各种不同类型的消费者对楼盘的选择逐渐建立自己的标准和 喜好
2002年广州房地产市场展望
集约化、大型化楼盘仍然是市场竞争的热点 广州城市中轴线东南移趋势进一步展现，天河东、华南板块
、番禺洛溪将会进一步成为广州房地产市场竞争的重要战场 针对不同消费者的市场细分趋势日趋明朗，以满足不同类型
消费需求的消费群
园？
对“365天海岸假期”概念的延续使用 对美林海岸花园地理位置的描述 对未来升值前景的描绘
第三部分 我们的生意机会在哪里
我们的优势
成熟完善的 大区生活配套
独具匠心的 小区环境设计
具有升值潜力 的优越位置
美林海岸花园
我们的劣势
员村四横路太窄太长，给买家一个不好的第一印象 二期建设速度减缓，使买家信心不足
问题点
在市场竞争形势进一步白热化的情况下，如何进一步挖掘美 林海岸花园的附加价值，稳定价格、吸引客源？
如何根据目标消费群的理性购买需求，进一步深化美林海岸 花园的优点，使目标消费群产生“物有所值”的感觉，
二、我们面临的竞争压力
竞争压力来自何方
富力•天朗明居 珠江•旭景家园
富力•天朗明居——基本情况
品牌定位：新生代阳光之城 目标消费群：天河区工作的25—35岁外来白领阶层 建筑风格：法式浪漫风情社区（法式坡屋顶、马赛主题亲水
园林） 价格：均价4500左右
富力•天朗明居——竞争策略
从虚到实的演进
开盘时天朗明居采取比较“虚”的策略，主要将一种“新生代” 的感觉呈现给消费者
随着天朗明居的建设日益完善，其广告策略逐渐演进到对其 实实在在的景观、园林、设计等方面的诉求，得到消费者的 认同
启示
销售力的实现，单纯靠品牌概念的输出无法达成，实在的产 品和价格才是实现销售力的关键所在
输出多元化的产品信息，提升楼盘的价值感，打动理性的消 费群
第二部分 买我们楼的人是谁
他们的基本特征
年龄：25—35岁 来源：天河附近上班，非广州本土人为主的白领阶层 现在生活形态：多为2人世界，或者单身准备结婚 购房动机：首次置业，解决居住问题 生活特征描述：注重居住质量，同时也注意该地方是否有保
每天的工作太忙了，所以房子的环境一定要舒适，回到家让 自己的心情能够彻底放松下来，这也算是享受生活吧？
暂时先买个两房的吧，等以后生活再好一点，换个大一点的 ，这一点还是有信心做到的，所以现在买的房子一定要有升 值的潜力！
启示
抓住目标消费者的心态 在销售策略、广告策略投其所好，促成他们购买美林海岸花
星河湾、南国奥园、华南新城、祈福新村
中小型盘以其个性化和特色需求也在市场占据一席之地
LAGUNA时代花园 东山雅筑 叠彩园
消费市场日趋理性和个性化
近年经济持续放缓，居民收入（包括预期收入）持续下降， 实惠性的心理占据主导地位
消费者经过长期的广告浸淫，偶然性、冲动性购买行为减弱 ，理性购买行为增强
2002年美林海岸花园品牌策略
佳美广告
第一部分 我们的位置在哪里
一、我们面临的市场环境
2001年广州房地产市场简述
房地产竞争从价格竞争、概念竞争转而进入品牌竞争阶段， 优胜劣汰成为广州房地产市场新法则
大型化、集约化楼盘成为广州市场竞争的热点
华南板块：星河湾、南国奥园、华南新城等
“设计时代”开始回归，发展商更加重视产品的开发，对楼盘 的前期规划和设计更加重视
世界著名设计机构如贝尔高林、泛亚易道等名字越来越为消 费者熟悉
竞争手段全方位、多元化
市场竞争的热点随着城市中轴线的东南移，逐步向东南方向 转移，番禺地区成为不容置疑的“楼市新贵”
具最新的2001年广州房地产市场销售统计数据表明，排在全 市十区销售总排行榜前五位的都是番禺楼盘
大型的楼盘具备综合的竞争优势
主要的促销手段：首期一成2.8万、旧业主介绍优惠等
三、我们自己怎么样
成功的第一期
第一期：创造了提前三天排队，一天售清的销售奇迹
“365天海岸假期”概念的推出，引起消费者对一种生活方式的 向往
第一期现场实景的完成，大大刺激了消费者的购买信心 实在的销售价格，促成消费者的实际购买
所面临的关键问题（1）
附加价值的体现（1）
成熟完善的大区生活配套
员村版块在90年代就被市政府定为未来的“生活区”，市政所 配套的市政设施都是从满足居民生活需求方面进行配套的
员村版块聚集了大片老的职工住宅区和新兴的住宅小区，生 活气息浓厚，生活配套完整
我们的机会
离天河中心最近的大型小区楼盘，附近没有竞争对潜力东圃楼盘无法比较 天河区唯一以水景园林和临江的大型小区，卖点独特
威胁点
竞争对手通过阶段性的促销进行有力的推广，进一步分流了 我们的目标客源
第四部分 下一阶段我们怎么做
核心策略
品牌概念信息输出的单调化
“365天海岸假期”品牌概念的成功，来自于第一期实在的产品 和实在的销售价格的支持
第二期销售价格提升，且产品的建设进度远远比不上一期， 那么在这种情况下，单纯通过“365天海岸假期”的品牌概念输 出，已经无法打动理性的消费者
所面临的关键问题（2）
产品资源的浪费
除却产品本身的水景主题园林的产品支持点外，美林海岸花 园本身还有很多可供利用的资源没有充分予以诉求
值甚至升值机会 主要考虑：价格、小区环境、楼盘特色和质素、物业发展潜
力、地段等
他们的心理描述
大学毕业来广州也有好多年了，好不容易存了一笔钱，可以 交房子的首期了，终于可以买一间属于自己的房子了！
毕竟在天河生活工作了这么久，最好还是可以买到天河附近 的房子！可是天河的房子太贵了，东圃那边的比较便宜而且 房子也不错，但是好象有点远，有没有近一点的呢？
近期动态
一期建设已经基本完成，去年年底正式推出二期单位
珠江•旭景家园——基本情况
品牌定位：第五代健康居住概念社区 目标消费群：基本同天朗明居 价格：均价约4000元左右
珠江•旭景家园——竞争策略
近期动态
新年成家计划：在2002新年开始的时候，旗帜鲜明打出广告 主题“2002，两个人过”，把目标消费群锁定在一些打算结婚 置业的年轻白领，吸引了众多消费者注意