市场上已有竞争对手的产品,把自己定位成较好的产品
不要全店降价,等于是告诉自己没有好产品
非对称优势
当你有两种选Biblioteka 时,买家会选择低价的当你有三种选择时,买家会选择中间的
重点是对于买家对于2个商无法理性比较的商品,如果有第三个价格高,价值低的商品,那么AB就形成了
研究你对手的关键价值点
设计一个比现有款式更差,但是价格更高的诱饵,执照出模糊买家比较的感觉
实战操作
制作产品效益矩陈
2种感情因素
愉悦
痛苦
2种物质效益因素
时间
金钱
影响客户做决定的因素,只要一个被打动就会被无限放大
将竞争对手列出后,根据产品效益矩陈列出的效益,找出竞争对手以及价格
如何将自己的产品定位成同类产品的另一种选择,这里就是关键价值区,能够建立最高的价格区间
制作价值模型,明确的让顾客感受到多个价值区间
淘宝产品的定价策略
定价
价格与价值的体系
定价心理学的7大原则
定价应该根据顾客眼中的价值,而不是成本
价格应该具体,客户才知道付出代价后可以得到什么
价格应该要方便做比较,在你可控制范围内
如果价格要调整(已认知市场,产品或者服务必须重新设计
价格差异化,是获利的主要关键
为了提高利润,要做好心理准备错失一些生意
底价的产品跟高价值的产品包装不同
鼓励富裕客户买更高价值产品,必须做出产品区隔,提供吸引他们购买更高价格的产品
锚定的应用
收集比较对象的数据
按照价格区间排序
仔细思考客户购买你的产品之前会经过什么样的途径,在其中插入高价位的产品,让买家先看到高价位的产品(产生心理锚点
在选择途径中插入高价位的锚定价格产品,让买家先看到高价位的产品(产生心理锚点
选定的锚定的价格要远高于你宝贝的定位价格
锚定的比例设定为3:5、:15, ABC三个价位, BC必须接近,让用户购买B ——宁美国度装机旗舰店
产品的定位
产品跟什么放在一起比较,影响了客户愿意付多少钱
买家对于产品的价值观,会通过跟以前体验过的类似产品做比较,把体验过的东西作为价位基准
选对竞争对手,并且顺利的给自己定位,就能够利用定位的差异化,提升店铺的获利能力
锚定法
说定心里锚点,诱导客户多花钱
第一眼锚定的价格影响后面的所有价值观定位
锚定的定义:指一般人以自己已知的事物为出发点去推估未知的事物,只要价值越无法确定,就越无法抗拒锚定心理