传统企业做电商的经验分享————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：2传统企业做电商的经验分享话题：1、传统服装如何平衡线上线下冲突2、传统企业触网的困惑与难点3、传统品牌与纯电商品牌的竞争分析4、服装线上线下融合（O2O）的发展趋势嘉宾主持：派代商学院联合创始人李冰嘉宾：七匹狼电商负责人钟涛纳文服饰电商负责人胡昌才歌莉娅电商负责人严洁婷唐狮电商负责人安刚李冰：传统企业做电商已经是一个很老的话题，近两年来我在会上做主持的时候总是谈这个话题，我自己都感觉有点审美疲劳的，今天四位上来以后，希望在这个老话题上能够谈一点新的内容出来。

如果把传统企业做点上简单分一些阶段，我们怎么做，我想在座的各位都在考虑如何做好，怎么样做得好，正好“双十一”刚过去，不妨几位过来晒一下单，在“双十一”那一天的时候，四位的企业做出了什么样的成绩，借此机会业介绍一下自己。

胡昌才：我是纳文服饰电商负责人，“双十一”我们当天做了1070万，刚开始的时候淘宝系统出现了一定问题，在6点钟之前基本上所有的销售都是无效的，如果那时间能够比较正常的话，我相信成绩会比这个还好一点。

钟涛：本人钟涛，负责电子商务整合这块，如果按照电子商务的说法，先介绍一下自己的绰号叫做“南侠”。

我做电商坦白讲还是从电视购物、包括EDM、DM邮购这块做起来的，在广州也做过，在福建也做过，基本上在整个淘宝包括网络上的基本上是以分销的，“双十一”销售1300万，我们是“1+3”的模式。

严洁婷：歌莉娅是一个传统的品牌，现在在淘宝商城、淘宝网、京东商城、银泰自己的官网都有店铺，在“双十一”比较遗憾，出现了一点问题，没有上到主会场和分会场，都是自己策划所有的活动，我们提前在10日晚上8点钟准时开场，从晚上8点到第二天一整天都是用自己自然的流量去做，当然也打了一个广告，两天合计的销售额接近900万。

从这次的销售当中可以看到一些新的想法，虽然在流量不足的情况下做，但是今天的转化及客户的回头率是有史以来最高的，在这次事件当中更注重自己内部的营销，谢谢。

安刚：大家好，我是来自博洋控股集团的，博洋B2C、F4、社区7000万不到。

李冰：唐狮品牌呢？安刚：做了1600万，如果谈到一些论坛都是传统品牌坐在一起，品牌不分线上线下，满足线上需求的就是线上品牌，满足线下消费者的需求也是一个品牌。

李冰：刚才四位都晒了一下“双十一”的成绩单，在座的各位都是做服饰的，你们觉得当天销售过千万这个数字怎么样，可以用掌声来告诉我们。

如果把“双十一”这天当做企业的里程碑，我想到达这个目的之前企业已经走过了一段历程。

安刚：二次创业多是错本质还是零售的，零售本质没变过，最后到了一个新的阶段，系统专业快快学，我们还在学习的阶段。

我们自己也走了第二个阶段，第一个阶段马上跟上，适应更好的空间，而且是用空间换时间。

现在已经到了专门为消费群体重新塑造品牌的时候，我们找好路以后快速向前跑的过程，这是我们的体会。

李冰：我觉得还要从零开始说，对于在座的很多企业讲这样讲太龙头，完全没有概念，至少把初衷讲明白了，你们认为是一个千载难逢的机会，怎么做推广讲讲新的体会。

安刚：团队对我们来说非常重要，我们应该说得直接一点，团队是C店起家的，但是在这个过程中确实要非常感谢前期。

最基础的要做好，管理的架构很好，上面可以停很多飞机，比较厉害，有的品牌模子也很好，可以在大海上航行，架构和行业的判断非常重要，更重要的是找对路以后才能做大事，而且还要选对你的对手，对手选对了决定于你的未来。

