[生活]汽车销售八大流程
汽车销售八大流程
流程标准说明
1.客户开发的流程:制定开发潜在客户方案(渠道展厅、
电话行销、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员
介绍、陌生拜访、缘故:亲朋好友同学录、黄页DM、策
略联盟:顶级私人俱乐部、博客秀、极限运动、艺术品收藏、
公益慈善、时尚派对、奢华旅游、高端充电、心理咨询、
高尔夫大客户等等的了解、信息的收集、策略的运用、文客户开发
案的制作跟踪)?确定开发客户的先后顺序(客户分类及建
(准立意向客户卡)?与潜在客户联系(已有的大批量现有客备) 户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不
成功的客户)?建立关系?客户邀请约?接待。
2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总
3.各类客户表格的维护和更新(客户信息卡、有望客户确
度状态表)
4.客户开发月度分析报告(指令完成情况、差异率、得失)
1.客户接待的流程:(1)客户进展厅前:名片、笔记本、
文件夹等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并
询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小
孩，应代为搀扶(2)客户进展厅时:车型资料(车型目
录、保险、精品、上牌等内容)、计算器、展厅音乐A、迎
宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人接待
进展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙(3)客户进展厅后:A、客户表示看某种车并表示只愿一人看时:双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。
5米左右B、客户表示看某种车并需要帮忙:双手弯腰递上自己的名片(3)电话礼仪:A、与客户交谈时，一定要保持语气亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转交恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话
2.接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑，利用表情、声音和肢体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力的销售环境
3.接待过程是一种双向沟通，在询问客户信息及探询到访目的，有助于需求分析的进行。
4(全体销售员大声齐呼“欢迎光临”
5(销售顾问自我介绍，请教客户姓名和称呼 6(提供客户茶水、饮料、咖啡等7(找人时，协助客人联络并立即回复
1. 开始建立客户关系:(1)评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑(2)从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐
含的真意
2. 提供公司经营业务信息:(1)说明访谈要做的事情，对客需求分
析户有何益处并征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内
容(3)针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服务
方便性
3. 引导商谈:(1)主动提出一般人对品牌汽车的潜在疑虑及
错误印象，并加以有效的解说(2)探询客户的期望(3)了解客户的需
求
4. 获得客户的信任:以行动消除客户的防卫心态。
5. 客户需求评估:让客户一起加入讨论，以找出满足客户需
求的方案。
1. 商品介绍流程:评估客户需求?评估客户偏好的产品介绍
模式?决定客户喜好的介绍模式?销售顾问引导六方位介绍(车前
方45度角?发动机室?车侧方?车后方?后座舱?驾驶室)?六方位介绍的整体概述?针对需求来介绍?随时探询客户的需求?证
据、数据信息辅助?试车安排
2. 根据客户所需进行产品推介(1)销售员根据客户的使用
习惯、使用功能进行产品的推介(2)销售员根据客户的经济状况、购
车预算进行产品的推介(3)销售员仔细聆听客户的需求商品介绍
3. 为客户提供无压力的购车环境(1)对客户的发言和想法
持理解态度，不作下面的否定(2)不强迫推荐任何一款车型(3)使整
个交谈无购车压力
4. 为客户提供详细的车型资料(1)根据客户需求，利用推介
手册进行易懂的讲解(2)在客户未有购车意向前(用户不主动提及价
格时)，销售员不主动提及价格问题(3)销售员主动为客户提供感兴
趣的车型资料
5. 竞品话术 (1)不负面的谈论竞争品牌、不贬低竞争品牌
(2)销售员了解竞品情况、优劣势(3)销售员有意识的清晰的介绍竞
品当期促销活动(4)对公司产品的卖点能清楚的进行介绍
6. 使用六方位绕车法对永炬公司产品进行详细解说(1)销
售员在介绍对标介绍时，专业、准确(专业是指对发动机、安全性
能、车身大小、油耗、加速性的对比等)(2)六方位绕车介绍时，积
极邀请客户入座、触摸、操作
试乘试驾的工作流程:1。
对所有客户提供试车服务，提供全面的功
能介绍、轻松且愉快的试车
2(销售顾问对客户说试车的好处:A。
向客户展示最符合他们需要
的车辆。
B。
强调5-7个符合客户利益最重要的车辆优点。
C。
与竞品比较，并强化产品的特点、优点。
D。
强调配备、装饰件的价值。
3(试车前:A。
确保车辆整洁、运作正常且汽油充足，并填写“试
乘试驾登记表”(必须验证及签名)。
B。
利用登录“试乘试驾登记表”，
试乘试尽可能掌握客户基本资料。
C。
客户坐驾驶室，销售顾问坐副驾驶，驾D。
为了客户及销售顾问的安全:必须使用安全带，向客户介绍所有操控设备及其使用方法。
E。
确认客户有足够的时间试车。
4(规划试车路线:路线设计必须确保行车安全按正确行驶方向(严禁逆行)B。
展示车辆的以下性能:加速性能、刹车、灵活性和转向、悬挂系统、操控性、内部隔音效果。
5(进行试车A。
试车时，先避免交谈，让客户熟悉后销售顾问需向客户介绍车辆(与客户需求结合):车辆的标准配配备与优点;客户最关注的内容。
B。
行驶路线有变更之处提早指示
6(试驾后销售顾问陪同客户返回展厅进一步商谈促进，试驾车由同事归还原位。
7(休息片刻，听取客户试车的感受，主要诉求对客户的价值A。
硬性方面诉求:操控性、外观、经济性、安全性、舒适性、耐久性。
B。
软性诉求:感性、生活形态、话题性。
8(后续追踪及统计分析。
1(销售顾问首先为客户解说整个购买咨询的过程并解释其利益所在。
2(价格/价值协议过程中，销售顾问要从客户的角度考虑及注重双
向沟通。
3(若客户仍有疑虑，要仔细倾听并设身处地为他着想。
洽谈成
4(再针对客户认为整部车最重要的利益，再重述一遍同时强调这个交
“价格”，实质上具备那些价值。
5(客户提供周到全面的保险和装饰件的销售及服务。
6(提供或建议最符合客户条件的付款方法。
针对按揭的内容提供清楚且完整的说明，让客户能充分了解。
7(洽谈过程中，敏感的捕捉成交信号，迅速不容客户思考的提供销售合同完成新车交易。