其他客户
使用贷款可帮助您建立可靠的信用记录，就和使用信用卡一样，现在的社会是信用社会，有没有钱还在 其次，有信用记录更重要；
金融信贷销售技巧
金融业务话术介绍—优质客户
针对优质客户群体（公务员、教师、医生等）
(对此类客户的推荐重点可从其优质的贷款资质入手，给客户以优越感、自豪感) XXX先生/小姐，像您这样的工作背景是很好的贷款资质，属于金融机构争夺的优质贷款客户群体，所以
金融信贷销售技巧
异议处理方法技巧PCAI
P 您说的是贷款的利息的问题。 C 您是觉得贷款的利息太高了是吗？ A 我很理解您的想法，原来也有很多客户有这样的但心，其实利息可以忽略不计。
金融最大的好处就是给您省钱！您看，您办理金融贷款，不仅车买了，本金还没有用那
I 么多，您把省下来的钱储蓄、理财、投资都会有回报，算下来，等于没有付利息，还挣 钱呢！挣点钱都不容易，省在手里的才是自己的，您说呢？
金融业务流程
第一阶段：创造机会
准备
接待
客户跟踪 交车
东本销售流程
需求分析
产品说明
报价成交
试乘试驾
金融观念 介绍
金融业务流程
第二阶段：金融产品展示
准备
接待
客户跟踪 交车
东本销售流程
需求分析
产品说明
报价成交
试乘试驾
金融观念 介绍
金融业务流程
第三阶段：贷款办理流程
准备
接待
客户跟踪 交车
东本销售流程
Байду номын сангаас
需求分析
产品说明
报价成交
试乘试驾
金融观念 介绍
分期业务F.A.B.I话术
Feature 特点 Advantage 优势
Benefit 好处 Evidence 证据
不同的好处对于不同的客户 会有不同的效果
金融信贷销售技巧
金融业务话术介绍
F 低首付、长年限 A 最低只需要30%首付，最长贷款期限5年
B
客户根据自己收入情况合理规划月还，灵活选择自己的首付比例和贷款期限。享 受有车生活的同时不会给自己太大的压力。
3.人民币都在不断贬值，手中的钱都在无形中缩水，所以 贷款购车可以是资金在不断的运转中实现更大的价值，产 生更多的利益。
4.通过贷款，可以实现车型升级，从而提高身份形象等。
金融分期流程：
客户进店购车提出 贷款意向
填写申请
如何说服客户 1.从全款转分期 2.选择东财/皖新
贷后业务 抵押登记
贷款资料审核， 放款
金融信贷销售技巧
金融业务话术介绍—全款客户
私营企业主等有投资需求的客户
其实您也没必要一次性掏几十万全款来购车； 贷款可将有限的现金保持在自己可控制的范围内，做生意的人都知道现金为王； 现金应该投放在会增值的产品上，比如生意、房产、投资等等，现金流么就应该用在能生钱的地方，生
出来的钱多少利息都回来了，而不应该投放在会贬值的产品比如汽车上； 目前经济形势不好的情况下，贷款非常困难，为什么不善加利用车贷这一平台，保持现金的流动性呢；
针对白领、上班族
(此类客户若是考虑买车的，一定属于该人群中收入较为稳定且高的一类，但没有大量的积蓄，而且白领客 户意识要前卫，容易接受新的事物，所以对此类客户的推荐话术可从轻轻松松、提前拥有的前卫消费观 念角度来整理话术) XXX先生/小姐，中国消费着的传统念都是努力攒够了一大笔钱再一次性全款购买，这样不但延长了我 们实现购车理想的时间，也让我们在购车后压力过大，甚至影响现有的生活质量。我们公司的贷 款产品就是让您轻轻松松，提前拥有。这样您只需要从现有的购车储备金中拿出一小部分作为首 付款，再每个月交纳一定的月供就可以立刻开走爱车。这样您手中会有留有足够的积蓄作为生活 中的应急储备。我们再根据您的个人资质情况让我们专业的信贷专员帮您选择一个合适的月供， 这样结合您的收入状况也不会给您带来过大的还款压力，更不会因为买车影响到您现有的生活质 量，您还可以像以前一样的去和同事party啊，或在节假日出去旅游等。而且您拥有了汽车，生活 范围也随之扩大，生活质量是一个质的飞跃。
办理的速度比一般的客户快很多。在贷款年限和首付比例上您也有特别的放宽。这样您只需要交付很 少的首付款，再每月支付对您几乎没有压力的月供，这样就可以梦想“贷动”生活了。现在很多人都 是通过贷款来购车的，但并不是谁都能申请到特殊贷款条件，您这么好的优势还等什么呢？
金融信贷销售技巧
金融业务话术介绍—白领上班族
金融信贷销售技巧
针对不同客户群体销售话术的关键点
针对全款客户----理财、储蓄、投资回报
1
针对优质客户----自我价值的实现
2
针对白领上班族----拥有更多、享受生活
3
针对外地户口客户----政策灵活，轻松拥有
4
针对私营业主----更多的现金周转
5
金融信贷销售技巧
金融业务话术介绍—全款客户
有近期换车计划的客户 汽车不是一个升值产品，而您手中的现金可以留着做其他能够升值的投资，如购买房产， 申购基金，购买股票等，这些投资回报率要比付出的贷款利率高，长远角度看对客户是 划算的；
销售顾问金融分期推荐话术 详解
目录（Agenda）
1
金融分期流程与思路－“两大难点”
2
目标客户分析
3
客户抗拒原因
为什么要推荐客户做车贷业务？贷款购车有什么好处？
1.贷款购车是现代人享受高品质生活的主流，没有必要将 资金投放在汽车上，因为汽车是消耗品，保养维修也需要 钱。
2.汽车贷款是一种很有效的融资渠道，办理手续简单，审 批时间短。
贷后资料 寄回东财
保险、不逾期
提交资料审核
未成功 挽救
成功
首付款，签订合同
两大难点：
难点一 金融分期目标客户与
需求定位分析
难点二 销售顾问分期
推荐话术
主要目的： 1.帮助销售顾问挖掘不同类型客户的分期需求点，通过典型案例分析帮助销售顾问建立分期销售信心。 2.挖掘、整理客户常见的抗拒点和抱怨点，通过大量的话术作为切入点，帮助销售顾问化解客户各种抗拒，抱怨。
对于月供，利息有异议的客户，可以提出CPI物价指数的概念 钱是越来越不值钱的，现在每个月1000元的月供，贷款为3年的话，2年后的月供还是1000 元，但2年后的1000元由于通货膨胀的关系，根本就不值1000元。相对来讲，你所支付 的月供是越来越少的。
中年客户，上有老下有少，生活压力较大 手中要有一些现金用于日常的支配，如教育，培训，结婚，医疗等方面。以备不时之需现 金留在手里也好防个不时之需，俗话说手中有粮心中不慌，拿这点钱买个保险都好啊
现在通过金融购车的客户越来越多了，很多客户都是因为金融产品好而选择金融购车方
E 案的，还款灵活，手续简便，还能提高您的信用记录，从长远来看是非常好的事情。您 真应该慎重考虑一下，我在这方面很专业，让我给您好好介绍一下！
金融信贷销售技巧
异议处理方法技巧PCAI
P：转述 重复客户的提问。 C：澄清 明确客户的问题，表现业务的专业性。 A：认可 对客户的异议表示认同，用同理心赢得客户信任。 I：冲击 根据顾客的需求，给出打动顾客的理由。