2017年营销战略规划
运营中心综合服务部销售经理
排课专员将排好的体验课交给销售经理,销售经理审阅 后交给销售主管。销售主管将任务分派给各个销售顾 问。让销售顾问拿到表格知道自己何时接待顾客体验。
运营中心综合服务部销售经理
销售顾问在接待顾客时,按照标准服务流程进行。为客 户进行导览,妥善安排体验课。帮助客户填写体验调查 表,有效对店面服务人员进行评价。将顾客填写完成的 体验表每日交给客户服务经理进行统一归档管理。
一、营销战略方针目标:
1、描述 2017 年,整体要实现的核心目标: 建立以“婴幼儿综合服务为主、进口母婴商品为辅”的企业发展战略,改革基础管理,
提升品牌影响力,拓展营销渠道,实现营销与运营为动力,人资和财务为支撑的盈利模式,
并进行第一轮品牌加盟作为增设利润点”。
实现 2017 年度销售额 营业务婴幼儿综合服务占比
3、公司目前人资和项目比例失衡,商品部产生 20%的利润,却占据了公司 80%的人力资源。 而产生 80%利润的综合服务,甚至没有一个专门的运营部门。个人认为这样的配比失衡会造 成很多服务问题。因为项目的向前发展需要专门的团队研究和向前推进,建议建立综合服务 部,并作为运营重点全面培养。
4、关于建立一个企业独有的服务流程,再次强调,至关重要,是企业能否成为一个庞大盈 利机器的关键。从邀约顾客——顾客入门——接待顾客——顾客等待——顾客参观——顾客 体验——顾客签单——顾客续约、老带新等一系列流程必须捋顺,总结出一套真正全面为顾 客服务的体系。 据我这段时间通过关系的调查,萱萱宝贝新店服务流程为: 1、顾客入店:由于新店门前的 15 个车位,不能满足顾客;而马路对面有空的停车位,因此 安排了 4 位泊车员为顾客服务。顾客将车停到店门口,抱着孩子直接入店。泊车员将顾客的 车停入对面车位。 2、顾客接待:顾客会员卡内有磁条,会员卡即为全场通用的凭证。顾问带顾客打卡,卡内 显示顾客入店时间。顾客扫描顾问胸口的标识,卡内记录是哪位顾问提供服务。 3、顾客体验:顾客会员卡扫描游泳教练和水育老师胸口磁条,会员卡内记录哪位教练为顾 客上体验课,哪位水育老师为顾客提供抚触服务。顾客体验游泳区,游泳区分为三大部分, 一个是戏水区,也是预防孩子进入水中抽筋、害怕的准备区,有水育老师带领孩子进行游戏; 第二个部分是产后瑜伽恢复池,有专门的教练,为正在等待孩子游泳的妈妈准备的付费服务 项目;第三个是主泳池,是为宝宝游泳准备的。 4、顾客其它增设服务:店内准备了免费的咖啡、牛奶、麦片;有收取费用的简餐,价格低 廉;区内有美甲和休息区,还有装修简单的游乐区,供孩子在洗澡后玩耍,避免着凉。 5、顾客离店:顾客打卡离开,卡内此时记录了离店时间。在体验期间,哪位服务人员提供 了服务,还有服务的时间。销售顾问在顾客换衣服时通知泊车员,泊车员将车开至门前。确 保顾客一出门马上入车。 6、顾客回访:专门的服务人员在第二天对于顾客体验进行回访调查,填写体验调查表。交 由客户服务人员继续跟进。
个人认为我们也是需要这样一个标准服务流程,让所有人员都成为一颗服务流程上的螺 丝钉,并通过一些方式对于服务的人次、质量进行有效记录和监控。
第一
第二
第三
第四
目标
季度
季度
季度
季度
按责任中
综合服务部
心分解
商品部
亲子游泳
按服务项
亲水游泳
目分解
爱与自由国际幼稚园
宝贝运动城
宝宝餐厅
二、品牌规划 巩固同行业第一规模竞争力,强化行业领先品牌地位。
战略方向:战略定位(以综合服务为主,以商品为辅,以品牌加盟为增
设利润点的体系)——战略部 数
找做
目标制定的竞争力(人区客)及分责任中心任务分解——营销部
制
数 总结出适合综合体模式的营销模式及会员价值体系。——营销部
三、团队建设
总经理 战略部
运营中心
营销中心
人资中心
财务中心
