药房网会员发展规划
及实施方案
目录
目录 (1)
第一章会员发展识别 (2)
会员发展识别的定义和作用 (2)
会员发展识别存在的问题 (2)
会员发展识别的基础工作 (3)
新注册会员识别的实施方案 (7)
现有会员的识别的实施方案 (10)
第二章会员分类 (10)
会员等级划分 (10)
按照疾病划分 (12)
按活跃度划分 (15)
第三章药房网会员发展定位 (16)
网络会员发展定位 (16)
企业会员发展定位 (26)
社区会员发展定位 (28)
医院会员发展定位 (30)
第一章会员发展识别
会员发展识别的定义和作用
定义：通过对药房网会员从注册开始到后期维护不断定义、完善属性字段来判断会员的个人信息、社会关系、来源渠道的行为叫会员识别
作用：通过会员发展识别可以掌握药房网会员的基础信息、消费习惯、疾病类型、消费动态，从而可以做到会员的分类管理和准确定位，进而在促销方案、销售策略、会员关怀、会员唤醒等营销行为中更为准确和有效。
会员发展识别存在的问题
1、现有会员属性字段
现有字段设置存在以下问题：
1)基础信息和社会信息很全面但是获取难度很大，几乎为空。
2)基础信息和社会信息设置的目的不是太明确，形同虚设。
3)联系方式没有更新机制和验证机制，错误、无效、过期现象严重。
4)来源渠道手工录入为主，信息完整性很差
5)疾病信息除DTC会员维护较为完整外，其他会员几乎为空
6)个人喜好类最为关键但是选项少、未通过手段获取
2、营销活动中存在的问题
1)无法完成会员人群的定位
2)促销活动只是从设计上定位人群但是无法在实施上针对人群
3)大规模促销宣传照成了资源的浪费
会员发展识别的基础工作
1、会员属性设置
1)会员卡号
A.方法：会员发展中记录下每个会员发展人员领取的会员卡号，并在BTC后台完善会员发卡人、发卡部门字段属性
B.目的：做到会员发展发展人员和会员卡号的对应，可以判断每个发展人员所发展会员的情况。
C.要求：通过会员卡号可以关联到订单信息
2)优惠券
A.方法：会员发展中记录下每个会员发展人员领取的优惠券识别码
B.目的：做到会员发展识别码和优惠券的对应，可以判断每个促销人员带来的促销效果
C.要求：通过优惠券可以关联到订单信息
2、会员发展识别方法和定位
A.识别办法：通过会员属性、会员卡号、优惠券等字段信息使会员发展人员、会员属性信息、会员消费信息取得交集，从而准确、多维的定位会员。
3、开发需求
A.属性字段的关联关系
通过认为规则和系统功能实现会员属性、订单属性的交叉查询功能。
B.会员字段交叉统计
会员相关字段分为：会员属性字段、订单属性字段，两类属性字段的交叉可对会员进行精确定位，所以在系统功能上可将三类属性的字段交叉统计。
C.筛选条件
设置表单可按时间段、识别码字段为筛选条件导出
D.权限设置
●销售人员自行查询销售。
●部门权限可查询本部门的促销活动效果
总权限可查询所有字段相关信息E.基本报表需求
表一：
表二：
表三：
新注册会员识别的实施方案
1、新注册会员的识别
1)网上注册会员识别
A.以邮箱号注册
a)直接获取联系方式
b)可将注册信息直接告知顾客
c)为顾客提供更多进入药房网的通道
B.以邮箱激活使用
a)注册完成之后由药房网服务器发出账号激活邮件
b)顾客通过连接进入药房网激活账户
c)通过激活链接中含识别码来确认会员注册来源C.注册链接含识别码的方式确认注册来源
a)分账模式
b)合作推广模式
c)分站发展模式
D.完善信息有实惠
2)电话注册会员识别
A.手机号注册
a)电话录音提示注册
b)直接获得联系方式
c)可以将注册信息短信告知顾客
d)将药房网的联系方式直接告知顾客
B.短信回复激活
a)注册完成之后由药房网服务器发出账号激活短信
b)顾客通过回复固定定义代码激活账户
c)通过激活代码判断顾客来源
C.短信回复激活确定顾客来源
a)设置短信回复内容的编码规则
b)不同渠道的会员发展领取不同编码
c)通过统计编码来判断顾客信息
3)门店注册会员识别
A.通过申请表注册
B.短信、邮件告知注册成功
