王树彤解读如何成为领军企业2011年第十届创业中国之十大商界女领军人物、女新锐人物颁奖典礼在北京举行。

主持人：接下来的对话马上开始了，刚才我们的吕总、李总、徐总一起给大家分享了，如何借力资本，接下来有请我们的敦煌网CEO 王树彤：，嘉宾主持《新领军》杂志社社长吕传明先生。

吕传明：我们精彩继续，电视机前的观众朋友大家好，欢迎进入本期的节目，主题是领军企业的商业模式打造，我们今天请到的嘉宾是一位非常美丽优雅的商界玫瑰，也是我们《新领军》杂志刚刚推出的2011年中国商界女领军人物，来自于敦煌网首席执行官王树彤女士。

今天这位美女CEO是一个非常优秀的人物，我曾经看过报道，说她是挑战马云(专栏)的人，准确的来说是挑战马云的女人，马云说了一句话，我很丑，但是我很智慧，往往因为丑陋的男人有伟大的脑袋，所以成就了阿里巴巴，今天在美丽的背后，能不能成就另外一个阿里巴巴，是我们今天通过对话来得到求解的。

问一下王总，说你是挑战马云的女人，马云，大家都知道已经成为一个行业的领军者，一个行业标杆企业，你有什么资格去挑战马云?我想听一下您的意见?敦煌网CEO王树彤：其实我第一次听到这样的说法的时候，也还是挺诧异的，但是到现在提这个说法的人还挺多的。

其实在我心里向外其实是我们的一个梦想，全球通商，做一个颠覆行业创新者;向内，其实是想不断超越自己的过程，倒是没有说在前面，大家说是不是有一个阿里巴巴的搭讪挡在你们面前，我觉得在我们面前的不断征服的山，是我们更高的理想和目标，所以我觉得挑战能够超越的是自己，不是其他人。

主持人：我问一下您敦煌网的商业模式，是什么呢?敦煌网CEO王树彤：其实商业模式有点学术，说白了，就是今天在什么市场里面，服务的是什么样的客户群，你给大家提供的是什么样的产品，为什么你的价值别人愿意给你买单，我觉得这是企业所谓的盈利。

我们其实一直在说，我们开创了一个B2B全新的蓝海市场，在我们之前可以说十多年的时间里，在B2B领域里面，一直是有一种模式，甚至会有一两家公司代表整个市场的全部，是黄页式的信息式的模式。

敦煌网在全球是第一家真正实现了，能够在网上做跨境交易的服务平台，所以从过去的信息服务走到了交易上，从过去大家先收费，会员费一年先收，到我们今天提倡的是为成功付费的模式。

主持人：能不能这样理解，也可以直说，阿里巴巴先收会员费，而你是通过买卖双方交易成功之后再来收取费用，这个费用我理解，是不是佣金，这样的话会把别人的后路超了吗?敦煌网CEO王树彤：最终服务的企业，最终是要完成自己的生意，到今天我们可以收获市场上很多创新的成果，能够一步走到交易商来，所以换句话说，对于交易服务来说，我们的客户对象就是全球的采购商，全球的采购商只有交易成功了，只有这些采购商有了口碑，愿意不断回头重复采购，才有一个电子商务平台的兴旺。

换句话说，对于我们背后供应商的数量其实并不是最关键的，那么在以前作为信息服务，客户是供应商，有更多的供应商交费，企业因此而盈利，在过去客户是供应商，有更多的供应商才有更多的企业利益来源，今天理念上已经完全不同了。

主持人：能理解成理念落后了，你是站在采购的客户这一端为他们服务，你可以代表采购方?敦煌网CEO王树彤：今天让我们在创新上，能够往前走一步，第一，不光是模式上的创新，就是说第一家去实现了网上全程交易，我还想谈的是，就是我们2004年创办的时候，能够发现互联网已经让整个世界的形态开始发生了转变，也就是说今天在这样的市场，我们叫微经济力量的崛起，已经有很多利用电子商务平台崛起的新的中小企业和商家，而全新的面貌和群体，交易方式、贸易方式跟传统的线上贸易很不同了，就是需要一种新的服务方式，新的贸易方式来对接这种服务，不光是在模式上创新，能够预见到趋势有什么新的潮流，出现新的客户群体，他们的一些需求还没有被市场上现有的服务商服务到。