综合服务部
商品部
企宣部
市场部
项 目 拓 招聘 展部
培训
绩效
预算部
内控部
综合服务部
销售经理
客户服务经理
排课专员
销售主管
客户关怀主管
投诉专员
销售顾问
上门服务专员 客户关怀专员
商品部
采购
万元,增长率
%,保底销售收入
万元;其中主
,进口母婴商品占比
,品牌加盟占比
。
2、销售额目标细分
分类
项目
年度
第一
第二
第三
第四
目标
季度
季度
季度
季度
按责任中
综合服务部
心分解
商品部
东盛成长之家
按门店分 解
净月中心 住邦中心
卖场中心
按市场类
直营市场
型分解
特许加盟市场
3、以东盛成长之家为样板店的目标细分
分类
项目
年度
运营中心综合服务部客户服务经理
对于初次体验过的客户,销售顾问及时跟进,将沟通情 况对于销售主管每日上报。 销售主管每日将签单的顾客交给销售经理,销售经理转 交客户服务经理。客户服务经理将签单完成的名单交给 客户关怀主管,客户关怀主管将名单分派给专员进行排 课、回访、续约、老带新服务。
营销中心企宣部
销售主管将跟单未成功的顾客每周上报给销售经理。销 售经理将名单上交综合服务部总监。综合服务部总监将 未成交名单转给营销总监。营销总监安排企宣部组织相 应的专场活动,请未成单的顾客再次来店参与活动,提 高二次成交。
实
出自
分责任中心营销计划(时间、组织、区域、关键任务)——营销部
以己
验
前,
体
错找
误出 的损
创新的商业模式,不走错误的老路。——战略部 路
事前算赢的全面预算体系——财务部
系ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
路失
。。
根据目标战略规划及经营预算拟定淡旺季员工最低数量,制定服务标准 人
和流程,设定对应的岗位职责和绩效机制。—人力资源
对外粘 合度
客户价值主张
战略承接
员工企业价值主张
对内做 培训
人 总结出适合综合体模式的人员合理配置(包括淡旺季两种情况)及服务
做
流程及相对应的岗位职责。—人力资源
样
板
目
, 做
标 综合体创造客户价值的全面方案,制定优秀且可以复制的经营模
人 和
路
式——战略部
机
科学合理、可以服务战略目标的全面预算体系——财务部
体 系
2017 年营销战略规划
“一天之计在昨夜,一年之计在于冬”是我认为目前概括这个企业计划最适合的一句话。 11 月中旬—2 月末,是我们的企业做年度方针目标(公司层面)和营销战略规划(营销层面) 的最佳时机。没有战略规划的公司犹如在大海上航行的轮船,失去了目标和方向,一切风都 会变成逆风。
设计公司 2017 年的方针目标和营销战略规划,并形成配比它的企业架构、保证落地执 行效果成为现阶段最重要的战略储备。
仓储
物流
陈列
销售
营销中心
企宣部
市场部
设计 文案 新媒体 活动执行
渠道 异业 大客户
项目拓展部
四、服务流程 营销中心
市场部经理经过渠道、大客户和异业汇总体验名单; 企宣部经理微信预约体验名单汇总; 营销部总监最终汇总名单,周一交由综合服务部总监
运营中心综合服务部销售经理
综合服务部总监收取营销部汇总的体验名单后,安排给销 售经理。销售经理将体验名单交给排课专员,排课专员按 照销售部人员和店面服务人员的实际情况妥善排体验课。 将体验责任到人到时。并同时通知店面负责人员。
经过对公司半年的观察和全面了解,我的个人建议为以下几项:
1、建立公司整体战略规划并通过员工手册的形式通知全员,达到上下同欲的效果。这样的 处理可以有效减少公司的沟通成本,让员工知道领导的安排部署是为公司战略服务,做到上 下同心,心中有数。
2、建立全面预算和内控体系,一切目标都必须量化为具体数字,更要在做事前明确做事的 成本和收获之间的比例,有效的把公司的钱花在刀刃上,用最低的成本达到最好的回报。