3.

丝芙兰与佰草集之间的博弈：

在佰草集准备向海外扩张的同时，丝芙兰同样有意拓 展手足类的护理产品。

经过持续三年的博弈，上海家化与丝芙兰建立了合资 公司（中国），佰草集就顺理成章地进入丝芙兰的销售网 络。 从双方间的长时间博弈以及双方建立合资公司可以 看出，上海家化（佰草集）在进攻海外市场从“合作伙伴 关系优化”的渠道基石进行设计 。

经过十年的发展，佰草集已开发出包括洗浴品、护肤品、精油、 香熏、香水等200多种产品， 08年上半年营业收入和营业利润分 别占家化化妆品业务的11%和18%，04年以来复合增长率超过 70%。
佰草集历史
上海家化公司1998年 推向市场的一个具有 全新概念的品牌
中国第一套具有完整 意义的现代中草药中 高档个人护理品
佰草集 案例分析
目录
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企业介绍 佰草集渠道战略
佰草集渠道结构
建议
企业背景介绍

佰草集是上海家化98年开始打造的以"自然、平衡"为主旨，定位 于中高端市场的现代中草药系列护理产品。建立原因是国内大众化市 场被国外品牌骚扰，家化决定骚扰国外市场的高端市场。伯草集仿照 了body shop的草本精华模式，加上中国元素 —中药，这一元素就是 区别其他商品的“隔阂”，形成差异化。而正是这一中国元素，为佰 草集的长期战略奠定了基础，如发展衍生出来的中国太级文化等，影 响了佰草集的长期品牌定位、销售模式和经营渠道等。


同年，佰草集进入再次进入香港市场同样采用此类方 式，选择与“万宁”合作，与丝芙兰的合作方式如出一辙。
一：初步告捷：

佰草集通过丝芙兰的销售网络正式登陆巴黎后，便受 到消费者的青睐 。
印证当时选择丝芙兰的确可以消除很多高额成本的渠 道建设问题与品牌认知问题。 从长远战略预见，如果丝芙兰是佰草集在国外的唯一 代理商，不利于开拓欧洲市场，而且容易受到丝芙兰（单 一渠道商）的“威胁”。并且相对地缩小了佰草集国外销 售渠道的广度 。 所以佰草集应该在维系代理商的关系同时，积极开发 新的渠道。
佰草集概述
深信“美必须发自 根源，方能美得完 全”，顺应了现代 人反朴归真的情绪 糅合中草药精华与现代 生物科技的最新成果
产品开发中科学地运用 了中医独有的平衡理论、 和整体观念
自上市之日起，佰草集就以其 独特的定位及销售方式，在国 内化妆品市场上独树一帜，并 逐步建立了清新、自然、健康 的品牌形象
C、发展三级市场的代理商，来增加渠道的广度与深度，借此
提高其知名度。
2002年佰草集建立SPA模式是纯粹当作会员的增值服务， 并且当时初期的主要客源位于上海，所以三家SPA店 是纯粹为客户服务。这段时间的SPA服务是有利也有弊的。
利
1.客户忠诚的提高 2.收集大量的客户信息 3.形成客户资产
弊
1.资源分散，内部组织混乱 2.SPA运营资金太高 3.生产商转为服务商缺乏经



二：差异化战略

2007年上海家化组建汉方SPA有限公司，并且现时 作为一个独立运营，但只辅助佰草集的公司，足以可见 SPA模式是佰草集的另一个特殊渠道战略。 根据2008年的一份财务分析表显示，上海家化有意 把佰草集分拆出来独立上市，而汉方SPA有限公司是前期 一些技术性的准备。


这里也可以解释为什么要把SPA业务从佰草集分拆出 来，独立发展，一方面为了上市，另一方面是为了更好地 衔接国外的战略模式（一旦佰草集+SPA失败，汉方SPA 有限公司就可以发展其他业务，把危机降到最少）。


谢谢！
佰草集荣获 第12届中国 美容博览会 “2007中国 化妆品专卖 店最佳品牌 ”
佰草集开始 进入丝芙兰 法国门店
佰草集 1998~2011年渠道建设三阶段
2008 2007 2006 2005
•螺旋式扩张 ，加盟店大量复制 •返回国内大商场的销售专柜，并且在 连锁超级市场建立专柜。 •拓展佰草集汉方SPA
佰草集渠道结构
(图中虚线为尚未实行)
建 议

从长远战略预见，丝芙兰是佰草集在国外的唯 一代理商，不利于开拓欧洲市场，而且容易受到 丝芙兰（单一渠道商）的“威胁”。并且相对地 缩小了佰草集国外销售渠道的广度 。 所以佰草集 应该在维系代理商的关系同时，积极开发新的渠 道。
渠道在佰草集的扩张进程中就分外重要，不单 单只是一般的销货，更多的为了一种渠道文化。 也是企业长久生存必须建立的根基。 在渠道建设中，国内和国外分别是两种不同的 渠道铺设。在国内，总结出更多是优化，完善； 而国外更多的是试探，寻求一条使得企业平衡发
2004 2003 2002
•首次选择加盟店，尝试模式 •培育忠诚的渠道客户 •佰草集SPA会所在上海开幕
2001 2000 1999 1998
•开专卖店，把专卖店搬入商场。 •形成单一销售渠道。
• 建立起高端化妆品的专业形象
渠道战略

渠道战略目标：
a、充分利用佰草集的代理渠道把其品牌做得更加深入人心。 b、与分销商合作，帮助他们进行业务人员培训，把佰草集的 企业精神灌给代理商。
佰草集历史
佰草集SPA 开张，爱 美的女性 们得到更 多独特的 中草药专 业护理享 受 佰草集美白嫩肤面 膜荣获《时尚 COSMO 》 2005 年 度美容评选大奖 “专家评委团特别 推荐奖”
佰草集 正式立 项研究
全国加盟制 度启动，佰 草集的销售 渠道进一步 拓宽
佰草度第5
1995年12月 1998年8月
2010 年 12月 2000年 1月 2001年7月 2002年9月 2005年4月 2005年11月 2007年5月 2007年12月 2008年
2011年
上海第一家专卖 店开张，佰草集 带着全新的中草 药平衡护理概念 上市
进军香 港市场
佰草集进入丝芙兰 （Sephora），成 为第一个进驻的中 国本土品牌
验，建立成本高 4.企业财务负担过重
佰草集国外销售渠道
初涉国际，取得经验
2002年11月，上海家化开始尝试选择将香港作为“佰草集”进 军国际市场的试验田。 但由于香港消费者只把“佰草集”当作大众护理品牌，还有“佰 草集”在国外市场的水土不服，导致了设立专柜的传统做法失败了。
2007年，“佰草集”的专柜搬到“万宁”这样的大型护理超市， 并放弃“自我代理”的模式，转而寻找当地的代理商，销售业绩才逐 渐提高。
上海家化从在香港市场的试水当中，总结出 了“佰草集”进军国际市场的失败原因：
1.
佰草集在香港上市，照搬内地的专卖店营销模式，不能形 成本土化。 佰草集在香港布局销售网络投入了高额的费用，导致巨大 成本。 陌生环境对新近品牌有抗拒，而且存在“品牌认知基础” 的问题，要解决抵触问题，需要大量成本。
2.