• • 良好的精神状态，仪表着装（微笑） 资料和工具的准备（名单、纸、笔）
•
•
安静的环境 整洁的桌面
事前熟练掌握话术
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电话约访的注意事项
• • • • • 电话礼仪：微笑、不要吃东西、不要先挂电话 掌握通话对象的基本资料 记录通话过程的重点 目标明确，提出见面，切忌在电话中讲保险 言辞简洁，通话时间不宜超过两分钟
电子建议书 产品说明书 电子投保书 笔纸 荧光笔
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心态准备
保险是爱与责任，人人都需要保险； 拒绝是人的本能反应，只是因为他们不了解、 不熟悉； 亲友拒绝是因为他们爱你、担心你。
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课程大纲
一、接触前准备的重要性
二、接触前准备的内容
三、电话约访
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电话约访的目的
取得见面机会
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电话约访前的准备
澄清
提出方法
要求行动
您看周四上午还是下午，您哪个时间方便呢？
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常见的电话约访异议处理
二、我买了保险了
尊重与体恤 王先生，恭喜您这么早就有了保障意识，您真是一个有 责任感的人，我今天约您见面是想帮您检查您现在拥有 的理财计划是否能够匹配您目前的家庭财产状况。 其实您只需要10分钟，就可以了解最新的财富管 理资讯，如果您有兴趣，我再给您做进一步的分 析，假如您还是没有兴趣，我也不会再打扰您， 我们就当借这个机会交个朋友，小艾也和我说过 您是一位值得交的朋友。 您看周四上午还是下午，您哪个时间方便呢？
无论客户如何回应，坚持见面、二择一确定时间。
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转介绍电话约访话术
陈哥，我是合众人寿的小张，王哥的好朋友；王哥说您 很优秀（为人好、热心肠......）特别介绍我跟您认识一下；您 看您是今天下午还是明天下午有时间，请您喝个茶？
（客户：有啥事电话说吧/忙，没时间/不需要保险）
您放心我不是找您办保险，我的工作就是不断和人打交 道，我也特别想结识像您这样优秀（为人好、热心肠......）的 人，跟您多学习学习，要不咱们换个时间，周三或者周五？ 转介绍约访理由：强调与推荐人的关系，结识朋友，请教学习。 无论客户如何回应，坚持见面、二择一确定时间。
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澄清
提出方法
要求行动
缘故电话约访话术
王哥，最近忙啥呢？我最近刚换了份工作，想请你帮我 参谋参谋，（什么工作呀？）咱们见面谈吧。 你看是今天还 是明天晚上有空？
（客户：什么事电话里说吧） 咱们好一阵没见了，我也想找个机会和你聊聊，有啥事 咱们见面说。 你看是今天还是明天晚上有空？ 缘故约访理由：换工作请参谋，通过请教激发助人心理。
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提出方法
要求行动
常见的电话约访异议处理
三、你在电话里说吧
尊重与体恤 王先生，其实我不介意在电话里给您说。不过，财富管 理理念不是在电话里可以解释清楚的，在电话里面和您 说，是非常不专业的表现，这样我对您也太不负责任了。 相信您也无法真正信任一个在电话里给您讲财富管理的 人。 其实您只需要用10分钟时间，由我当面解释给您 听，会更清楚了解最新的的财富管理资讯，如果 您听完有兴趣，我再给您多点详细的资料参考。
时间：30分钟 方式：1.所有参训学员用本课程剧本为版本， 在关主面前进行通关。 2.现场电话集中电话邀约
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自我评估
内容 是 否
我已掌握缘故和转介绍电话约访的话术
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行动方案与工作联系
10个电话邀约（现场打电话） 3个新增名单 2个面谈 填写工作日志，并拟定明日拜访计划
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你们好
感谢聆听！
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现场演练
剧本：缘故和转介绍电话约访话术 时间：20分钟 方式：1. 学员每3人为一组，分别扮演客户、业务员、 观察员，准备3分钟，互相演练3-5分钟， 学员互评。 2. 邀请学员上台演练，台下学员点评、讲师总评。
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检查点
接触前准备是否完整
电话邀约话术是否到位
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课程通关
剧本：缘故和转介绍电话邀约话术
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异议处理
再次确认 时间地点
常见的电话约访异议处理
一、没兴趣
尊重与体恤 小艾和我提过，可能王先生您暂时没兴趣。
澄清
但是没有人会对理财不感兴趣的，您说呢？ 其实您只需要10分钟，就可以了解最新的财富管 理资讯，如果您有兴趣，我再给您做进一步的分 析，假如您还是没有兴趣，我也不会再打扰您， 我们就当借这个机会交个朋友，小艾也和我说过 您是一位值得交的朋友。 您看周四上午还是下午，您哪个时间方便呢？
专业化销售流程
——接触前准备
1
成长历程 个人荣誉 个人座右铭
2
课程大纲
一、接触前准备的重要性
二、接触前准备的内容
三、电话约访
3
• 凡事预则立，不预则废；
• 兵马未动，粮草先行； • 充分的准备=成交的开始。
4
接触前准备的重要性
• 为正式行动做好准备
• 减少面谈犯错误的机会
5
提问
见客户前要做哪些准备呢？
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自我介绍 道明来意
确定会面 时间、地点
营销员：王先生，您好！我是合众人寿保险的艾合众， 您现在方便说话吗？ 营销员：前段时间，您的朋友小艾对我跟他交流的财富 管理理念非常的认可，他也想让我把这些观念和您交流 一下，说这些可能对您有用。 营销员：我今天冒昧的给您打电话，想跟您约个时间， 王先生您是周三下午3:00还是5:00方便呢？ 客户：我最近都挺忙的。 营销员：恩，王先生您是公司骨干，工作一定很忙。其 实您只需要几分钟的时间，就能了解到最新的一些理财 资讯，一定会对您有所帮助。王先生您是周三下午3:00 还是5:00方便呢？（如果客户依然表示很忙，营销员不 可再坚持，例：先不打扰您了，等您空闲的时候，我再 和您联系。） 营销员：好的，那我们周三5:00在您办公室不见不散。
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课程大纲
一、接触前准备的重要性
二、接触前准备的内容
三、电话约访
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接触前准备的内容
1. 技术准备 2. 物品准备 3. 心态准备
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技术准备（一）
收集客户资料
收集客户资料
年龄、收入、婚否、子女、性格、理财渠道、兴趣爱好...
客户资料分析整理
运用计划100、和客户档案进行分类整理； 筛选出重点客户，分析需求点。
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拟定拜访计划
拜访时间、场所Βιβλιοθήκη 礼仪、路线。 提示：以客为尊9
技术准备（二）
设计面谈内容 开场白、话题、故事； 准备客户可能提出的问题和拒绝。 提前背诵话术
电话约访
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物 品 准 备
签单工具
展业工具
法律资料 公司资料 产品资料 个人资料 IPAD 智能手机
服务工具 名片 报纸 小礼品 ……