需费用共计
近80万元。
33
赵本山购千万保险
赵本山投保年缴保费150万，十年分期累计
1500万，成为某保险公司高级VIP客户，在国内
最好的医院就诊可90%报销医疗费用！
启示：生老病死乃人之常情，谁都无法逃避，更无 法预料，所以用少量的资金准备未来不确定的大额支 出是生意人的本色。
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沟通逻辑 客户，你觉得人一生中会得病吗？
46
“郭美美”事件
沟通逻辑
你觉得自己是有爱心和责任心的人吗？ 你愿意把钱捐给红十字会吗？ 你如何保证自己需要帮助的时候会得到救助？ 如果有一种方式既能助人也能自助，你愿意花十 分钟了解一下吗？
我们的工作价值
这个世界
每天
有很多人需要解决问题
我们 也许有机会帮助他们
并改变他们的命运
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谢谢大家！
客户需求
P I
N
提问是一种最好的销售方式(SPIN)
SPIN销售流程：透过自然的思考流程，引导客户把焦点放在我们想跟客户 讨论的问题上，由问句的引导，了解客户需求并提供解决客户问题方案的过 程
事实
感受
思考
決定
SPIN-第一种问句 事实 SITUATION/事实性问句 客户的现状、发生的咨迅和事实
7
目 录 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 客户需求的四个层次 第四级 挖掘客户需求的方法 第五级
客户保险需求分析
8
S
ITUATION 情景性背景问题 ROBLEM 探究性难点问题 MPLICATION 暗示问题 EED PAYOFF 需求利益问题 实情探询 问题诊断 启发引导 需求认同
那你还说要帮我 ?! Yes or No 孩子的教育费用?
每月的生活費用?
29
Yes or No
身为朋友的你到底能帮些什么呢？
除了口头上的安慰，实质却无能为力！
孤儿寡母只能自求多福， 以后的生活------唉！
30
如果这位A先生是
你呢？
你该怎么办?
31
31
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我国每6.64秒就会有1人死于心脑血 单击此处编辑母版文本样式 管等慢性疾病 第二级 在上海华山医院经过14天的治疗之后，面色红润 、神情轻松的赵本山提前出院。 第三级 接下来他将在上海西郊一家五星级度假酒店疗养 第四级 。另据记者了解，赵本山这次住院加后期疗养所 第五级
财务危机时
38
不可冻结拍 卖……
国家政策变化煤老板结局
※高怀煤矿：2004年建设，家乡借贷2亿 ，2009年政府改制收购评估折价仅 6000万。
李高怀与高怀煤矿
单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 ※ 2006年投资了1000万的人寿保险。 ※ 结果清算了煤矿的所有资产，但这 第四级 1000万元的保险金受法律保护， 第五级
• 主要作用在搭设“舞台”，做暖身动作： 1.得到客观的、实际的资料，有助于了解客户的现状 2. 一个切入的话题，用以找出客户的潜在问题和需求 例句：您现在做哪方面的投資? 您这方面的投资多久了?
您打算什么时候退休?
您是家庭的经济来源吗?
SPIN-第二种问句 感受
PROBLEM/感受性问句 客户对问题产生的情绪和感受
00
50，000 250，000 750，000 1，750，000
中国老太太 vs 美国老太太的故事
单击此处编辑母版文本样式 0元 第二级 100万 100万 20万 100万 自己 第三级 第四级 50万 80万 50万 50万 50万 第五级 大儿 二儿 大儿 二儿 自己
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法律赋予保险的资产保全功能
假设明天您接到一个A太太打来的电话，
通知您A先生得癌症的消息...
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明天您会如何处理呢？
您会感到难过吗?
Yes
or
No
您会去医院探望吗?
Yes
or
500元
No
1000元
您会包多少钱呢? 200元
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之后A太太来跟您商量一些事情 您愿意帮一些忙吗?
Yes or No Yes or No
A太太： 购房贷款?
