c) 根据客户企业特点，设计了系统性、个性化的营销管理提升方案；
d) 根据客户企业所掌握的资源专业性较强，业务竞争的领域较窄的特点，明确了集团 采用集权的操作型管理模式才能实现对经营最有效控制和对企业资源有效共享； 改变目前售后服务从属于销售的现状，建议将销售服务管理室从管理部脱离，总 部对片区的业务和售后服务采用清晰的两条线管理的模式
b) 根据不同产品所处的市场地位和竞争实力，为客户的各类产品制定了相应的竞争策 略；
根据客户企业所处行业的营销特点，在传统的市场部—销售人员的销售模式中增加 战略营销环节
通过对客户资本运营机会的分析，帮助客户明确了从地区产业整合、中外合资合 作、下游纵向扩张及市场多元化四方面展开资本运营的发展思路，
? 客户关键问题： 1.??销售以直销为主，销售渠道不畅、服务体不健全，相关管理制度缺失，
对销售、服务人员的考核和激励没有达到应有的效果； 2.??机构臃肿，非一线人员占46%，高、中层的考核和激励制度不完善，没
有建立员工职业生涯规划； 3.??采购价格管理混乱，价格虚高现象普遍，采购流程不合理，管理制度不
k)?????? 根据公司发展战略和产品定位，制定了符合企业文化与企业形象的品牌定位 和标准化品牌推广方案；
l)?????? 根据行业特点，确定以产品推广促进品牌推广的品牌建设模式； m) 增加给片区的推广预算，强化片区宣传推广职能，提高用户会议的针对性和宣
传效果； 对品牌建设相关部门按“形象界面”和“业务界面”清晰划分各自职能。
保密文件、版权所有
第2页
新华信营销咨询项目组所做的工作之二
h)?????? 建议将市场策划部部分职能从营销公司独立出来，在集团层面成立新的营销 规划部，全面加强公司市场信息收集、分析和规划能力； 设计了“三合一”服务模式：“急救服务” +“保健服”+ “超值服务”；同时针 对公司不同产品的发展阶段和技术含量，采用“一（产）品一（方）案”实施策 略，以求在保证用户满意度的情况下，降低公司服务成本
保密文件、版权所有
第3页
客户对本次营销咨询项目的评价
项目成果：
帮助客户明确了近期和中长期营销战略方向和目标，对企业各类产品和市 场进行了科学的分类，为各产品在重点市场制定了有针对性的竞争策略， 并指明了企业资本运营和产品研发的方向；优化后的营销组织结构有效 的提高了营销体系的管理能力和市场调研、分析、预测和规划能力；结 合企业特点设计的“三合一”服务模式帮助企业全面提升服务质量和服 务水平；科学合理的营销系统薪酬激励方案有效地激发了营销系统员工 的工作干劲和热情；充分反映企业文化和企业形象的品牌定位和品牌推 广方案帮助企业进一步提高品牌知名度、客户忠诚度和公司美誉度。
?
客户评价：
新华信顾问在工作中勤奋进取，尽职尽责，善于结合客户具体情况提供切 实可行的个性化解决方案，表现了出色的专业水准。对双方的合作及成 果本公司十分满意，相信本次咨询将为本公司的规模发展提供有力的支 持。
保密文件、版权所有
第4页
新华信曾为重型卡车企业－东龙汽车提供营销和 管理提升项目咨询
项目概况： 客户是一家改制的股份制重型卡车制造销售企业，民营企业占 60% 股份， 公司共 1100 多人， 2002 年生产重型卡车 800 台。
加强对销售、服务人员的考核和激励，提高销售、服务系统的工作效果； 3. 从流程分析入手，构建扁平化的组织结构，明确部门职责，制作中高层职务说明书，
建立高中层绩效考核、薪酬激励机制和员工职业生涯规划，加强对高、中层员工 的考核与激励，提高决策效率和决策质量； 4.再造采购管理关键流程，完善相关制度。
新华信培训与服务： ??1 、为保证实施效果，在项目过程中，项目组对客户的员工进行了 12 次培训， 范围涉及营销管理、人力资源相关制度的宣贯以及工作技巧、理念转变和文化提 升等方面。 2 、作为协助实施的一部分，项目组在撤离后还坚持进行跟踪服务，帮助客户及 时调整实施过程中遇到的问题。
保密文件、版权所有
第6页
客户对于本次项目的评价
• 通过项目方案的落实，改变了客户销售不畅的局面，从经销商不愿卖变 为纷纷上门要求签订承销协议；扁平化组织结构的实施，压缩了管理层 次、减少了管理人员、降低了管理成本、提高了管理效率；采购流程和 制度的实施保证了采购价格充分与市场接轨，有效控制了采购成本。
保密文件、版权所有
第1页
新华信营销咨询项目组所做的工作之一
新华信解决方案：通过深入的市场环境和企业现状分析，帮助客户确立了“以大销售 规模带动高利润值”的市场营销战略：
a) 根据客户产品特点和历史发展状况，将客户产品按产品的技术领先性和产品的市场 规模区分；同时根据对各区域三年销售增长率和占公司总销售的份额综合打分， 对客户的各区域市场进行分类；
保持利润和迅速扩大规模的需要，制定切合企业实际的营销战略，应对传统核心 产品受到中小企业的价格竞争，扭转市场份额持续下降的局面，以及为多种即将 批量销售的新产品制定明确的竞争策略，以实现高速良性地发展； 2. 如何充分发挥上市公司资金及地方资源优势和科研机构雄厚的技术实力，明确资本 运营和产品研发的方向； 3. 如何进一步明确集团管理模式，优化总部组织结构，强化有效的市场分析和规划 以及技术支持与服务管理 4. 如何改进公司售后服务模式以适应市场的变化，支持企业的规模扩张战略 5. 如何改进现有薪酬激励机制缺乏透明度，考核指标缺少量化，分配上大锅饭现象 严重的弊端，激发干部和员工的工作干劲和热情 6. 清晰品牌建设相关部门职责，使公司的宣传推广发挥应有的作用
新华信曾为著名机械类上市公司－中联重科提供 营销战略咨询
项目概况： 客户是一家由科研机构转制,集研发、生产、销售为一体、快速成长的机械类上市公 司，近年来收入和利润年年大幅增长，是工程机械上市公司中表现突出的绩优公 司。
客户关键问题： 1. 在激励的市场竞争中，客户在企业规模上已经落后于主要竞争对手，如何通过平衡
健全，造成采购成本居高不下。 懰???
保密文件、版权所有
第5页
新华信项目组所做的工作
新华信解决方案： 1. 通过对客户销售市场的现场考察以及对客户高、中、基层员工的深度访谈，结合新
华信的行业经验和数据积累,客观分析了导致问题的原因； 2.变直销为分销,通过明确销售和服务网络设计方案，制订相关管理流程、制度和协议，