学习情境七报价洽谈
参考答案
一、填空题
1. 2015年10月1日 1.6L
2. 吨位
3. 代办
4. 15 车辆管理机关
5. 习惯性试探
6. 含蓄间接无意识
7. 实用价值意义
8. 6
9. 收款手续
10. 签约成交购买信号
二、不定项选择题（每题有1个或多个答案正确）
三、判断题
四、简答题
1.【答案要点】
（1）完税证明副本；
（2）产品合格证原件及复印件；
（3）身份证原件及复印件；
（4）保险保单；
（5）购车发票的注册登记联；
（6）机动车查验记录；
（7）车辆识别代号拓印膜；
（8）外地户口需提供居住证。

2.【答案要点】
通常来说，汽车销售顾问可以采取下面的工作步骤处理客户的异议。

（一）倾听客户的异议
汽车销售顾问应耐心倾听顾客说明异议，使顾客感觉到自己受到重视。

通过倾听，汽车销售顾问可以清楚客户的反对意见是真实的还是一种拒绝的托词。

如果是真实的，就应该马上着手处理；如果仅是一种拒绝的托词，则应挖掘客户的深层意思。

（二）对顾客异议表示理解
如果顾客提出的意见是合情合理的，在表示理解的同时，可以用以下的话语来回应客户：“我明白您有什么感受，其实很多客户最初也有和您一样的感受，但是在一旦了解了这种汽车产品后，他们就会发现这款如何使他们受益了。

”这种表述的目的在于，承认客户对某个问题的忧虑，但却没有表示赞同或表现出防卫意识。

（三）复述及澄清客户提出的异议
例如复述客户的异议：“您的意思是说这款车的价格太高，这就是您不愿意购买的原因吗？”如果顾客回答“是”。

则提出与之相应的购买利益；如果感觉顾客还有其他顾虑，则继续通过开放式的问题进行了解。

复述异议不仅能够表明汽车销售顾问一直在认真倾听客户说话，同时还能给自己多留一些思考时间。

（四）回答客户异议
顾客希望销售顾问能认真听取自己的异议，尊重自己的意见，并且希望汽车销售顾问及时做出令人满意的答复。

但是，在某种特殊情况下，汽车销售顾问可以回避或推迟处理客户异议。

五、情景模拟题
情景1 客户担心汽车贬值
【答案要点】一般来说，汽车买下来后是只贬值不增值的。

但销售人员在应对客户这一类异议时，要向客户阐释三点：为什么会频频降价、以后还会不会降价和如果降价了是否有合理的方案补偿客户。

情景2 如何评价竞品车型
【答案要点】老客户对任何一家汽车销售商来说都是极为宝贵的财富和资源。

老客户再度上门购车，不仅代表着对家销售商的认可与信任，对其他新客户而言更有积极的影响。

汽车销售人员接待老客户时，应该像对待老朋友一样亲切热情，甚至是优惠折扣上，都可以有一些区别对待，让老客户感受到他是店里最尊贵的客人，给老客户一种心理优越感。

老客户
如果能有一个满意的二次购买体验，是很容易发展成为忠实客户的。