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通过学习本课程，你将能够：
●了解经典促销活动的得与失；
●总结促销的成功经验；
●吸取促销的失败教训；
●掌握推广新产品的技能。

新产品促销经典案例
一、蒙牛酸酸乳消费者拉动经典案例分析
1.蒙牛酸酸乳
2005年是新品推广之年，蒙牛酸酸乳进行消费者拉动是其中最典型的案例。

2004年蒙牛就推出了酸酸乳，并完成了在个别市场的铺货。

“超女”活动的启动，让蒙牛酸酸乳在个别市场的推广非常成功。

2005年，蒙牛复制了2004年的成功经验，迅速地将产品铺到了全国市场，铺市率超过70%。

同时蒙牛启动“超女”这一促销活动，利用邮件、短信、电话、报纸等一切能够利用的媒体，调动全社会参与，并在“超女”投票活动中设置了门槛，即所有投票者至少要买一瓶酸酸乳，输入瓶上的代码才能进行投票。

通过“超女”活动的拉动，2005年蒙牛酸酸乳销售达到30多亿。

再好的促销活动，再三使用，效果就会打折扣。

2006年，蒙牛再次复制了这一促销活动，但没有达到前期预想的效果。

尽管如此，这仍然是一个经典的案例，对新产品的市场导入和快速上量能起到很好的指导作用。

2.百事可乐
2005年，百事可乐走了一条与蒙牛酸酸乳完全不同的路线。

考虑到2006年的世界杯，百事可乐在2005年就将世界所有知名的球星都网罗进来，让每个球星都做广告，想对消费者的拉动起到强烈刺激作用。

但是事实证明，这一推广方法效果不尽人意，很多消费者没有直接参与到互动里，广告投入非常大，但是对产品的拉动并不明显，再加之产品和销售方式老化等因素，这次促销并没有将百事可乐推到一个更高的平台。

3.娃哈哈营养快线
哇哈哈营养快线现在已成为饮料类销售额最大的单品，其推广的成功聚集了很多因素，其中之一就是战前的动员。

娃哈哈在2002年推出了茶饮料和果汁饮料后，就没有新品能够支撑其走上新的平台，面对增长率需达到30%以上的压力，娃哈哈内部形成共识，即推广新品。

于是，哇哈哈决定在2005年推出营养快线、瓜子、方便面等新品。

2004年年底，娃哈哈在长沙召开了每年一度的经销商订货会。

在订货会上，湖南省省区经理给所有经销商定下任务，即明年每个经销商销售增长要超过30%。

面对压力，在瓜子、方便面、营养快线等新品中，湖南省选择了激活营养快线。

做出决定后，哇哈哈公司在春节期间准备好了所有海报条幅，春节刚过，所有业务员开始招贴海报推广营养快线。

3月8号，所有经销商发货到位。

所有二批商在长沙开订货会，开订货会一炮打响，经销商发了3万件的库存。

随后，哇哈哈在湖南省其它9个地区全部复制这种方式。

公司规定，如果铺货率不到80%，公司就不支持广告和消费者拉动，如果铺货率达到了80%，公司就为其成立了一支拓展队。

经销商牵头，带动二批商一起铺货，在半个月之内，铺货率超过了80%。

三个月后，营养快线在湖南推广成功。

5月份在广东复制成功，很快，营养快线在全国各地复制成功。

营养快线的活动虽然没有酸酸乳爆发，但很持久，变换方式也很灵活，广告做得也很好，因此最后助成了营养快线成为一个重要的产品。

二、康师傅茶开盖有奖促销活动的得与失
2008年，著名的茶饮料公司康师傅做了一个促销活动，叫“开盖有奖再来一瓶”。

3月份的中奖率为5% ，4月份为10%，5月份为20%，6月份为40%。

从饮料的消费旺季来看，正常的销售曲线应该是在3 、4 、5 、6月往上走。

但康师傅茶饮料已经进入了成熟期，在成熟期应尽量少用渠道的促销政策或者消费者的促销政策，康师傅开展“开盖有奖”的促销活动有欠考虑。

作为成熟期的第一品牌的茶饮料，曲线应在淡季往上拉。

2008年6、 7月份，全国进入高温状态，由于茶饮料开盖有奖，其它饮料的消费者被吸引到茶饮料上来，消费者都选择了茶饮料。

结果在高温季节，康师傅的产能跟不上，导致在7月份断货一个月，市场上所有的茶饮料都卖空，甚至包括刚铺市的今麦郎茶饮料也全部销空。

可见，如果促销政策设计不当，就会造成可怕的资源浪费，而做销售最不应该断货，一断货，市场就全部成为别人的，这是2008年康师傅吸取的教训。

2009年，康师傅将机器开到最足，让产品供应充足。

为了让曲线走得更平稳，康师傅规定所有给经销商的盖子都放到淡季兑换，以拉动产能。

由于销量极大，而兑换需等到淡季，很多经销商堆积了价值几十万元的盖子。

由于压力太大，很多经销商不给零售点兑换，结果很多零点也不给消费者兑换。

全年市场份额已被农夫山泉吃掉。

娃哈哈1月到4个月发货超过30个亿，而价格在3.5元到4元的饮料市场容量只有20亿。

也就是说，前4个月，农夫山泉和娃哈哈已把全年的市场容量做满，因此产品在后期销售不畅。

2008年可口可乐公司推出美汁源，定价为3.5元，产品一炮走红。

当娃哈哈和农夫山泉在争夺3.5元到4元市场时，可口可乐将美汁源价格调到了2元到3元。

美汁源吃掉了2元到3元的这块市场。

、
娃哈哈Hello-C因为定价不科学导致失败。

由此可见，新产品推广，不可脱离市场份额和渗透能力。

通过这些案例，可以看出，在推广新品过程中要把握好以下因素：
第一，定价。

在渠道多样化的情况下，产品定价尤其重要。

第二，动员。

统一认识，统一行为，前期动员工作是关键。

第三，预热。

预热的目的是要让消费者了解新品。

预热的方式有很多，广告、POP、活动、网上拉动都可以是预热的手段。

第四，使渠道里更多客户参与活动。

第五，建分销平台。

一个经销商铺市和十个经销商铺市的效果不一样，经销商单打独斗的时代已经过去。

越来越多的连锁店出现，目的就是有更好的议价能力，与经销商有更大的谈判空间。

经销商如果单打独斗，对连锁的掌控能力会很差。

所以经销商要提高自己在区域里的控制能力，就一定要建分销平台。

第六，铺市。

要通过平台铺市，要在最短的时间内达到最高的铺市率。

第七，消费者拉动。