.对方劣势：
•
1）对电器市场行情不甚了解，我公司对其产品提供了相应资料。
•
2）欲快速处理销售及代理事项，时间越长对公司，对公司的损失越大。
• 四、具体日程安排
•
6月20日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00
为第一阶段；
•
6月21日上午9：00～12：00为第二阶段；
•
6月22日上午7：00---9：00为第三阶段。
• 康的权威数据显示，国美集团空调年销售达600万套，据中国电子商 会2006年以来对空调市场份额监测显示，国美集团空调复合增长一直 保持行业领先水平，
• 并持续稳居空调市场销售份额第一，是中国空调渠道的第一渠道。
• 2. 我方背景资料
• 奥克斯集团创于1986年，产业涵盖电力、家电、通讯 、地产、医疗、投资六大领域，并在宁波、南昌、天 津、上海、深圳、东莞等地建立七大产业基地。集团 位列中国500强企业、中国信息化标杆企业、国家高新 技术企业，并为国家工程技术中心和国家级博士后工 作站的常设单位，拥有“三星”和“奥克斯”两项跨 行业中国驰名商标和两个中国名牌产品。目前，奥克 斯集团空调年产达到700万台，奥克斯空调是中国空调 家电行业的领军品产品远销全球150多个
关于与北京国美电器有限公 司售后服务成本分担谈判计
划书
营销1134曹楚熙
关于与北京国美电器有限公司售后 服务成本分担谈判计划书
• 系 别：经济贸易系 • 年 级：营销1134 • 专 业：市场营销 • 策划人： 曹楚熙
商务谈判策划书
• 一、谈判主题
• （一）谈判主题
•
通过此次谈判，能够北京国美电器有限公司与我公司谈判售后服
• 2、中期阶段： • ①红脸白脸策略：适时将谈判话题从品牌知名度不足
的定位上转移合资合作及长远利益上来，把握住谈判 的节奏和进程，从而占据主动 • ②层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预 期利益，先易后难，步步为营地争取利益 • ③把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退 为进策略，退一步进两步，争取更大的投资，充分利 用手中筹码，适当时可以退让出资金额来换取其它更 大利益 • ④突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方 协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对 方若与我方协议失败将会有巨大损失 • ⑤打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因 ，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法 解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
• 五、谈判地点
•
第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。
•
第三阶段的谈判安排长沙5#102国际大厦 长沙
市韶山南路东95号，电话： 00000000
• 四、我方的谈判目标
• （一）战略目标 • 体面、务实地谈判销售扣点售后服务成本分摊合作，进一步
扩大宣传力度，提高品牌知名度，扩大生产规模的需要，并争取 双方长期合作关系 • 原因分析：让对方尽快合作远比要求对方出资重要，迫切要求与 对方的长期合作关系 •
• 六、程序及具体策略 • 1、开局： • 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及
双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入 较融洽的谈判气氛中 • 方案二：采取进攻式开局策略：营造高调 谈判气氛，强调指出我方优势地位，要求对方 售后出资额度不低于800万元人民币，使我方 处于主动地位 • 对方提出有关知名度不足、销售量小的对策： • ①借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住 对方问题点，进行攻击、突破 • ②前景与事实相结合原则：提出未来我方产品 的趋势依据，并对现实销售情况进行剖析，
• 3、休局阶段： • 4、最后谈判阶段： • 1、 把握底线: • 2、 埋下契机： • 3、 达成协议： • 八、准备谈判资料 • 相关资料： 相关法律资料： • 《中华人民共和国合同法》、《经济合同法
系，获得利益
• 2.对方利益： • 1）、促进销售业绩的提高，增加利润 • 2）、拓展市场，提高市场占有率
• （二）双方优劣势分析 • 1.我方优势:
• 奥克斯集团创于1986年，产业涵盖电力、家电、通讯、地产、医 疗、投资六大领域，并在宁波、南昌、天津、上海、深圳、东莞 等地建立七大产业基地。集团位列中国500强企业、中国信息化标 杆企业、国家高新技术企业，并为国家工程技术中心和国家级博 士后工作站的常设单位，拥有“三星”和“奥克斯”两项跨行业 中国驰名商标和两个中国名牌产品。目前，奥克斯集团空调年产 能达到700万台，奥克斯空调是中国空调家电行业的领军品牌，产 品远销全球150多个国家和地区。
• 2.我方劣势：
•
1、品牌深度不够。
•
2、缺乏足够的资金，强大自身。3国内空调行业竞争加剧。
• 1.对方优势:
•
1）企业规模大，信誉好，产品质量好，价格合适，受到广大消费者的青睐。
•
2）已与多家有竞争性的电商品牌和经销商有个接触，不愁代理问题。
•
3 经营国内外品牌电器多年，积累大量资金与知名度。准备用闲置资金进行投资另外投资
• 利益目标：①保证我方的利益最大化。②希望国美电器降低卖场 的销售扣点，③希望国美承担一部分售后服务成本
• 4、谈判底线：①要求对方出资额度每年500万元人民币充当售后 。②保证我公司竞争力。③由乙方负责进行部分广告宣传。④争 取对方与我方长期合作
• 五、对方谈判目标
• 1、寻求最大买家并获得最大利益。 • 2、速战速决，时间就是金钱。
• 国家和地区。
•
• 二、 谈判团队人员组成 • 主 谈：老曹，公司谈判全权代表 • 决 策 人：小李，负责重大问题的决策 • 技术顾问：小王，负责技术问题 • 法律顾问：小军，负责法律问题
• 三、双方利益及优劣势分析
• （一）双方利益分析 • 1.我方核心利益：
• 1、要求对方降低卖场销售折扣点。 • 2、要求国美承担一部分售后服务成本。 • 3、解决合作问题，争取双方长期合作关
务成本分担与售后扣点合作 。以合理的条件让双方满意，达成协议 ，并发展长期的合作关系。
• （二）双方背景资料
• 1.甲方背景资料
• 国美电器成立于1987年1月1日，是中国的一家连锁型家电销售企业， 也是中国大陆最大的家电零售连锁企业，2009
• 年，国美电器入选中国世界纪录协会 中国最大的家电零售连锁企业 。国美电器一直居于国内领先电器行业。来自中怡