我想大做休闲服领域的潮牌，但是可以偏日韩的甜美风格，大家可以到店里去看，我们也做了一个小小的尝试，通过视频的方式，电视购物结合的模型逐渐的把甜美的潮流感觉推出去，是这样的一个方向，我们也感觉到这样的变化是必须的。

现在消费者已经变化了，线下成长是30—40%，线上成长是200%。

李冰：唐狮走到现在用了多长时间。

安刚：三年多。

李冰：2009年做了多少。

安刚：4个月三四百万。

李冰：那时候及个人。

安刚：20及个人。

李冰：2010年呢？安刚：8000多万全年。

李冰：2011年呢？安刚：单月1600万。

现在有一个看法，各个平台的竞争已经不是前两年的竞争了，已经进入到品牌的提升和自身品牌定位的寻找与强化阶段，比如拍拍、淘宝商城、京东商城已经到了提升自己品牌价值的阶段。

我上一次到京东商城去，也颁了一奖给我们，他们做的传播推广非常好，做得非常棒。

比如拍拍单日也可以突破100多万，1600万也好，2000万也好，3000万也好，我觉得都是“神马”，最起码每天能做到100万、200万、500，这是我们一直在想的。

什么是经营的王道，流量不是问题，因为每天有10万的流量，但是你的转化率3到6的话，很多人到你的店里去逛了，但是要想为什么到你的店里面没有买你的产品，没有实现成交，我们在想这个问题，从围绕顾客的角度去想。

李冰：同一些回忆当中我们也得到了一些信息，请严总回顾一下歌莉娅从刚开始筹备到目前这个阶段，走了哪些结点。

严洁婷：我们也是三年，但是没有博洋发展得这么高，2008年底我们开始在淘宝商城开第一家店，2010年我们会看到电商的发展机会，2008年三个人操盘做，2010年底15个人操盘做，到今年10月份我们正式成立电子商务部，以事业部的形式去做，到现在超过100位同事。

所有的店铺全是在今年开设的，其实今年做了几个比较大的动作，一个是快速的开设全网店铺，现在已经开到七八家店铺，当然没有包括分销的店铺，今年开始重点推广品牌，今年9月份和淘宝进行为期一个月一起去旅行的合作，有100万人配合我们做活动，对整个品牌的推进有较大的影响，前期的铺垫到今年整个团队开始成熟以后，我们快速做发展，经历会有些不同。

李冰：你觉得哪里不同，有没有特别想分享的故事。

严洁婷：基本都是直营，所有的人员都是自己操盘的，一部分员工从传统带过来，有一部分是新招聘过来的，现在整个团队非常年轻，大部分员工都是入职不满半年的状态下，今年电商的发展是一个比较大的机会，我们也提前加大了力度做，当自己累计到一定量的时候应该快速发展。

李冰：接下来请胡总先讲讲。

胡昌才：跟在场的很多传统企业做电子商务的一样，用四个字形容就是“从无到有”，我们在做电子商务的时候，淘宝店去年8月份就开了，招了一个小姑娘，一个人把现在200个人的工作都干了，可以想像当时一天也就三四件的。

去年我们做了“双十一”，我们的人员基本上还属于七零八落，当时10个人支持“双十一”的活动，当天做了30万，从意识上还不是非常重视电子商务，重视网购的市场。

但“双十一”过了以后，销售额确实让我们吃了一惊，当时一天成交30万，让我们很吃惊，后期公司又加大投入，而且把电子商务作为公司的战略方向做。

说一个可笑的故事，做了30万的货，实际我们发了一个月，而且在传统品牌里，在杭州的品牌里还不是最长的，有一家品牌做了300多万、400万，第二天大家都回去庆祝了，第三天大家突然发现还要发货，这也是传统品牌在进入电子商务缺乏经验造成的事情，现在所有的品牌进入电子商务后已经不断的完善电子商务这方面的经验。

