•阶段二、发现需求：
• 您获得的回答是什么？可能是干脆的 一句“好啊！”；可能是“我想想有谁再 告诉您。”；或是“我先问过他们看看。 ”……不管如何，你都有机会了。
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•阶段三、提供解决方案
• 如果你在最后这个阶段，仍无法要求转介绍名 单，那你真是大错特错了！在这个阶段中，你依据 客户提供的资讯，试着替他规划不论终身险、年金 险、定期险、意外险、医疗险……等险种。所有的 产品和资讯在你的脑海中打转，
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成功的转介绍
•敢开口，一切都有可能
•
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• 世界华人龙奖得主的展业方式
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•什么因素阻碍你开口？ •这样会不会令客户反感？ •我会不会太鲁莽？ •他会不会拒绝我？ •客户会不会觉得我太现实了？ •客户会不会被我吓跑了？
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•缘故客户开发与应对
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•一、导言
•缘故市场的含义
• 就是由一群你所认识熟悉的人所 构成的市场。
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•你认识的人 •你熟悉的人
•在哪里？
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• 客户来源
图
•乡亲
•朋
•友
•认识且有
•邻居或曾 • 同乡者
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•缘故法
•我为什么做保险
➢ 通过培训学习了很多东西，而且太平洋保险公司的人员 素质很不错
➢ 太平洋保险是家很不错的公司 ➢ 保险行业是很有前途的朝阳行业，加入WTO后…… ➢ 人们的保险观念在转变 ➢ 人们对保险的需求在增大…… ➢ 保险以后是一个非常受欢迎的职业 ➢ 有机会我们详细聊一聊
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•缘故客户的经营方式为：全面拜访
没保障的客户：保险理念强的先促成；保险观念差
的细水长流。
不敢面对缘故客户，不是营销员的不对；但不销售，
绝对是营销员的不对。
让每一个人都有印象。
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缘故法
•如何告诉缘故客户你在做保险
李姐，很久不见了，我在太平洋保 险公司上班，如果你身边有朋友熟人对 保险有兴趣，你可以把我介绍给他们， 好吗？
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•阶段一、自我介绍：
• 在这个开始和客户互相了解的阶段，营销员 多半努力包装自己，压根儿没想到提一下“转介 绍”，就算有过这个念头，也因害怕失礼而作罢 ，试试看这种说法：
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•阶段一、自我介绍：
• “谈到生意，我一半以上的业绩，都是透过 客户转介绍而来的，我在这行几年了，获得许多像 您一样优秀的客户们的帮忙，介绍我认识许多他们 的朋友和邻居。让我除了感谢之外也很骄傲，因为 那代表我的服务他们很满意。”
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•阶段一、自我介绍：
• 说这段话的意思主要是告诉准客户，你是品质 保证的“正字标记”。接着你可以冠冕堂皇地切入 重点：“对了！待会儿我们谈完之后，如果您满意 的话，或许您可以想想您有哪些朋友也需要类似的 服务，方便的话，我也能和他们连络，可以吗？”
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为什么大师们 热衷于转介绍
• 美国西北互助人寿的一项调查研究 • 陌生拜访的促成率是11％ • 转介绍的促成率是40％ • 结论： • 经由转介绍而促成的比率， • 几乎高出陌生拜访的四倍
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转介绍技巧
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
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如何建立转介绍中心
• 非常认同保险的人 • 人际关系很好的人 • 职位高的人 • 非常喜欢你的人
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客户转介绍缘由
• 60%喜欢你的为人
• 23%他们的朋友愿意
投保或有需求
• 10%信赖你的公司
• 7%其他
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•
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•（一）、电话约访 ：
• 营销员：“陈先生，您好！这个星期三下午
三点，我想和您及夫人见个面，方便吗？……可以
是吗？那太好了！”
•
在这种情形下，准客户很爽快地答应了你的