C.申请表中设定会员来源信息
a)门店名称
b)会员卡号
c)经办人
现有会员的识别的实施方案
识别码推广方案
A.线上
a)推广链接含识别码并关联到订单
b)现有单品页、频道页、促销页埋藏识别码并关联到订单
c)代金券中含识别码，通过代金券的的使用判断会员信息
d)促销活动、电话外呼获得会员属性字段
B.线下
a)电话订购：
●呼叫中心促销专线的设置
●目录营销：客服人员通过目录刊号、商品编号判断顾客信息并在订单中添加识别码
b)门店促销：
●收银员在订单中输入识别码
●会员注册时添加属性
第二章会员分类
会员等级划分
定义：会员等级共分四级：普通会员、银卡会员、金卡会员、钻石会员，等级升降均根据会员的等级积分由系统自动实现，无需申请。
（一）特殊会员
【VIP贵宾会员】：用于合作企业及个人的赠予，无需通过先期购买即可获得会员身份，享受我药房网钻石卡会员折扣及专属权益。
【企业会员】：以项目方式合作，无需通过先期购买即可获得会员身份，但需通过企业集体进行会员申请即可，直接享受我药房网金卡会员的折扣及专属会员权益。
【金钻会员】：为京卫内部员工福利体系中的一项，享受药房网“零利润”价格，不享受会员权益的其他特色服务。
（二）划分标准
【普通会员】
1.申请条件：通过网站、400-650-9988电话、实体门店（京卫大药房）以及其它途径注册。
任何愿意到“药房网”购物的顾客都可以免费注册并成为药房网的普通会员。
2.会员价格：商品市场价格4-8折
3.等级积分区间：0-999
【银卡会员】
1.申请条件：满足一项即可
(1)一年内购买累计购买金额达到1000元,
(2)单笔订单金额达到680元
2.会员价格：普通会员价格的8-9折,
3.等级积分区间：1000-4999
【金卡会员】
1.申请条件：满足一项即可：
(1)一年内累计消费金额达到5000元以上
(2)单笔订单金额达到2500元
2.会员价格：普通会员价格的7.5-8.5折
3.等级积分区间：5000-14999
【钻石会员】
1.申请条件：满足一项即可
(1)一年内累计消费金额达到15000元
(2)单笔订单金额达到5500元
2.会员价格：普通会员价格的7-8折
3.等级积分区间：15000以上
【企业会员】
申请条件：必须以企业的形式整体申请加入（无需任何费用），填写“企业会员申请表”审核通过即可。
（仅限北京地区企业）
会员价格：普通会员价格的7.5-8.5折
内含积分：5000
【VIP贵宾卡】
申请条件：认证会员
会员价格：普通会员价格的7-8折
内含积分：15000
【VIP银杏卡】
申请条件：通过网站以及拨打400-650-9988电话要求购买银杏卡的任何顾客
会员价格：商品市场价格4-8折
等级积分：500
按照疾病划分
（一）目的：为营销活动开展更有针对性和有效性
（二）定义：根据常见病，慢性病，季节病，职业病，特例病等对会员进行分类划分
注：销售额为2009.1-2010.4药房网销售数据
附件：
（三）划分标准：依据会员订单所购买药物及产品，分析类别后统一分类
（四）营销方法：当有类似针对性的促销商品、买赠活动、疾病主题日等时，提取相关数据进行外呼、短信等促销手段进行特色营销
按活跃度划分
【休眠会员】
（一）定义：以年为单位，未能产生任何一笔消费的会员称之为休眠会员
（二）维护：1、定期（每两个季度）筛选休眠会员
2、分摊休眠会员数量，进行电话唤醒、邮件唤醒、短信唤醒等
3、针对唤醒项目策划专项活动（专场促销）
【活跃会员】
（一）定义：以季度为单位，凡在此产生任何一笔订单消费的会员即为活跃会员
（二）维护：1、定期筛选活跃会员
2、定期对活跃会员进行电话、邮件、短信等方式的促销、抽奖、新品上架、健康资讯的宣传
3、举办会员活动（以活跃会员为主）
【忠诚会员】
（一）定义：以两个季度为单位，在此期间至少产生任意4次订单消费，即为忠诚会员
（二）维护：1、定期筛选忠诚会员
2、定期对忠诚会员做自选方式（电话、短信、邮件）的促销、抽奖、新品上架、健康资讯的宣传
3、举办会员活动（以忠诚会员为主）。