第七章 连锁店铺商品陈列
本章主要内容：
第一节 商品陈列的基本知识 第二节 商品陈列的方法和要领 第三节 商品陈列的运作程序
第一节 商品陈列的基本知识
一、商品陈列的原则 二、商品陈列的主要工具 三、陈列货架位置的区分
一、商品陈列的原则
• 1.易找、易见、易取原则 • 2.商品种类丰富，数量充足 • 3.商品的陈列清洁整齐 • 4.先进先出的原则
二、商品贡献度分析与毛利目标模型的建立 （一）商品贡献度分析
商品贡献度=商品销售结构比×商品毛利率
某超市各类商品所占的销售结构比、毛利率及贡献度 (单位：%)
部门 果菜 水产 畜产 日配 一般食品 糖果饼干 日用百货 烟酒 米 合计
结构比（A） 13 8 16 20 18 8 12 4 1 100
6
合计
100
18
各部门价格的变动对超市整体毛利率的影响(单位：%)
部门
结构比 (A)
果菜
13
水产
8
畜产
16
日配
20
一般食品 18
糖果饼干
8
日用百货 12
烟酒
4
米1Βιβλιοθήκη 正常毛利率 (B)
贡献度 （C=A×
B）
18
2.34
25
2.00
24
3.84
18
3.6
15
2.7
15
1.2
18
2.16
8
0.32
8
0.08
（二）需求导向定价
1.认知价值定价法 2.尾数定价法 3.捆绑定价法 4.差别定价法
（三）竞争导向定价
1.跟随市场（随行就市）定价法 2.追随领导者企业定价法
（四）商品成本、需求、竞争相结合的定 价方法
第二节 定价决策的程序
一、选择定价目标 二、确定需求 三、计算成本 四、分析竞争者的价格 五、选择定价方法 六、确定商品售价
二、商品陈列要领
• 1.粘贴标价重点 • 2.顾客流动形态 • 3.最有利的分配 • 4.揭示标语 • 5.采用“前进立体”式陈列 • 6.互补效益，造势销售
第三节 商品陈列的运作程序
• 一、对连锁店商品陈列程序的认识 • 二、连锁店商品陈列运作程序
一、对连锁店商品陈列程序的认识
陈列 调查
陈列 规划
第三节 商品价格管理
• 一、商品价格管理的内容和特点 • 二、商品贡献度分析与毛利目标模型的建立 • 三、应对价格挑战
一、商品价格管理的内容和特点
（一）价格管理的内容 1.设定商品价格 2.价格维持 3.价格调整
（二）商品价格管理的特点
1.掌握主导权的特点 2.相对弹性的特点 3.适当授权的特点
第八章 连锁企业商品定价策略
本章主要内容：
第一节 商品定价方法 第二节 定价决策的程序 第三节 商品价格管理
第一节 商品定价方法
一、定价原则 二、定价方法
一、定价原则
供应商 成本面
消费者本身 连锁店本身
需求面 心理面
定价
竞争者
竞争面
二、定价方法
（一）成本导向定价法 1.成本加成定价法 2.售价加成定价法 3.分类加成定价法 4.数量折扣法 5.时效（时段）定价法
结构比（A） 40（升高） 30（降低） 15（降低）
10 5 100
毛利率（B） 贡献度（C=A×B）
20
8.0
15
4.5
28
4.2
40
4.0
18
0.9
21.6
（二）建立毛利目标模型
（1）先确认达到盈亏平衡点合理毛利率的水准。 （2）根据企业的目标利润率，确定预期毛利率目标。目标利润率
21.55
牛肉降价前畜产部门的商品结构比(单位：%)
大分类 牛肉 猪肉 鸡肉 加工肉 其他 合计
结构比（A）
毛利率（B） 贡献度（C=A×B）
25
30
7.5
40
15
6.0
20
28
5.6
10
40
4.0
5
18
0.9
100
24.0
牛肉降价后畜产部门的商品结构比(单位：%)
大分类 牛肉 猪肉 鸡肉 加工肉 其他 合计
二、商品陈列的主要工具
• 1.货架 • 2.价格卡 • 3.端架 （End Display） • 4.堆头
三、陈列货架位置的区分
• 1.上段:高度一般为130-170cm之间，主要陈列推荐商 品和自有品牌商品或促销商品
• 2.黄金段:高度为80-130cm，主要陈列高利润商品、自 有品牌商品、独家代理或经销的商品及其它重要商品
陈列 准备
陈列 销售
陈列 检查
陈列 资料 分析
陈列 信息 收集
上架 陈列
二、连锁店商品陈列运作程序
1.陈列调查 2.陈列规划 3.陈列准备 4.上架陈列 5.陈列检查 6.陈列销售（以理货为主） 7.陈列信息的收集与分析
专题：连锁超市如何做好商品陈列
• 1.调查商圈与消费者 • 2.设立单品项商品资料卡 • 3.筛选超市需要上架陈列的商品品种 • 4.确定大分类及中级分类商品的陈列配置 • 5.确定单品项商品的陈列量 • 6.安排商品陈列的高度 • 7.确定合理的商品陈列排面数 • 8.制作商品配置表 • 9.依照商品配置表陈列配置商品 • 10.标准化陈列货架
（1）集中陈列法 （2）整齐陈列法
（3）盘式陈列法：
（4）随机陈列法： （5）端架陈列法 （6）岛式陈列法 （7）悬挂式陈列法 （8）关联式陈列法 （9）比较陈列法 （10）突出陈列法
（11）大量陈列法 （12）收银台前的小商品陈列法
（二）其他商品陈列方法
• 1.日配品陈列方法 • 2.水产品陈列方法 • 3.肉品陈列方法 • 4.果蔬品的陈列方法
调低
毛利率 (D)
贡献度 （E=A×
D）
5
0.65
20
1.60
20
3.20
15
3.00
12
2.16
12
0.96
15
1.80
8
0.32
8
0.08
调高
毛利率 (F)
贡献度 （G=A×
F）
25
3.25
28
2.24
30
4.8
20
4
16
2.88
16
1.28
20
2.4
8
0.32
8
0.08
合计
100
18.24
13.77
• 3.中段:高度为50-80cm ，主要经营陈列低利润产品， 或满足顾客需要不得不经营的补缺商品
• 4.下段:高度为10-50cm ，主要陈列体积大、重量较重、 毛利低、易破碎但周转较快的商品
第二节 商品陈列的方法和要领
一、商品陈列的方法 二、商品陈列要领
一、商品陈列的方法
（一）日用杂货陈列方法 • 1.封闭式陈列 • 2.开架式陈列
毛利率（B） 贡献度（C=A×B）
18
2.34
25
2.00
24
3.84
18
3.6
15
2.7
15
1.2
18
2.16
8
0.32
8
0.08
18.24
某超市果菜类商品所占的销售结构比、毛利率及贡献度 (单位：%)
部门 果菜
大分类 蔬菜
结构比（A） 毛利率（B）
贡献度 （C=A×B）
60
20
12
水果
40
15