——压货有理、过量无罪，消化 才是硬道理！
三 资料管理
经销商资料整理
对经销商的市场铺市率、单品占比率、品项增长率、销 售达成率、库存情况、活动执行情况、费用占比率、订 单管理等做成档案，随时追踪进度。
三 资料管理
市场铺市率
根据经销商经营的品项分类：商超、流通、特通。进行合理的安排，提高铺市率 ，比如：海王100ml、海王125ml适合做餐饮，海王500ml裸瓶、海王礼盒、适合 走流通，特通网点按照特通的特性进行选择性供货，（如，大型节假日工厂福利发 放，，等） ——分配好品项和渠道的共通点，会减少退货率。
三 资料管理
品项占比列
结合经销商经销的品项，合理的安排促销费用， 对畅销走量、铺市率高的品 项要减少费用投入，对成长中的产品大力度投入，对 新品试探性的投入。
——一枝独秀不是春 ，百花齐放春满园！
三 资料管理
销售增长率
结合市场增长状况、公司产品的平均增长等情况来分析、比较。
如果经销商的销售额在大幅度增长但市场占有率、公司产品的平均增长率 不长反降的话，那么可以断言，经销商在冲货。
四 人员管理与培训
1产品知识与功效讲解 2产品优势讲解 3产品推广技巧讲解 4个性化氛围制作讲解与实地培训。
五 活动安排与执行
1场地资源的整合，让经销 商看到目标、前景和希望，激发出经 销商的开拓热情。(多参与，多鼓励） 管理的本质：让经销商赚到钱！
一：销售管理 二：市场管理 三：资料管理 四：人员管理与培训 五：活动安排与执行
一 销售管理
1 明确目标
1月初与经销商宣导本月出货计划, 并按照区域进行合理的划分
2 经销商业务人员提成
经销商出大额度提成，来刺激销售人员的积极心态。
二 市场管理
1 分销商货物流向管理 2 价格控制管理 3 重点乡镇开发与投入管理 4 新渠道（节假日）管理
结束语
谢谢大家
三 资料管理
1、清点库存 2 、经销商资料整理
3、市场铺市率
4、品项占比例 5、销售增长率
三 资料管理
清点库存管理
1每周进行库存清点，对市场的出货以及退货有更加实际性的掌控 库存管理以“先进先出 ”为原则；每个礼拜清点一次库存情况，减少旧 货，压货的不 良库存。如果有库存量大的产品，要协助经销商尽快出 货消化。
经销商管理经验分享
———浙江销区 李俊龙
目 录
厂商的关系 经销商管理的主要内容 人员管理与培训 活动安排与执行 总结 结束语
厂商的关系
新时期下厂商关系的重新定位：深耕、合作、双赢、发展
经销商应该是有长远规划的经营者.
是有能力将自己获取利润和完成公司的目标有效结合的合作
者。
经销商的需求
经销商管理主要内容