息交换和单证流转，企业年金管理运营更加高效便捷，大大减少了委托人的工作量。

③投资监督，科学有效。

“如意养老1号”的受托人和投资管理人分属于不同法人机构，保证了受托人对投资管理人监督的客观与公正，强化了受托人的投资监督职责，充分保证了企业年金计划运营的安全。

④投资转换，自由灵活。

“如意养老1号”是国内最早提供个人投资选择和转换支持的企业年金计划，既支持计划层和企业层的投资选择和转换，也受理受益人提出的投资组合的选择和转换申请。

⑤资金集中，收益显现。

“如意养老1号”汇聚了不同委托人的企业年金基金，既有效分摊了开户、交易、审计等各项费用，同时，通过制订科学严谨的投资策略和资产配置，不仅分散了风险也最大限度的确保了企业年金基金的保值和增值。

⑥流程标准，运作高效。

“如意养老1号”制订了标准合同、标准流程和标准费率，实现了各管理机构企业年金管理系统的无缝对接，企业在企业年金计划方案备案后，就可以申请加入本计划，轻松享受程序简便、操作简单、运营高效的企业年金管理服务。

⑦费用低廉，支付安全。

“如意养老1号”实现了各管理人的流畅沟通，有效地降低了管理成本，因此整个计划管理费处于市场较低水平，节约了委托人的费用支出。

同时，ⅩⅩ银行依托安全、高效的支付结算平台，承诺对持有非ⅩⅩ银行卡或者异地的受益人划款不收取任何手续。

⑧专业组合，投资稳健。

“如意养老1号”根据投资管理机构各自擅长的投资领域和投资风格，针对不同企业和职工的投资偏好设立了工银瑞信稳健收益、华夏积极配置和中信证券平稳回报等三个投资组合。

三个投资组合呈现出不同的风险收益特征，年金基金投资稳健、高效，全方位满足了不同企业和职工的投资需求。

（二）价格计划管理费：账户管理费具体收费标准和收费方式按照受托(账户)管理合同执行，该产品整体费率在同等企业年金计划标准产品中属于中等偏低的水平。

表3：受托费、投资管理费与托管费率表表格 3（三）渠道强大的对公业务网点网络是ⅩⅩ银行在企业年金领域获得肯定的法宝。

据了解，截止到2009年末，ⅩⅩ银行在北京、上海等38个经济发达的大中城市设有30家一级分行、392家经营网点（支行），其中70%的网点分布在沿海和沿江经济发达地区。

目前ⅩⅩ银行已经建立了网上银行、电话银行、自助银行等虚拟销售渠道系统。

与1300多家国际金融机构建立了广泛的同业合作关系。

到2009年底，除四大国有商业银行和交通银行外，ⅩⅩ银行已成为拥有对公营业网点最多的全国性股份制商业银行。

ⅩⅩ银行在股份制银行中拥有最多的银行服务网点，加上全方位、多种方式的企业年金客户服务渠道，提供包括上门服务、电话外呼、直邮投递、手机短信、电子邮件、互联网、呼叫中心和分支机构柜台等多种形式的服务模式。