售前工作流程指导方案一、售前工作范围1）售前项目支持：按照项目售前支持的具体要求完成各项任务。
2）客户技术支持：除售前项目外，参与客户组织或参加的项目评审、技术讨论活动，进行技术演示、讲解、答疑等。
3）市场技术支持：配合市场部的市场宣传和推广，进行技术材料的撰写和演示等。
4）供应商技术交流：与上游供应商进行技术交流，与合作厂商协同进行产品推荐和项目售前合作。
5）市场信息搜集：对市场技术现状和发展方向进行跟踪和学习，了解竞争对手的优缺点。
5）业务学习培训：参与公司、部门的业务培训和系统培训，并持续不断地自我知识更新和补充。
6）售前知识库建设：售前知识库持续完善和更新，以知识库为基础，提高工作效率和质量。
二、售前项目支持的阶段售前项目支持分为 6 个阶段：接触阶段、咨询阶段、跟踪阶段、招标阶段、投标阶段、实施阶段。
售前人员的各项工作主要是围绕这 6 个阶段开展的。
1）接触阶段接触阶段一般是针对刚开始接触的潜在客户。
该阶段售前人员与销售人员一起拜访潜在客户，进行初步沟通，沟通方法有：口头交流、PPT 或系统演示等。
通过沟通了解客户初步的需求和思路，为下一阶段做铺垫。
2）咨询阶段咨询阶段主要是为客户提供针对性的解决方案，在初步接触的基础上，对客户的需求和思路进一步深入了解，根据情况整理出专业的解决方案类型的文档和演示PPT等，目的是提出潜在项目的具体工作任务（包括范围、内容、合理的预算等）、引导客户的思路、取得客户的初步信任。
3）跟踪阶段从客户接到解决方案到客户单位的项目立项还要有大量的工作要做，如向领导汇报，取得单位领导、本单位业务部门、信息化管理部门和财务部门的支持，以及获得政府信息化主管单位和财务单位的批准等。
在本阶段售前人员的工作就是积极配合客户逐步推进这些工作。
跟踪阶段的工作比较杂，包括根据意见修改方案和报价、整理多种格式的汇报材料和方案、预算表、对问题的说明材料等等。
4）招标阶段当跟踪阶段的各项工作已经落实，特别是项目已经获得政府信息化主管单位和财务单位的批准，成功立项后，项目进入招投标选择供应商。
招标阶段要积极影响招标文件的形成。
售前人员的工作有整理有利的项目供应商资格、投标条件、评分标准、付款方式、货物要求等，最终形成对公司有利的招标文件。
5）投标阶段投标阶段是根据公示的招标文件进行投标工作。
制定合理的投标计划并认真填写投标审查表后，投标工作要严格按照投标计划进度执行，售前人员要负责投标技术方案、实施方案、售后服务等部分，同时配合商务人员进行报价和技术应答等，投标工作要认真细致，根据招标文件及投标审查表进行逐项落实和完善。
参加开标，进行投标演示和技术答疑。
6）实施阶段实施阶段由项目组进行主导，售前人员要与项目组沟通项目的前期情况，交接相关资料。
项目后期，跟踪项目实施情况，对项目过程的需求变化和项目完成的系统功能进行学习和消化，对售前阶段完成的方案进行更新，使得以后的方案根据贴近用户需求。
三、工作流程1）投标流程a)“投标计划”审查（修改）b)“投标工作审查表”审查（修改）c)按照投标计划分配任务d)撰写投标技术文件（技术设计方案、实施方案、培训方案、售后服务方案、技术响应等）e)撰写其他技术内容（分项、产品说明、技术偏离、售后服务承诺等）f)技术文件审查（修改）g)投标文件整体审查（修改）h)投标演示系统准备（参考演示系统安装部署流程）i)投标演示 PPT准备j)预演示k)〔出差〕l)开标2）解决方案流程（咨询阶段）a)售前支持需求（销售填写售前支持需求表）b)售前与销售沟通，了解情况，统一口径c)建立售前项目（潜在项目）记录（参见潜在项目跟踪）d)现状及需求调研（现状：组织机构、业务和信息化部门情况、网络、硬件和机房、软件、业务系统、数据等；需求：确定项目的范围、业务需求、技术要求等）e)方案计划f)收集材料、确定思路g)撰写方案h)方案审查（修改）i)销售报价j)更新售前项目跟踪表（参见潜在项目跟踪）3）解决方案修改流程（跟踪阶段）a)销售与售前沟通，口头沟通，了解情况，统一口径b)需求变化调研c)方案修改d)方案审查（修改）e)销售报价f)更新售前项目跟踪表（参见潜在项目跟踪）3）其他文档流程（跟踪阶段）a)销售与售前沟通，口头沟通，了解情况，统一口径b)客户沟通c)整理文档修改d)方案审查（修改）e)销售报价f)更新售前项目跟踪表（参见潜在项目跟踪）4）潜在项目跟踪a)建立售前项目（潜在项目）记录b)更新售前项目跟踪表每周提交更新后的售前项目跟踪表..售前 目跟踪表系 开 始段 提交成果 跟踪技商行政区名称范跟踪人更新人位支持5）日志、周报、月报（ 1）日志每日填写售前部 工作日志表格，在OA 上填写日志售前部 工作日志日期工作工作 目 段 工作量 工作内容明 [2010-07-13]售前 目支持XXXXX 咨 段 X 小⋯⋯目｛接触 段， 〔行政区〕 咨 段；跟 ＋〔 位名 踪 段；招 称〕＋〔系 段；投 名称〕段 ；施段｝⋯⋯｛客 技 支持；市 无 无X 小⋯⋯技 支持；供 商技交流；市 信息搜集； 学 培 ；售前知 建 ｝注：售前部 工作日志表格与 OA 日志 ：序号 部 表格字段 OA 日志 字段部 表格内容OA 日志 内容 1日期< 日期 >工作目名称｛售前 目支持；客 售前 目技 支持2技 支持｝｛市 技 支持；供 非 目任商技 交流；市 信息.. 搜集；售前知 建 ｝学 培培 及学段当前 度｛接触 段； 咨 段， 市 跟踪3〔 售 前 目 支 跟踪 段｝持〕｛招 段； 投 段｝ 投 准施 段无 4段 当前 度无无〔其他〕5 工作工作量X 小 X 小 6工作内容明工作 目＋日志 ⋯⋯⋯⋯明 内容（ 2）周报填写本周 划工作小 、制定下周 划，上a) 工作事 ：填写 划或新增的任 ，需写明具体工作内容和 度要求b)完成情况：填写 工作事 的完成情况，是否按 度要求完成，未完成的原因等。