主持人：是什么原因吸引了投资机构，投资你的公司?你觉得原因是什么?我能看到，您非常会沟通，是不是因为你比较会沟通，很容易拿到投资商的钱?敦煌网CEO王树彤：其实说到拿到投资，我觉得我们其实还是挺笨的，回忆整个过程，最艰辛的其中一个环节，就是我们能够找到投资，我刚才在台下也听了乡村基的李总讲的内容，我还是很羡慕的，我不缺钱，是你要把钱送过来，但是我们在一开始的时候，没有这样的幸运，为什么说很笨?就是我在开创敦煌网的时候，是我第二家创业企业，所以当年的卓越网某种程度上，大家还是认为是非常成功的创业经历，包括刚才说的是不是很善于跟投资人打交道，最让我挫折的就是这些都没有用。

其实我们在2004年下半年创办企业的时候，我用了一年半的时间，见了有几十个投资人，我只在2005年的12月份才说服了一个非常重要的合作伙伴，历经了一年半的时间，我觉得过去成功的经历、沟通也好，都没有帮上太多的忙，还是很艰苦的过程。

主持人：是什么原因用一年半的时间，最终投资商给了你钱，是什么原因吸引了他们?敦煌网CEO王树彤：我觉得有的时候和你的投资合作伙伴对上眼，王八看绿豆对上眼，有的时候是撞上的，有的时候是一种气场，今天来看更愿意用这样的说法。

我跟几十家讲的故事没有什么不一样的，这个投资人就是KBCB，后来跟我分享他们的投资理念，他们是想寻找那些有远大梦想的企业家，他们希望这个企业能够致力于，通过他们的努力，通过他们的创新，做一些让世界变得有所不同的事情。

所以，大家在更深层的价值观念是高度吻合的，他们愿意看到一个企业用简单的定义和商业模式，能够不断的重复，不断的重复，直到能够发挥最大的力量，这点上，大家有非常深层次上价值观上的默契。

主持人：商业模式具体描述上，能不能再具体一下，投资机构肯定不会听你讲这句话就给你钱，而且用了一年半的时间，不是几句话就能打动他们的?敦煌网CEO王树彤：我在想，无论是企业也好，投资界也好，能够在一个电子商务平台上实现全球通商，基本上是很多人都想有的想法，只不过在十多年以前，大家如果记得，当时美国的B2B如日中天，在2000年的时候，是非常爆炸式的行业商业模式，大家都愿意有这样的远景，全球通商;但是确实是有天时地利人和，在那个时候，在那样的美国市场里面，他们其实没有中国巨大的供应商，这么多的中小型企业，中国是全球的制造基地，世界的工厂，所以我觉得在时间上，他们有一点早，当时也没有谷歌，没有这样的市场，也没有这样的创新成果，没有通过世界加工的基地这样的市场，我觉得有天时地利人和原因的。

主持人：什么样的模型，让投资人觉得投资进来能赚钱?最终怎么打动我?我如果是投资机构?这是一个梦，我理解你有未来远大的目标，但是这是基本的动力源泉，肯定不足以吸引我给钱给你，因为可能最后需要讨论投票，我信任你，不代表我的团队也信任你?敦煌网CEO王树彤：数字。

所以我们说2004、2005年的时候，已经是中国第二波互联网高潮，在2000年的时候，当时不需要你有任何数字，只要有一页商业计划书就能做到，第二波互联网高潮越来越理性，刚才徐总也在分享最早创业的时候没有前，我当时也想说，第二波大家也非常的现实，没有别的，拿数据来说话，拿数据来验证在商业模式下，你怎样有了这样的轨迹，有怎样的成长，换句话说多少投入多少产出，所以你自己需要把自己的资产压出去，拿出这些数据，别人才能相信你。