经过了“双十一”之后，公司非常重视电子商务这块，我们在12月20日专门成立了电子商务公司，我清清楚楚记得专门成立电子商务公司的时候，搬到了一个新的办公楼，整个电子商务公司只有16个人左右，去年发展过来，基本上是从无到有的情况。

到12月份电子商务这边才真正开始正式运营，今年1月份做了不到100万，2月份100多万，3月份将近200万，到现在基本上到1000多万，走过来一个是产品、一个是客户服务非常重要。

还有跟大家分享四个字“意想不到”，去年12月份做电子商务规划的时候，想今年做3000万，努力一把，公司配一些资源上去，投入比较大的资金，作为重点扶持的战略方向做，做到3000万，到年底的时候估计要把人员配置到100个左右，后来意想不到，所有的东西都在被市场推着走，到了现在人员已经有200多个，销售额在8000万到9000万。

意想不到也是因为电子商务会带来很多奇迹，带来很多意料之外的事情，这是我的分享。

李冰：谢谢胡总。

钟涛：关于电子商务我就不说了，在座的各位都懂，我坐在下面听了很久也很烦。

我讲点开心的东西，我们捞些干货。

我们经常做电子商务可能真的没有在座的各位做得更精细，反反复复听的其实是同一个论调，真正的高手一定藏于民间。

七匹狼有一个经销商也在会场，全年不做任何推广，只做老客户的营销，一年能做5000万，不买任何的直通车，不买任何广告，想知道他怎么做吗，我也不知道，但是真的就做起来了。

我讲一下我的干货，我的干货就是带团队，其中有五点很重要。

第一点，所有的人员都不是电子商务专业人员，全部从传统企业来，从我的店铺、仓库、市场上来。

第二点，反对把电子商务独立，促使现在整个电子商务在七匹狼里，包括财务总监、市场总监、商品研发人员，物流，我们电子商务自己发货都是总商在发，没有人说总商发不了货。

线下做了27年的七匹狼，对市场需求、客户的把握是亏不起还是玩不起，都没有，只有一点老板根本不清楚自己的需求，要怪就要怪职业经理人，为什么不说清楚，要说清楚，转换率在哪里，为什么亏，各方面都讲清楚，不要把责任推卸掉。

我们要懂得担当，把所有的客服人员、销售人员叫过来，现在团队总共36个，之前招人是把店员稍微年轻的一点都招过来，请大家把QQ打开，QQ朋友超过50个的优先录取。

然后说谁会电子表格，谁会优先录取，就是这样一个招聘环境，你们觉得厦门的招聘环境会比北上广深招聘人员更直接吗，我觉得未必，就是这样一个团队。

整个电子商务不能超过5%的比例，整个电子商务一定只缺基本员工，不缺中层，中层只有一点，自己培养，否则只能做一件事情，帮你的竞争对手和同行在培养，我保证它待不了两年，除非你用很好的牺牲方法保证。

第三，担当。

任何企业和任何老板创业过程中公司都有一个规矩，就像淘宝一样，有两种人，一种人站在墙的前面，把所有的工作先做，做完之后以规矩作为担当。

还可以把所有的规矩拿出来，躲在墙后面，能符合规定的就过来。

如果招来的职员只是为了不犯错，不敢担当，这个团队会怎样。

第四，我鼓励我的分销商和自己的职员，所有的人会玩，会玩是最主要的。

一个方案做出来后如何和市场玩，和淘宝玩，部门之间要会玩，如何玩，连心态都不玩的话，你以为所有人拿了一点货到淘宝上打折，一折、两折、买一送一、白送叫玩吗，做生意做得那么惨。

我们电子商务绝对是蓝领，20小时工作日，那个准备创业初期讲8小时工作日的立马让他走人，电商绝对是20小时工作日。

会玩。

人人头上有指标，哪怕是我的助理在业绩过程中说不出来要担当什么，那么这个位置也许真的不需要你，你去问你的市场部、企业部担当多少业绩，说不出来，HR教育很失败，对公司做什么，对团队做什么都不知道。