姓名年月日～年月日序号 工作事完成情况划 新增 1 划 2 划 3新增 4新增（ 3）月报月工作量，上目投目 号目名称 姓名 本月主要工作本月工作量注入工作( 小 )日1、售前 目技 支 2、持3、1、 非 目任2、..3、1、培训及学习2、3、6）演示任务流程a)演示任务计划b)演示系统（虚拟机）测试c)整理 PPTd)演示e)总结7）演示系统安装部署流程a)演示系统部署计划b)协调进行虚拟机系统安装c)测试d)部署虚拟机系统e)写部署和访问简要说明f)备份虚拟机系统8）出差工作流程a)出差行政流程审批b)出差笔记本安排c)订票d)领取公司 VPN-Keye)（出差）f)出差回来填写出差报告..9）基础资源更新流程a)更新计划b)根据产品和项目的需求变化收集资料c)更新内容提交d)更新内容审查e)更新内容入库10）培训流程a)培训计划b)根据计划自学c)汇总问题d)培训安排组织e)签到f)培训后阶段提出问题g)培训反馈四、售前知识库和资料库1）知识库建设（ 1）业务库用于存放业务资料，包括各类法律法规、通知、行业资料、业务规范等竞争对手和合作厂商的产品（除集成产品外）资料及其他各行业产品资料（ 2）技术库用于存放各种软件平台和开发技术资料，包括操作系统、数据库、GIS 平台、中间件平台、各类开发技如 .net 、消息列、SOA、数据迁移、ETL、数据等（ 3）标准库各信息化准（网、系建、数据等）（ 4）集成知识库各集成品的知2）基础资源库（ 1）文档模版格式模版建方案模版PPT模版（ 2）标准方案库准方案根据建，每个下至少包括三种程度的方案，构如下：1具体尽（投用）2具体尽（投用）3⋯⋯地政有：土地利用状、土地利用划划、基本田、土地开整理（占平衡）、建目用地预审、建设用地报件审批、征地拆迁、土地收储、土地供应、土地招拍挂、土地登记、城镇地籍、土地执法监察。
矿政业务有：矿产资源储量登记、矿产资源规划、矿山开发统计、探矿权、采矿权、矿产资源执法监察、矿山环境治理地环业务有：地质勘查、地质灾害、地下水、地质遗迹综合业务有：办公及收发文、政府网站监管业务有：土地监管、矿政监管建设业务有：保障性住房、房地产市场、房屋权籍（3）标准 PPT公司介绍产品、解决方案介绍案例介绍标准演示系统3）招投标资料库（ 1）招投标文件库存放公司历年的招投标文件的归档材料。
（ 2）招标规范资料案例库公司资质技术特点评分方法（ 3）投标规范资料评分响应系统图片库实施方案售后服务人员简历库副标文档库"If we don't do that it will go on and go on. We have to stop it; we need the courage to do it." His comments came hours after Fifa vice-president Jeffrey Webb - also in London for the FA's celebrations - said he wanted to meet Ivory Coast international Toure to discuss his complaint. CSKA general director Roman Babaev says the matter has been "exaggerated" by the Ivorian andthe British media.Blatter, 77, said: "It has been decided by the Fifa congress that it is a nonsense for racism tobe dealt with with fines. You can always find money from somebody to pay them."It is a nonsense to have matches played without spectators because it is against the spiritof football and against the visiting team. It is all nonsense."We can do something better to fight racism and discrimination."This is one of the villains we have today in our game. But it is only with harsh sanctionsthat racism and discrimination can be washed out of football."The (lack of) air up thereWatch m Cayman Islands-based Webb, the head of Fifa'santi-racism taskforce, is in London for the Footballwill attend City's Premier League match at Chelsea on Sunday."I am going to be at the match tomorrow and I have asked to meet Yaya Toure,"he told BBC Sport."For me it's about how he felt and I would like to speak to him first to findout what his experience was."Uefa has opened disciplinary proceedings against CSKA for the "racist behaviour of their fans" during City's 2-1 win.Michel Platini, president of European football's governing body, has alsoordered an immediate investigation into the referee's actions...CSKA said they were "surprised and disappointed" by Toure's complaint. In astatement the Russian side added: "We found no racist insults from fans ofCSKA."Baumgartner the disappointing news: Mission aborted.The supersonic descent c 马上就到春节啦，和日本的正月在门前摆放门松、系注连绳等习惯比起来，中国在过年的时候都有哪些装饰风俗呢？赤い燈籠やちょうちん毎年、春節から旧暦正月十五日の元宵節にかけて「一家団欒」を象徴する赤い灯籠を灯しお祝いの雰囲気を盛り上げます。