约访，我们将此先称之为状况“A”，这时，你可
以在这位准客户的管理资料旁注明字母“A”，代
表他并不排斥见你，当然也不排斥成为你的客户了
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•经营缘故市场的应对
•调整心态：客户不投保也算练习一次 •找出客户拒绝的原因
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•找出客户拒绝的原因
•客户不信任保险 •客户发现你并不特别认同保险 •客户并不信任、认同你
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•拒绝处理
• “也许我确实该象你所说一样不该进 入这个行业。但我觉得，寿险是一个事 业，是一个人人为我、我为人人的事业， 当我看到一个个客户购买寿险时，我内 心感到特别的欣慰，因为我把温暖送到 他们的家中，保障他们度过平安的一生。 我想，如果你看到我在这一行成功的话， 你一定会感到高兴的，不是吗？”
• •休闲旅• 游
同 好
•交情者
•之伙伴
•亲 •家属亲戚 •族
•我
•有组织 •社
•之团体
•团
•求学进修 •认识者 • 工作
•业务或 •生意往来
•同 •学
•或服役认 •对象 •识之对象
•消 •费
•同事
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•你遇到的最大障碍？
•害怕客户拒绝 •不知道如何开口谈保险
•（你还有其他答案吗？）
机会。在会面过程中，要赢得准客户的信任， 得经过三个阶段：
•
1、自我介绍；
•
2、发现需求；
•
3、提供解决方案。
• 该如何适时、适当地提出转介绍要求， 以下提供你一些点子：
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•阶段一、自我介绍：
• 这个阶段的主要目的是透过轻松、闲聊方 式的自我介绍，让客户对你产生信任感。因此， 你会多说一些有关家庭，如：“我也有个孩子和 你的一样大”、“您假日和家人都做些什么活动 ？”……或是有关工作，如“我已经在这行十年 了”、“我以前做的是XX生意”、“现在XX行业 景气如何？”……
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•三、如何开口谈保险
•（二）
• “王姐，你跟我是好朋友。所以人家都认 为你的保险由我来做是理所当然的事情。别的 营销员也认为你我是朋友，找你也是白找。可 是到今天为止，我担心会损伤友情，不敢开口。 可是，假如我不告诉你投保的好处，那也不合 乎做朋友的道理。所以我暂且把你当作外人， 说明一下。如果我说的话不中你的意，或者你 认为不必要，当然你别客气，尽管拒绝。我对 别人都尽力说明，更有义务让你参考参考，如 此而已。”
转介绍成功的关键
• 人品 • 专业 • 服务
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•（一）、电话约访 ：
• 当你打电话和客户约时间见面时，你是约好时间 ，然后就挂断？还是你会在电话中向客户寻求转介绍 的可能？
• 我想大部分的人都是前者吧！许多人不好意思在 电话中要求转介绍，是因为他们害怕客户会觉得自己 得寸进尺。让我们来看以下的例子，试点不一样的方 法：
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•（一）、电话约访 ：
• 和准客户约见会面时间，如果得到的回答 是“我考虑一下”，那么营销员不妨在准客户
的资料上记上字母“B”。接着你可以直接告诉
他：“我一直想找个机会去拜访您，如果星期
三您不方便的话，没关系！我们可以再约个时 • 间见面，您不一定要向我买，但我们可以交换
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客户在哪里
➢ 你的工作是把所有你能遇到的人都设 想成潜在的客户
➢ 这并不等于要求你强迫每一个人都买
➢ 重要的是你拥有一双销售员所特有的 善于发现的眼睛
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•1、 缘故：
•2、 介绍法：
•3、目标市场： ••54•、、陌社拜区法开拓：
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•阶段三、提供解决方案
• “对了！您是否有一些朋友或邻居，他们 也能和您一样，愿意每个月负担十块钱，让自 己多一些保障呢？方便的话，我也可以亲自和 他们连络。”
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•阶段三、提供解决方案
• 另一种情况是，如果我今天拜访的是一对 夫妻，当销售画下完美句点时，投保书通常都 是由先生填写。在先生开始填投保书时，我会 对妻子说：“陈太太，可否请您也帮我填一下 这张表格。”同时把笔和转介绍名单表格一起 递出。
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•阶段二、发现需求：
• 发现需求并不妨告诉客户：“您并不是 唯一有这种问题的人，我敢打赌你身边不论是 工作场合或是社团……一定也有人和您一样。 我可以帮您设计适合您的方案，同时我也很乐 意帮助您的朋友，如果方便的话，或许我也可 以和他们连络。”
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•阶段三、提供解决方案
• 接着说：“刚刚您不是有聊到，您有 一位在银行工作的朋友（或住巷子口的邻居 ……）可能会有兴趣？麻烦您帮忙写一下。