品。

顾客：效果怎么样?
女：没什么具体打算，随便看看了解一下销售员：那我来给二位推荐介绍一款冰箱吧。

的，这充分的说了它的节能效果的出色。

同时，这款冰箱的节能效果也是优于其他产品的。

他所带来的是真正的节能低耗的体验。

夫妇：嗯，确实让人信服，那就它吧！
(道具：冰箱报告材料)
三、实验原理陈述
1 爱达(AIDA)模式
根据消费心理学研究，顾客购买的心里过程可以分为四个阶段，即：注意
(Attention )，兴趣(Interest ),欲望(Desire )行动(Action )。

爱达模式的吸引注意力、诱导兴趣、刺激购买欲望三个阶段，给推销人员发挥聪明才智、涨势推销才华提供了极大的空间，推销人员可根据具体的推销环境与对象自主创。

2迪伯达(DIPADA模式)
迪伯达模式(DIPADA概述了六个推销步骤，即：准确发现(Definition) 顾客有哪些需要和愿望；把推销品和顾客的需要与愿望结合(Ide ntificatio n) 起来；证
实(Proof)推销品符合顾客的需要与愿望；促使顾客接受(Acceptanee)推销品；朿U激
顾客的购买欲望(Desire);促使顾客采取购买行动(Action)。

3埃德帕(IDEPA)模式
埃德帕模式(IDEPA)概括了五个阶段：即把推销品和顾客的需要与愿望结合起来
五、实验总结
在本次实验中，不仅学到了四种基本的推销模式，熟悉并掌握推销模式的四种方法。

对现代推销活动教程有一个全面直观的了解。

在实际操作中，把所学理论知识融会贯通，用于其具体操作中，增强其推销能力。

同时也还体会到，推销不只是一门纯理论的学科，它更是一项实践性极强的工作。

在案例表演过程中，实践体会推销过程，了解到推销技巧和自身能力的重要性，在不确定的推销过程中，与顾客进行博弈。

达到自己的目的。

同时，我们自身也缺乏这样技巧性的锻炼和磨砺，在实际中应该多实践，掌握好基本踏实的理论知识，
步骤多，但针对性强，推销效果较好，因而受到推销人员的重视。

区别在于就产品类型而言，迪伯达模式更适用于推销生产资料产品和咨询，信息，劳务与人才中介,
保险等无形产品；就顾客类型而言，迪伯达模式更适用于有组织的购买即单位购买者。

埃德帕模式是海因兹•姆•戈德曼根据自己德推销经验总结出来的迪伯达模式的简化形式。

无论是中间商的小批量进货、批发商的大批量进货，还是厂矿企业的进货，也无论是采购人员亲自上门求购，还是通过电话、电报等通讯工具询问报价，只要是顾客主动与推销人员接洽，都是带有明确的需求目的的。

费比模式与其他几个模式相比，有一个明显的特色：事先把产品特征、优点及带给顾客的利益等列出来，印在纸上或写在卡片上，这样就能使顾客更好地了解有关的内容，减少产生疑问与疑义的空间。

正是由于费比模式具有这以特色，它受到不少推销人员的大力推崇。

七、附件。