主持人：你压了多少资产进去呢?敦煌网CEO王树彤：真的是很能挖掘。

可以说为了实现这个梦想，达到了基本上要准备倾家荡产，某种程度上。

因为我们在2005年企业上线的时候，有了一笔投资签了合同，但是没有兑现，所以到了弹尽粮绝的地步，把公司砍到剩下一个骨架，剩到最后公司还可以勉强往前走的状态，当时很多美国公司羡慕中国企业，能够砍到剩到骨架，能够有顽强的生存能力，说白了，当时就是不落棺材不落泪。

主持人：美国那边就是私人就是私人的，公司就是公司的，但是你个人财产就是个人的，他们不太理解，最后你把个人的资产拿来放到公司，在国外就是这样，如果这个公司不能有更多的资产，不能经营下去就破产，个人财产还是个人的，是不是他们不太理解?敦煌网CEO王树彤：我觉得这可能是一个偏见，实际上在美国创新的公司里面，其实大家也很多人把自己的积蓄搭进去，所以有一个说法，投资人有的时候实在看不清楚了，就问一个问题，你自己压了多少进去，自己投入了多少进去，某种程度上是非常有力的说明，自己也会赌进去，自己也会真正从内心相信能做这样的事情，大家就一起做。

主持人：也就是说最开始你把你的资产都压进去了，包括房子、车子，能有的都压进去了，令投资人看到你的诚意?敦煌网CEO王树彤：你必须要有这样的心态和准备，因为今天上午谈到了所谓的女性的特质或者优势，其实到了一个企业发展最关键的时候，其实这些都不重要，最关键的是不是企业能够往前走。

主持人：刚才说，一个是你对你企业连接的程度，把身家性命压进去了，你有信心，第二，吸引投资人这个理由不完全，包括商业设计，怎样让他能够感觉到能成，什么样的方法?除了刚才说的之外?敦煌网CEO王树彤：为什么叫VC，叫风险投资，我觉得这是很伟大的技术，这是一个去抚育一个种子能不能发芽，长成参天大树的好的想法，一开始没有人会知道一定能不能成，这就是伟大之处，大家能不能共同看重这个市场有没有机会，他们非常看重这个团队的决心。

主持人：我相信你给投资机构设的计划里面，肯定有到某一年，大概要实现什么样的目标，截止到今天，你觉得确立的计划和数字有没有完全，中间有没有对赌?就是对投资人?敦煌网CEO王树彤：第一很幸运，其实在挑选合作伙伴的时候，有一些非常关键的价值观念，大家是不是有一个共识，我认同李红谈到的，对赌根本上来说不是一个双赢，肯定有一方输，我们希望大家共同在一起看着一个目标，我们奔着这个目标往前走，我们是在一起。

如果我们觉得我们未来的合作伙伴在这个价值观层面不能达成共识的话，因为这是一个长跑，如果鞋子里面有一个石头，不可能跑的长久的，所以我觉得肯定有所妥协，有所坚持，我觉得在原则性问题上，不能妥协的。

主持人：我们也可以这样来理解，我们在座的诸位，因为我们讨论的是领军企业的商业模式打造，所以我们下面都是投资商，你要让投资商给你钱，显然必须把你的模式要说清楚，能不能用三分钟的时间，给在座的各位做一个路演，就是敦煌网是什么样的模式，投资我将会带来什么样的结果，看看我们王总有没有这样的魅力，获得数千万的投资?我们先掌声欢迎!敦煌网CEO王树彤：其实到今天，我们已经有非常充分的数据证明我们自己。

首先，在电子商务B2B领域里面，敦煌网是一个率先的领域开创者，而且经过这么多年，我们在国际采购商的规模、国内供应商的规模和平台交易量上，一直都处在行业领先的位置上，所以经过五六年的实际运营，这个平台的领先地位和商业价值，已经经过足够的验证，那么接下来就是大家会相信，中国市场更多的中小企业，这么多的中国制造，可以沿着这样的渠道不断的走向全球市场，同时我们今天也看到，全球希望也能够利用这样的平台，实现全球通商。