• 主要作用在将客户的需求延伸，透过问句我们可以：引导客户认识到问题的严
重
• 例句：如果您的投资失利会给您带来哪些影响？ 如果您今天到了退休年龄仍未做好退休规划的准备，您会怎么办？ 如果您的家庭失去了您的呵护，会怎么样？
SPIN-第四种问句
決定
NEED PAYOFF/決定性问句 解决问题，做出改变
如果把收入都花光你感觉怎么样？
为什么不花光呢，是您不喜欢花钱吗？ 您在担心什么？你最担心什么？ 如果有一种方法能拿走担忧，让我们花钱没有后顾 之忧，你愿意花十分钟了解一下这种方法吗？
高端客户的保险需求与普通客户有所不同，因此
在沟通过程中应摒弃传统的养老、教育、健康、意外
等逻辑，需要找到更符合客户身份的四大需求——
彰显身价、以小博大 资产保全、积德行善
背后的原因：家庭结构的变化、社会财富再分配
单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级
彰显身价
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单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 2011年 7月23日20时27分， 一场始料不及的意外 第五级
再一次震惊了全国人民， 也牵动了无数个家庭……
• 主要作用在找出“隐藏性需求”，透过问句我们可以： 1.找出客户对问题的感受，获得了解问题的机会。 2.务必深入：客户说出需求，我们可继续深入了解，扩大客户的困难和不满 例句：您对投资满意吗？
您对您的日常理财嗎?
您对政府提供的退休规划满意吗？ 您期待退休之后有什么样的生活？
SPIN-第三种问句 思考 IMPLICATION/思考性问句 让客户思考，暗示问题的严重性
并未购买其他商业保险，最多只能获赔17.2万元。
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宝贵的生命仅仅换回的是 单击此处编辑母版文本样式
17.2万
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第二级 第三级 的补偿！ 第四级 第五级
2009年6月1日法航空难
单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级
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单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级
沟通逻辑
我们的钱在有生之年都会花光吗？ 你目前还有什么担忧吗？最担心的问题是什么？ 我们现在的钱未来一定是我们的吗？ 如果有一种方法能够保证富过三代，你愿意花十 分钟了解一下吗？
单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级
积德行善
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保险公司特别是人寿保险公司是一个 最大的慈善机构，而且也是最信得过 的慈善机构。
客户保险需求分析
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保险制度是建立在大数法则基础上来应 对人类所面临人生风险的制度安排。
在现代社会中，人类整体上面临着生老
病死残各种风险，我们如何用一种最科学
的制度来解决必然要面对的人生风险？这就
是一个命题。保险制度是“唯一”的科学解决 办法。
保险是社会互助， 人人为我，我为人人。
沟通逻辑 客户，我们家庭每个月的收入都会花光吗？
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理赔细则
•除了保险公司的理赔外，铁路事故遇难者还可获得火车票 中包含的意外伤害强制保险。根据从1992年沿用至今的《 铁路旅客意外伤害强制保险条例》，旅客的保险金额，规 定为每人2万元。该强制保险费用已包含于票价之内，且一 律按基本票价的2%收取。
单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 • 此外，根据2007年9月起实施的《铁路交通事故应急救援 和调查处理条例》，旅客人身伤亡赔偿限额为 15万元，行 第四级 李损失赔偿限额为2000 元。 第五级 •这就是说，上述赔偿加上强制保险 2 万元，如果死亡旅客
【情景2】
小贩B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有
进口的，您到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。
小贩B探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩。
【情景3】 小贩C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所 以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果 含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃 补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃 小贩C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给 您优惠。
客户保险需求分析
3
客户需求的四个层次
情景课堂：老太太买李子
【情景1】 小贩A：我这里有李子，您要买李子吗？
老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？
小贩A：我的李子又大又甜特别好吃。 老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。 小贩A不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。
客户需求分析 及沟通逻辑
银保业务部 刘世海
职业经历：
单击此处编辑母版文本样式 第二级 十五年金融产品推广咨询培训 所获荣誉及认证： 第三级 第四级 CFP理财师协会特聘讲师 第五级
TTT高级训练师 金融行业优秀讲师 AFP认证金融理财师
广播电台主持人
人生格言：大道至简，知易行难！
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